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最困难的2015,超过8成的经销商赚钱了,他们咋整滴?

发布时间:2016年01月19日  作者:西凤酒价格网  查看次数
       【西凤酒价格网】 在2015 年秋季糖酒会举行的“大势·五年”产业经济年会中,曾有一个观点分外醒目:“当前,已经进入需要谈大势、看大势的关键时间节点,因为宏观层面的政策、经济环境已经相对清晰,微观层面的市场环境也趋于明朗。”基于此,我们认为,非常有必要在这个时间节点对市场经营情况,特别是经销商们的经营状况进行一次深度调查:盈利还是亏损?什么原因带来了盈利?什么因素导致了亏损?……
        为了全面了解全国白酒经销商在2015 年的经营情况,本次问卷调研共选取了华东、华中、华北、西南、东北五大区域的白酒经销商,就其主要经营的渠道、产品属性、产品价位、年销售额、市场份额、盈亏状况等问题进行问卷采访。共发放问卷3150 份,收回的有效问卷为3100 份,调查问卷的有效率达98.41%。具体统计分析如下:
        (备注:为便于阅读,文中调查数据均取整数)
        一、所调研经销商的整体盈亏情况
        3100 位各地白酒经销商中,2015 年全年实现盈利的共2700位,亏损的为400 ;因此,2015年对绝大多数白酒经销商来说是值得庆贺的一年,相比2013、2014年的大幅下滑,2015 年已经得到了很大的好转。具体数据如下列图表所示:
        二、从所调研经销商主营渠道分布来看
        由表2 可以看出,本次调研的经销商中主要经营渠道是连锁专卖、全渠道和大流通,各自均占19.35%;其次是商超和团购各占16.13%,餐饮、电商和定制渠道的经销商相对较少,各自仅占3.23%。
        这样的分布状况跟现实情况大致是相吻合的,现在电商、定制虽然炒得很热,但是真正能成功做起来的还很少,尤其是对于规模较小的经销商来说更是困难;在政策、经济环境的影响下,原本火热的团购、餐饮渠道如今也萧条了许多,很多经销商更是因此而被淘汰,生存下来的经销商也对经营渠道在进行新的布局与调整。
        三、从盈利的经销商来看,大部分主要经营的是连锁专卖渠道
        所调研的2015 年获得盈利的2700 位经销商,主要经营的渠道分布与整体经销商经营渠道分布类似,经营连锁专卖渠道的最多,其次是全渠道、团购,再者是商超、大流通。如以下图表所示:
        四、从经销商所经营主要产品来看
        由图3、图4 均可看出,多数的经销商均青睐全国性名酒,都将其作为主营产品;另外选择区域名酒的经销商略多于选择区域二三线品牌的经销商。如此看来,品牌名酒的地位早已深入人心,其品牌效力在行业深度调整时期更为凸显。
        五、根据经销商所经营主要产品的价位段来看
        对产品的选择除了考虑品牌以外,价位段同样也是经销商需要考虑的重要问题,一方面要考虑产品的利益空间,另一方面还要考虑消费者对产品价格的承受能力。通过调研发现,无论是整体来看,还是从盈利的经销商来看,100-300 元产品价位段始终是绝大部分经销商所偏好的,其次是30-100 元价位段产品。同时,可以看出,在2015 年获得盈利的经销商也大部分是从这些价位段产品身上收获了盈利,换言之,30-300 元价位段是市场上主流消费者所认可的消费价格。
        六、根据各经销商年销售额来看
        根据图7 与图8 可知,本次随机调研的经销商中,年销售额在1000-5000 万元的经销商占据多数,其中,在2015 年经营有盈利的经销商年销售额在1000-5000 万元级达到了51.85%。根据统计,1000-5000 万元销量级的经销商规模多处于中等水平,不算大商,但也不算小商家。或许,在行业调整的低谷时期,既不至于小到随时被淘汰,也不像大商那样“船大难掉头”,只有这类有着不大不小身躯的经销商才能随机应变、随时调整销售策略,而这也许是他们能生存下来并能获得盈利的重要原因。
        七、从经销商的主营产品在当地的市场份额来看
        由以下图表可知,各经销商的主营产品在各地的市场份额主要集中在10% 以内,其次是20%-50% 以内,再者是10%-20% 的市场份额;主营产品在当地市场份额能达到50% 以上的仅占极少数。这让上述经销商规模的情况再次得以印证。
        八、从盈利经销商盈利幅度来看
        白酒行业的黄金十年已一去不复返,过往的高速增长速度也已不见踪影。从图11 的统计数据来看,2015 年盈利的经销商90% 以上盈利幅度在20% 以内,仅有7.4%的经销商盈利达到20% 以上。在白酒行业深陷行业低谷时期,业内外人士纷纷提出行业价值回归,如今这样除掉泡沫的正常盈利水平也算是走上了价值回归的正途。
        九、从经销商在2015 年能实现盈利的主要原因来看
        在各厂家、商家均处于困境中时,大家都在想办法突围,开源节流、改变营销模式、改善管理或是厂商联合,这些都是各企业努力在做的事情。从统计结果来看,节流、压缩各项成本开支给各经销商带来了很大的帮助,是其获得盈利的主要原因之一,相比过去的挥金如土、毫无秩序的混乱状态,这样精简节约的现象更有利于行业的健康发展。此外,打破传统、创新改善营销模式,也是经销商盈利的又一重要因素,这样的创新不仅有利于白酒行业,更是整个社会进步的驱动力。
        十、从亏损的经销商来看
        亏损的经销商中,与去年同期相比亏损幅度在10%-20% 这一区间的人数最多,其次是10% 以内和20%-50% 这两个区间的人数一样多,并没有发现亏损超过50% 的经销商。这也再次证明,在2015 年白酒业已终结了断崖式下跌的态势。不过,尽管大家都在努力开源节流、改善管理营销模式,但是由于各自存在的问题却不尽相同,各经销商亏损的原因也不尽相同。
        从亏损经销商所分布的区域来看,二分之一在华中区域,华东和东北区域各占四分之一。这些亏损的经销商中,以大流通渠道为主要经营渠道的又占据一半,且75% 经营的是全国性名酒,仅有少数经营的是区域二三线品牌,且主营产品以100-300 元价位段为多,30-100 元和500 元以上两个价位段次之。
        从亏损经销商年销售额看,最多的是年销售在100-500 万元的,几乎占了总数的一半,其次为年销售额在100 万元以下或是1 亿元以上的。这类经销商所经营的主要产品在当地市场中的份额占比集中在10% 以内和10%-50% 两个档次中。

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