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2015年9大策略打通渠道 让终端销量暴涨!

发布时间:2015年12月10日  作者:西凤酒价格网  查看次数
       【西凤酒价格网】  通路:通了才有销路,很多企业的渠道这条路是不通的,乍一看企业的渠道商不少,一线城市,二线,一直到三四线都有自己的渠道商;但是我们思考一下,有多少渠道商在用心卖我们的产品, 有多少渠道商把我们的产品当成了他的小三,小四,甚至没有地位和级别。 江猛老师有一个观点:你寻找一个当地比较有实力的经销商,不用心卖我们,还不如找一个实力不是很强,但是却用心卖我们产品的经销商呢。
        到春节,还有两个月的时间, 也是我们冲刺的最好时机;江猛老师先给大家分享8个打通渠道的方法,希望对大家有帮助:
        终端销量暴涨策略一:用情感去营销渠道商
        不打你,不骂你,就用感情温暖你。也许好久没有人到终端看看了, 也许好久没有接触渠道商了,也许渠道商正在为春节前的促销发愁。到市场的最深去,渠道商那里看一看,沟通一下,关心一下。因为中国人还是讲究情感的。
        具体做法一:打个电话,问候一下,至少在关心她。
        具体做法二:找个时间亲自去拜访一下。
        具体做法三:找到这个渠道商去年以及上半年的销量,对比一下。
        具体做法四:提供一些力所能及的支持。
        具体做法五:他渠道商哪里把他出谋划策。
        具体做法六:别忘记给渠道商信心和目标,适当给一些压力。
        终端销量暴涨策略二:和铺货车辆一起下去看看
        坐上经销商的车辆,说话客气一些,温柔一些,买包烟,吃顿饭,一瓶水,一根烟,亲自去铺货,亲自去终端给出一些建议,亲自帮助终端客户进行销售的规划,以及给出一些调整方案。这样让经销商以及终端客户会有一种被关心的感觉。
        举例:有一次江猛老师跟随一个厂家业务员去走访经销商,发现经销商年轻,管理能力不行,尤其是他的团队早上上班迟到,没有目标,没有动力,工作马马虎虎。
        像这样的经销商团队很多,我个人觉得,你在管理这样的客户的时候,不能用猛药,否则他们会反感,你要先从老板开始,让老板有信心,老板改变,然后再去不断的感化下面的团队。坚持不断地调整。让团队的精气神提起来。
        终端销量暴涨策略三:优化经销商下面的分销结构和数量
        有一次:江猛老师在走访县城市场, 每一个县城都会有经销商,有些经销商在开发乡镇市场的时候,他每一个乡镇开发一个客户,有些是每一个乡镇开发多个客户。 他们认为开发一个客户销量少,开发多个客户销量就多,但是现实不一定是这样的,开发多个客户容易有价格战,相互不良的竞争。所以江猛老师认为,合适的才是最好的,不要盲目的求多。
        如何优化分销数量和结构:你就观察下面分销客户的销售情况,市场稳定情况,如果市场太乱,就减少一些,淘汰一些。让有能力的多发挥他的能力。
        终端销量暴涨策略四:寻找终端优质的网点,重点集中服务
        把有限的时间花费在有能力的网点上面;每一个区域,总能找到优质的网点,然后列举出来,进行重点服务跟踪,因为他们是你销量增长的根本和基础。
        调动他们的积极性,很重要。
        整理一个表格,把优质的网点整理出来,第一轮先去拜访这样的网点,然后进行重点服务跟踪。
        终端销量暴涨策略五:调整优化提升终端铺货动销策略
        也许我们的促销政策没有针对性,也许我们的赠品不是消费者感兴趣的,这些我们在走访终端的时候,都会有人反应这些问题,甚至我们的促销政策没有竞争对手刺激,我们也可以适当进行优化调整。最后冲刺一下。
        不同的渠道赠品要有所区别:
        举例:假如我们是销售快消品:我们有路边小店, 餐饮店,还有KA大卖场,等等, 我们在终端铺货政策方面要有所区别,赠品也是要有区别,根据他们每个渠道的特点来选择他们喜欢的促销产品。
        终端销量暴涨策略六:消除终端商的顾虑,门槛低一些,退换货政策宽松一些
        很多终端商不敢进货,不敢拿太多,可以理解,他们担心卖不动。
        我们可以进行拆箱铺货,综合箱铺货,降低终端进货门槛,新产品给终端商一些退换货的优惠政策,然后进行快速的铺货,提高铺货的效率。
        渠道终端铺货,对一个企业来说很重要,对经销商来说,那是致命的关键问题,这就像一条河流,中间是否顺畅, 如果不是很顺畅,就会出现决堤,水流不畅,产品积压,货款积压,导致厂家的区域销售人员压力更大,完不成任务,甚至更严重的经销商倒戈,不好好做,有情绪,等等问题,都需要我们有一个合理的,可行的终端渠道畅销策略,结合上次的分享,江猛老师持续为大家风险终端销量暴涨的灵丹妙药,有没有用,使用一下便知道。
        调整经销商的员工激励和考核制度
        场景回顾:有一天,一个经销商老板,一大早起床,跑到办公室,很高兴, 召集员工开会说:今天大家好好送货,你们这几组人员,销量好的,每人奖励200元。员工听后左右相互诧异的看着,老板今天怎么了?脑袋生病了,以前从来没有这么爽快过。会议结束,员工都像吃了壮阳药一样, 抓紧准备下市场送货。因为他们都想拿到这个奖励。过了一会,老板娘回来了,看到员工这么有干劲,就问他们发生了什么? 员工把老板刚才说的话,重复了一下给老板娘,老板娘听后马上说:谁说的,怎么会这么多的奖励,不行,最多50元。顿时员工哑口无言,像撒了气的气球,听谁的不知道了。
        像这样的事情,经常在经销商那里发生,关键原因是经销商不知道如何管理,朝令夕改,多头领导,盲目激动。员工六神无主。
        员工激励包括物质激励和精神激励:
        精神激励:员工聚餐,生日聚会,关爱员工的家人,体恤员工的内心,关心员工的梦想, 以及他的难处,理解员工,会议上的表扬, 口头的称赞,一个羡慕微笑的表情,一个鼓励的手势,员工之间关系的处理和协调。等等,都是精神激励。
        物质激励:就是我们常说的给他一定的物质和金钱的奖励,这个方式是最直接,最有效果,但是持续的时间也比较短。
        激励氛围:正面激励和负面激励
        总是正面激励不行,总是负面激励也不行,合理并用。
        每一个员工的激励方式可以这样设计:比如目标是完成五千箱,给与0.1%的提成,超额部分,给与0.2%的提成,鼓励他们超目标去做。
        如果五千箱子以下,提成变少或者没有提成。宗旨,我们需要什么,考核什么,我们鼓励什么,业务人员就努力什么?
        终端销量暴涨策略七:终端主推什么产品,就要用本产品激励员工
        在激励员工的时候,还有一个非常重要的法则,你想让员工在哪方面好好做,你就考核激励什么?
        举例:有很多经销商的激励制度也不错,就是员工开车出去的时候,他们有没有去客户那里,是不是路上睡觉了,不知道啊。这就需要我们做好过程的监督和管理,如何操作呢:
        一:制定拜访客户的表格,每到一个客户那里,就让客户签字,留下电话。
        二:公司可以每一个人进行卫星定位,知道他们一天的路线,并且签到。
        三:公司人员进行名单和拜访客户的回访, 询问到底有没有去。
        四: 多拜访的店面可以进行适当奖励,比如原计划五家,多走访可以奖励五元一家。
        五:每天进行评比,第一名奖励,最后一名惩罚。
        这样每天让员工有紧迫感,每天让员工知道自己的目标。
        终端销量暴涨策略八:让经销商老板动起来,走动在民间,出现在市场的最深处;
        举例说明:有一个,江猛老师服务一个经销商客户,给他们讲课,观察到团队不是很积极,老板脾气也不是很好,后来这个老板说:去年赔钱了, 心情不好,犹豫不决,还要不要做。
        究竟是什么原因呢?我发现这个客户有几个问题:
        问题一:老板激动管理,容易冲动;
        问题二:老板自己没有自己的管理技巧
        问题三:老板自己不去市场,整天出去喝酒,玩了。
        问题四:团队有问题不敢说,不敢反应,害怕批评。
        问题五:面对问题,老板没有积极的心态应对。
        大家思考一下, 我们可能会遇到这样的经销商老板,脾气不好,文化不高,管理不行,业绩差,听不进去建议。那么这个问题如何解决?
        我觉得还是从老板本身开始,我们给与他一定的激励方式。给与他一些建议。
        邀请公司高层出面,针对他的问题给与他一定的鼓励,和发展建议,让经销商走到市场的深处,针对性的解决一些销售中的问题。
        用自己的行动,去感化他,让他看到自己的不足。
        终端销量暴涨策略九:和经销商代理的其他产品做捆绑销售
        假如我们的产品没有知名度,没有竞争力,没有优势,不好铺货。
        我们看看经销商那里是不是有不错销量的产品,然后组合在一起,通过促销方式,让终端接受呢?
        举例:客户的可乐卖的好,加多宝卖的好,农夫山泉卖的好,我们可以让,可乐,加多宝,农夫,加上我们的产品,四款产品组合在一起,进货四个套装,奖励可乐一箱,等等类似的捆绑销售。
        注意事项:
        第一:我们的产品不要做赠品;否则客户不重视;
        第二:终端陈列的时候,最好也能和畅销品组合陈列在一起;
        终端销量暴涨策略十:提升铺货效率,系统化培训铺货人员
        结合自己的行业,和服务客户的情况,系统化的培训作业流程:
        终端拜访服务客户的流程:
        第一:处理客户投诉:送货,产品破损,促销品配送,返利发放,等问题有什么意见,
        第二:广宣品布置,贴海报,换海报。
        第三:整理货架,产品陈列好,擦干净;
        第四:清点库存:先进先出,库存盘点,合理安全库存;
        第五:营销促销建议,引导客户主动营销;
        第六:进货建议,厂家促销政策的传导;
        为了2015年的最后冲刺,希望对大家有所帮助!

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