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【招商必看】经销商谈判常见表现形式及应对方案

发布时间:2015年08月18日  作者:西凤酒价格网  查看次数
        一、成功谈判需具备四大意识
        区域市场经销商有其自身的特点,在首次谈判中重点需要从细节入手建立客户的安全感,谈判的过程中须根据其特点和核心利益点,构建每一个谈判冲突的解决方案。谈判的阶段不同,关注的点也不同,故谈判要紧抓每一个关键点,了解分歧的真正原因,才能为下一次的成功,找到换取最大胜利的筹码。
        所以,要想获得首次谈判的成功营销人员还必须具有以下的意识:
        1、说好每一句话:怎么开场?在谈判的过程中如何把握好节奏?谈判出现冲突的时候如何及时回旋?如何让步?如何逼对手让步?说好每一句话才能保证顺利达成谈判目标。
        2、细节决定成败:注意谈判环境的营造,谈判资料的准备,谈判参与人员的确定等。如笔者经常看到这样的现象,一些业务代表踏进客户办公室也不看旁边是否有竞争对手的人或者是其他就开始谈判。
        3、斗智斗勇:谈判的过程是“施”与“舍”,“合作”与“冲突”的过程,是互惠的但不一定平等,不一定平等但一定公平。所以谈判的人要有斗智斗勇的意识。
        4、注意总结:谈判每一个阶段结束后都需要进行对改阶段进行总结,哪些是双方能达成共识的?哪些是对方能再次让步的?那些是自己可以让步的?进行充分的总结后,在对下一阶段谈判的成功提交可行性方案从而最终实现谈判的目标。
        二、不要轻视首战谈判的实战模拟
        笔者在实际工作中常常看到,营销人员在进行新客户谈判之前因为没有做好充分的准备和模拟演练,往往是三个回合就败下阵来。究其根源在于营销人员在进行客户拜访之前没能将准备的资料在实战模拟中灵活运用。
        如,笔者曾见一营销人在与客户的首次谈判中,在合作方式、进货数量、促销支持等方面都达成了一致,刚打算签协议这时客户提出降价是否补差的问题,该营销人员的脸上浮现出了惊讶的表情,显然他没有料到客户会问这个问题,谈判的结果也不言而喻。如何取得首次谈判的成功关键在于将准备的资料灵活运用,达到炉火纯青的程度。
        新客户谈判常见表现形式及应对方案对应表
        序号
        客户表现
        客户托词
        应对方案
        1
        怀疑品牌
        品牌在当地市场没有地位(没听过,没拉力)
        企业宣传,品牌宣传,行业形势分析;善于借势,利用其他经销商的客情和资源。
        2
        怀疑产品
        产品质量怎么样(产品好不好卖),服务能不能保障
        专业的产品讲解,实力宣讲、推广思路;利用其他经销商口碑传播及公司在其他市场成功案例
        3
        销售担忧
        能不能保证我独家做?产品有问题能不能退?旺季结束后能不能退货?降价补不补差?
        缺少安全感看重单瓶利润,故详细讲解公司产品管理策略,市场运作办法,有利的销售政策;他山之石,可以攻玉;与竞争对手对比分析。
        4
        讨价还价
        我出款20万,能不能给我展柜、门头、促销、促销员?单品买断操作,能不能给追加一个点的返利?
        讲解公司政策,利润来自于销量;巧妙包装,手里留饵;设好底线,迂回补偿。
        5
        对比拖延
        你看××品牌的支持力度比你们大,我在想想看
        将自己优势与客户所说的××品牌进行综合对比,以己长比其短;采用激将或借力定决心(如:请上一级领导或其朋友与对方面谈促成合作)等方法。
        三、谈判冲突破解的七大策略
        区域市场开发的过程中业代在信息的搜集、分析、整合到对象的选定做了大量的工作,可往往在首次谈判的过程中会遇到对方突然发难让谈判陷入僵局,还可能陷入纯粹单相思的尴尬境地,如何才能做到谈判的效益最大化呢? 下面提供几种破解谈判冲突的小技巧。
        1、突出合作安全性
        对于经销商,由于其自身的特点决定了对安全感的需求,所以在与其进行首次谈判的时候需提前亮,提前预测经销商在谈判过程中可能出现的忧虑,并抢先说出经销商的忧虑。这种谈判技巧首先从心理上就占了上风。
        2、两手准备
        市场调研阶段结束后在选择对象的时候,在进行严格的筛选锁定一个对象的同时,需找2个对象作为候补,一方面可以增加谈判的砝码,另一方面可以避免谈判失败后一无所获。
        3、刚柔相济
        在谈判程中,谈判者的态度既不过分强硬,也不可过于软弱,前者容易刺伤对方,导致双方关系破裂,后者则容易受制于人,而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色,持强硬立场,有人扮演“白脸”角色,取温和态度。“红脸”是狮子大开口,大刀阔斧地直接点出对方敏感部位,不留情面,争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼,语言温和,处处留有余地,一旦出现僵局,便于从中斡旋挽回。
        4、拖延回旋
        在谈判中,有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手,他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者,采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效,即通过许多回合的拉锯战, 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌,逐渐丧失锐气,同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来,等对手精疲力竭的时候再反守为攻。
        5、留有余地
        在谈判中,如果对方向你提出某项要求,即使你能全部满足,也不必马上和盘托出你的答复,而是先答应其大部分要求,留有余地,以备讨价还价之用。
        6、以退为进
        让对方先开口说话,表明所有的要求,我方耐心听完后,抓住其破绽,再发起进攻,迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步,以换取对方在重大问题上的让步。
        7、利而诱之
        根据谈判对手的情况,投其所好,施以小恩小惠,促其让步或最终达成协议。请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的家常便饭,但实际上是在向对方传递友好讯号,是一种微妙的润滑剂。

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