【白酒营销问题】经销商退、换货，供货商该怎么办？

        【西凤酒价格网】不是每一个经销商都清楚应选择怎样的产品，产品应当怎么卖。不少小型经销商进了货之后无法实现动销。而遇到这样的情形，部分经销商甚至会找到供货商那里，拿出千般理由，告诉供货商产品没法卖。而这些酒，也是供货商拿真金白银进口的。遇到这样的情况，供货商们又应当如何做呢？
        对此，厦门丰德酒业总经理武永磊告诉记者： 我们公司倒是很难遇到这样的情况。我们会引导客户去结合自身情况选品，加之我们一直做的是品牌，我们的合作伙伴在选品上也相对来说很慎重。但假如真的遇到经销商拿货后跟其目标市场不合适，并找到我们要求退换货，我们肯定要把货拿回来，钱退给客户。原因很简单，因为我们是做品牌的，价格什么的都比较稳定，如果客户无法动销，最终低价抛货，这对我们苦心经营的品牌无疑会造成巨大的影响。而一些没做品牌，以贸易为主的酒商，我认为对此应该就不会特别重视。毕竟他们对价格不会刻意去控制，一些不可持续的酒品，被低价抛货其实也无所谓。因此，制定这样的应对政策，还跟公司经营的产品有极大关系。
        亚欧酒业（上海）酒业有限公司销售总监顾思睿（Cyril Koog）用自己公司的实际概况举例： 首先，我们试图防患于未然。在买卖谈成前花时间与经销商一同研究产品是否适合他的渠道非常重要。然后，我们不会为经销商的第一笔订单设置高的最低订货量，以至于让经销商不会有太大压力。这些措施可以让经销商确定他能卖后再开始备货。
        如果这样的情况真正发生，我们通常很难接受退货。我们比较能接受换货，但必须确保如下情形。
        1、酒质：葡萄酒与香槟必须能够继续销售，因此必须保持很好的状况。它不能遭受过不良温度的侵袭（在冬天和夏天被仓储在无空调环境中），然后包装特别是标签，必须完美无缺。
        2、退换原因：经销商必须给我们一个足以退换货的理由。
        3、我们之间的关系总是重要，如果经销商是一个长期的、强有力的合作伙伴，对退换货当然会更有帮助。但总体来说，这种情况在我们这里很少发生。
        葡萄酒行业资深人士陈有进指出：在中国市场，我所接触的80%的进口商遇到这种问题都会给换货，他们往往还会把这部分写进协议中。但事实上，我个人认为换货退货是不太好的。葡萄酒经过长途运输，其品质是很容易受到影响的。假如进口商在不知情的情况下把品质受了影响的葡萄酒销售给另外的经销商，那最终受伤害最多的无疑就是进口商与消费者。遗憾的是，现在市场也不好做，经销商也希望能够更安全一点。所以才有了退换货的协议，但我个人是不主张随意退换货的，经销商还是应该防患于未然，在进货以前更加充分地把市场调查清楚。

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