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【营销学院】经销商不配合工作怎么办?

发布时间:2015年08月21日  作者:西凤酒价格网  查看次数
        管理的本质在于服务。经销商管理同样在理不在管,理顺厂商之间合作需求点,寻找共同的契合点,助推厂商之间合作共赢,才是经销商管理的本质。
        一、管理经销商的终极目的
        厂家管理经销商的目的是什么?是为了让经销商听话?错!管理经销商只是手段,销量与市场才是目的!
        经销商经营的目的是什么?销量与利润。
        区域经理工作的目标是什么?销量与市场。
        经销商的终极需求与区域经理的终极需求大同小异,有着共同的目标与利益,必须相辅相成,互相成就,才有发展。
        所以,区域经理的工作艺术就在于将市场目标、业绩目标、经销商的经营效益三者统一起来,统一于市场的基础工作,统一于消费者的认知购买,调动多方面的资源在市场竞争中攻城掠地。
        故此,也可以得出这样一个结论:区域经理的工作=帮助经销商做好市场、销掉产品、赚到钱。只要能帮经销商做好市场赚到钱,所有的管理问题都将迎刃而解。
        有人反驳说:“我的经销商做我们的产品一年赚几十万、几百万,非常牛,基本上不把我放在眼里,更别说配合工作、服从管理了!”
        那我只有反问:“你对你的经销商的经营以及市场管理起到了哪些促进和指导作用?你有没有把渠道掌握在手里?光靠耍嘴皮子、搞关系、摆领导架子,没有真才实学、光靠厂家实力当后台的区域经理是没有生存空间的!”
        欲取先予。要想让经销商听话、服从管理,就先要满足经销商的需求,帮其做好市场,卖好产品,赚到钱。所以,管理经销商终极目的就是帮助经销商成功。
        二、经销商不配合工作怎么办?
        遇到那些既不不配合工作,又不服从管理的经销商该怎么办?换掉他?不!通过你的能力,帮助经销商做好销售赚到钱才是最好的管理方法。
        厂家与经销商的关系就像小两口过日子,难免吵吵闹闹,我们不能一见不和就要求分手。
        在换户前需要进行慎重的考虑:
        1、经销商实力是否匹配合作下去?
        看看经销商还有没有可以供我方开发市场使用的资源,包括:资金、车辆、人力、仓储、渠道等;
        2、经销商合作的意愿还强不强?
        目前经销商对为我们产品的在意程度,还有没有明显的继续合作意向;
        3、还有没有机会东山再起?
        综合分析当前的市场条件及双方的资源优势,通过双方共同努力,有没有希望打败对对手占领市场;
        4、以公司目前在当地市场的影响力能否找到更有实力的经销商?
        有实力的经销商就真的好吗?即使找到更有实力的经销商,对方就会重点推广你的产品?我们见过很多大经销商对待新产品就像是狗熊掰棒子,看见一个掰一个,掰一个丢一个。很多优秀的新产品都是死在“忙不过来”的大经销商手里的。
        5、更换经销商能否真正解决问题?
        很多时候更换经销商并不能解决市场的根本问题,反而有可能会使市场工作更加被动。要具体问题具体分析,找到问题的根源,对症下药,转变经销商的思想,融洽合作的关系,让经销商积极主动地按照厂家的思路去把市场做好才是正道。
        6、为什么不试着从自身层面找原因
        任何问题和矛盾的产生都是在一定的历史条件下,并有其客观原因的。一般来说,经销商对于知名品牌及热销产品追捧还来不及,怎么可能会不配合工作?这只能说明该品牌在当地没什么影响力、销量一般,或者在合作的过程中厂方也存在很多做不到位的地方,最根本的原因是使经销商赚不到钱。这时我们就必须要换位思考:
        一是,是否存在拖欠经销商的费用、销售人员和经销商发生不正当财务关系等,使得经销商心中窝火;
        二是,市场问题不处理、发货不及时、给经销商开空头支票、经销商的库存过大、厂方的促销政策迟迟不到位等,从而引发经销商的不满;
        三是,市场推广方法不对路,多次进行大规模的市场推广没有效果,厂家又缺少对市场的支持,经销商对产品缺乏信心;
        四是,区域经理开展工作过于高调,摆领导架子,看不起弱小的经销商,伤及经销商的自尊心,让经销商觉得反感。
        7、经销商自身存在的关键问题在哪里?
        一个巴掌拍不响,任何一个问题的出现绝对不是单方面原因造成的,只是某一方把问题或矛盾激化了,造成事件的发生。下面我们来看看经销商层面容易出现的症结。
        一是,资金紧张,流动资金跟不上;
        二是,态度不端正,对产品不重视,代理多个同类产品或正在受到竞品厂家的拉拢;
        三是,内部管理混乱,市场工作三天打鱼、两天晒网;
        四是,受经营思路的局限,导致市场一直难以突破,生意困顿;
        五是,服务意识差,渠道网络口碑差;
        六是,存在侥幸心理,违反厂家规定,低价向外地市场冲货、拦截厂家费用等;
        七是,业务团队薄弱,执行不力等。
        所以,面对经销商不配合工作,必须从市场层面、机会层面、品牌影响力层面、经销商层面、企业自身层面等综合分析问题背后的原因,对症下药,帮助经销商解决本质问题才是关键,更换经销并非一定是上策。

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