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“基础不牢,地动山摇”,3招10策做好终端铺货细节!

发布时间:2015年12月07日  作者:西凤酒价格网  查看次数
        终端销售从铺货开始。现在无论是久战江湖的快消老手,还是刚出茅庐的入行菜鸟,张口闭口“终端制胜”、“渠道制胜”。殊不知,“基础不牢,地动山摇”。铺货就是最基础的市场基础工作,你会铺货吗?铺货时你遇到过困难吗?你知道怎么解决吗?
        第一招,铺货前的准备
        1、铺货政策早沟通。以办事处为单位组建铺货队,各铺货队每到达一个铺货地点前,办事处主任要提前与经销商沟通好铺货政策。铺货政策的费用出自五六月份的提货搭箱政策及批零差价(具体铺货套餐政策模板请见附件1)。
        2、铺货路线早规划。为提高铺货速度和效率,增强铺货的针对性和有效性,避免同一售点多人、多次铺货的情况出现,办事处主任应提前和经销商规划好具体的铺货路线。城区以流通、网吧、中小餐饮、商圈摊点群为主要铺货对象进行路线规划,城乡结合部、乡镇、农村售点要结合二批分销商的开发来规划铺货路线。
        3、铺货产品早备货。在到达一个市场铺货之前,要联系客户、工厂做好铺货产品的发运工作,绝不能出现“人等货”或“货不全”的现象发生。从而确保全员、全力、全渠道、全品项铺货。
        4、铺货工具早准备。提前准备好铺货工具,例如:运输车辆的调配和检查、促销物料的准备、促销政策清楚的打印、铺货登记日报表提前打印等。
        5、铺货技巧早培训。办事处主任每到一地,要召集公司的业务人员和经销商的业务团队认真学习大区下发的铺货培训资料,并在现场进行角色演练。总之,通过培训来提升大家的铺货技能,从而保证铺货成果最大化。
        第二招,铺货中的技巧
        1、人员分工协作,实现团队化作战。铺货要两人一组,到达一家终端店后一人负责和店主沟通、谈判,一人负责货架陈列的整理和库存盘点。
        2、建立标准流程,实行标准化作业。一是进店前的准备:整理服装仪容;检查店外海报,进行店外海报更新、张贴;二是进店后良好的开场白;找出适当位置与时间与客户交谈;三是货架排面库存检查:货架上存货盘点;仓库存货盘点;堆头或特殊陈列区检查;四是理货,使自己的产品陈列在有更多销售机会的位置。检查终端库存,运用先进先出原则作库存调整。记录即期品数量、货龄;未上货库存整理、封箱;五是销售补货:根据产品库存向客户提出专业订单建议;六是促销产品铺货:介绍公司本次促销活动,策略产品推广(第二口味、新品),确定今日订单;七是异议处理:对即期品向店主提出警示,对职权范围内的客户异议当时给予客户清晰的答复;八是行政作业:POP张贴、条幅的悬挂;了解竞品促销信息并记录。最后道别出门。
        3、运用铺货技巧,提高铺货效率。
        一看,首先看零售商的货架。通常经销商员工由于跟零售商比较熟悉,一般采取开门见山的方法,直接询问。这里就会存在很多问题(续致信网上一页内容):老板很忙,就会说,还有货,对于新产品,会说,下次再说。这样会造成铺货的失败。
        二说,根据看货架的情况,寻找与零售商交谈的切入口。笔者以为,第一通过观看货架可以首先判断该客户是否是有效客户,如果是有效客户,可以介绍新产品,以及丰富产品品种。第二从流通产品入手交谈。一般情况下,从流通产品跟客户交流,对于新产品的推广会变的很容易。总之,"说"不是直接跟客户谈新产品,而是要找一个合适的理由,创造一个适当的环境,为产品的推广增加更多的几率。
        三推广,通过与零售商的有效交谈,适当的跟客户推广新产品。为什么要"适当"呢?很多零售商对于新产品都存在戒备,特别是有些厂家在推广新产品过后,对客户的承诺没有兑现,让客户感到上当,这样的事情很多,久而久之,客户肯定会对新产品存在戒备。所以,在新产品推广过程中跟零售商要适当的介绍。
        四整理,产品的排面整理,以及整理老日期产品或者过期产品。很多人在推广过后,都会拍屁股走人。无论新产品推广成功与否,整理这个过程必不可少。这个过程应当说是很有好处的,首先整理属于良好的售后服务,这对于厂家的形象,经销商的竞争优势,都有很好的增强。
        第三招,铺货后的跟进
        1、新开售点的移交。对于本次铺货过程中的新开售点,要再第一时间之内移交给当地的业代和经销商,让他们重点跟进、回访,要确保做到“铺的进、卖得快、活得好”。
        2、市场问题的反馈。对于在铺货过程中发现的临期、过期品和陈列费没兑现、产品质量有问题等情况,要在第一时间内跟客户沟通,及时解决。

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