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【餐饮渠道秘籍】用12种办法,搞定餐饮终端3类客情

发布时间:2015年05月26日  作者:西凤酒价格网  查看次数
        你买到了酒店,你是否能完全管住酒店,你买通了酒店老板,你是否也把酒店管理人员也买通了,你买通了酒店管理人员,是不是也把服务员都搞定了?是不是也把吧台人员也搞定了呢?所以说,针对他们的需求,喜好,进行有意识、无意识的公关,把他们拉到自己的战线上,让其主推本品牌产品,对于销量提升,品牌推广,能够起到非常关键的作用。
        1、对于老板主导型酒店
        一是,利益驱动:了解现在该店主要竞品的与其合作方式和政策支持,给予其他利益支持,如包量、返利、累计销售奖励、上促销人员、特设开箱奖励(刮卡形式、礼品奖励)、开展有助于其销售的促销活动、店内装潢、氛围营造物料的支持等等以及其他灵活多变的方式;
        二是,客情驱动,老板及家人的节日祝福,了解老板或其家人的生日、纪念日、升学、店庆等信息,申请赠送祝福礼品、电话短信祝福、申请店庆活动、帮助其解决实际问题;
        三是,打入其圈子,根据老板喜好或生意需要或社会关系,利用关系进入其私交圈,形成有共同爱好的朋友或者共同关系的朋友。
        2、对于经理/店长主导型酒店
        利益驱动:销量提成奖励,具体标准根据实际情况而定;
        礼品赠送:对于女性主要赠送与美容、健身等相关礼品,如化妆店购物卡、美容卡等、对于男性偏重于赠送品鉴酒(卡或者实物)、品牌服装购物卡等;
        找机会关爱:大堂经理及家人的节日祝福,了解他们或其家人的生日、纪念日、升学等信息,申请赠送祝福礼品、电话短信祝福、帮助其解决实际问题;
        3、服务员、吧台主导型酒店
        对于服务员、吧台人员进行公关与拉拢时,为了刺激其主推本品牌一般采取以下8种方式:
        一是,直接放置现金:对竞品买断酒店,在酒盒底座隐秘处放置现金,每开一瓶酒,均可暗自从盒内取到一定数额的现金;优点:短期刺激明显;缺点是易于被发现,导致买断方封杀或酒店主/管理人员截留;
        二是,回收相应凭证兑换现金:回收质量卡、合格证、开瓶器、瓶盖、盒盖等来兑换相应的奖励;凭证因隐蔽性不强,需经常更换,同时服务员不可立即获得现金,直接促销利益刺激较第一种方式弱;
        三是,现金+回收凭证:酒盒内既有现金,相应凭证又可回收兑奖。既保证服务员能立即拿到现实的物质利益,若一种方式被发现,还有另一种“发财”方式来刺激服务员继续推荐。
        四是,积分卡:积分卡分两种,一种从表面上看,这种积分活动是给消费者的,但是由于积分要求以及兑奖物等方面原因,消费者不感兴趣,所以明是消费者,实则服务员;一种是直接针对服务员,来刺激推销激情的持续性;
        五是,销售奖励:根据销售情况,公司给予服务员暗促进行一定的销售奖励,一是物质方面的提成、实物奖励;一种是精神荣誉方面的激励;一般是都是两种相结合操作。
        六是,情感性贿赂:时常的对服务人员进行生日、节假日关爱;发短信、电话问候关爱;见面时给些小礼品;不定期的聚会等等。小礼品赠送笼络感情:主要礼品为日常日化品,小包装的品牌化妆品、日用物品,严格控制单枝价格,可以凭借防伪标识兑换,主要由业务人员、促销主管、促销员帮助其代领。或者拜访网点时直接赠送,笼络感情
        备注:客情公关常用手段一般有下面14种, 1、生日礼物; 2、对亲人的关怀;3、娱乐场所消费券;4、女性美容卡;5、男性洗浴卡;6 、现金; 7、销售提成;8、小礼品(促销品) 9、个人喜好; 10、组织活动;11、旅游;12帮助解决工作、日常生活中问题;13、规律、有节奏的的拜访或电话沟通;14、与其的家人、朋友保持良好的关系。
        附赠:促销员安排三大技巧
        1、形象型
        这类促销员,不需要拥有如簧的巧舌,也不必强扮欢笑的谄媚客人。姣好的面容和窈窕的身材是她们的本钱,得体的谈吐与妗持的浅笑是她们的招牌。这类促销员是一些有品位A/B类店的最爱。既装点了酒店门面,又展示了厂家的形象,大家都高兴。
        2、能说会道型
        这类促销员,不要过分关注此种类型促销员的容貌与身材,但要求她们一定是“嘴上抹蜜”“鞋底擦油”的人精儿。忽悠完了就要拨腿闪人。把客人哄得滴溜溜转,让销量噌噌直往上升。最后厂家高兴,酒店满意,促销员赚钱。皆大欢喜。她们往往是一些B类、C类酒店争相竞逐的对象。
        3、踏实肯干型
        这类促销员,一般只需招那些40岁以下的下岗女工。安排到C、D类酒店、大排档帮老板打杂去。她们甚至连客人都不需要招呼一下。只要任劳任怨,洗菜、洗碗、扫地、搬酒、上菜等,放哪儿哪行。你放心,只要做到这个份上,老板不主推你的产品,那是坏良心。

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