最困难的2015，超过8成的经销商赚钱了，他们咋整滴？
发布时间：2016年01月19日 作者：西凤酒价格网 查看次数次
【西凤酒价格网】 在2015 年秋季糖酒会举行的“大势·五年”产业经济年会中，曾有一个观点分外醒目：“当前，已经进入需要谈大势、看大势的关键时间节点，因为宏观层面的政策、经济环境已经相对清晰，微观层面的市场环境也趋于明朗。”基于此，我们认为，非常有必要在这个时间节点对市场经营情况，特别是经销商们的经营状况进行一次深度调查：盈利还是亏损？什么原因带来了盈利？什么因素导致了亏损？……
为了全面了解全国白酒经销商在2015 年的经营情况，本次问卷调研共选取了华东、华中、华北、西南、东北五大区域的白酒经销商，就其主要经营的渠道、产品属性、产品价位、年销售额、市场份额、盈亏状况等问题进行问卷采访。共发放问卷3150 份，收回的有效问卷为3100 份，调查问卷的有效率达98.41%。具体统计分析如下：
（备注：为便于阅读，文中调查数据均取整数）
一、所调研经销商的整体盈亏情况
3100 位各地白酒经销商中，2015 年全年实现盈利的共2700位，亏损的为400 ；因此，2015年对绝大多数白酒经销商来说是值得庆贺的一年，相比2013、2014年的大幅下滑，2015 年已经得到了很大的好转。具体数据如下列图表所示：
二、从所调研经销商主营渠道分布来看
由表2 可以看出，本次调研的经销商中主要经营渠道是连锁专卖、全渠道和大流通，各自均占19.35%；其次是商超和团购各占16.13%，餐饮、电商和定制渠道的经销商相对较少，各自仅占3.23%。
这样的分布状况跟现实情况大致是相吻合的，现在电商、定制虽然炒得很热，但是真正能成功做起来的还很少，尤其是对于规模较小的经销商来说更是困难；在政策、经济环境的影响下，原本火热的团购、餐饮渠道如今也萧条了许多，很多经销商更是因此而被淘汰，生存下来的经销商也对经营渠道在进行新的布局与调整。
三、从盈利的经销商来看，大部分主要经营的是连锁专卖渠道
所调研的2015 年获得盈利的2700 位经销商，主要经营的渠道分布与整体经销商经营渠道分布类似，经营连锁专卖渠道的最多，其次是全渠道、团购，再者是商超、大流通。如以下图表所示：
四、从经销商所经营主要产品来看
由图3、图4 均可看出，多数的经销商均青睐全国性名酒，都将其作为主营产品；另外选择区域名酒的经销商略多于选择区域二三线品牌的经销商。如此看来，品牌名酒的地位早已深入人心，其品牌效力在行业深度调整时期更为凸显。
五、根据经销商所经营主要产品的价位段来看
对产品的选择除了考虑品牌以外，价位段同样也是经销商需要考虑的重要问题，一方面要考虑产品的利益空间，另一方面还要考虑消费者对产品价格的承受能力。通过调研发现，无论是整体来看，还是从盈利的经销商来看，100-300 元产品价位段始终是绝大部分经销商所偏好的，其次是30-100 元价位段产品。同时，可以看出，在2015 年获得盈利的经销商也大部分是从这些价位段产品身上收获了盈利，换言之，30-300 元价位段是市场上主流消费者所认可的消费价格。
六、根据各经销商年销售额来看
根据图7 与图8 可知，本次随机调研的经销商中，年销售额在1000-5000 万元的经销商占据多数，其中，在2015 年经营有盈利的经销商年销售额在1000-5000 万元级达到了51.85%。根据统计，1000-5000 万元销量级的经销商规模多处于中等水平，不算大商，但也不算小商家。或许，在行业调整的低谷时期，既不至于小到随时被淘汰，也不像大商那样“船大难掉头”，只有这类有着不大不小身躯的经销商才能随机应变、随时调整销售策略，而这也许是他们能生存下来并能获得盈利的重要原因。
七、从经销商的主营产品在当地的市场份额来看
由以下图表可知，各经销商的主营产品在各地的市场份额主要集中在10% 以内，其次是20%-50% 以内，再者是10%-20% 的市场份额；主营产品在当地市场份额能达到50% 以上的仅占极少数。这让上述经销商规模的情况再次得以印证。
八、从盈利经销商盈利幅度来看
白酒行业的黄金十年已一去不复返，过往的高速增长速度也已不见踪影。从图11 的统计数据来看，2015 年盈利的经销商90% 以上盈利幅度在20% 以内，仅有7.4%的经销商盈利达到20% 以上。在白酒行业深陷行业低谷时期，业内外人士纷纷提出行业价值回归，如今这样除掉泡沫的正常盈利水平也算是走上了价值回归的正途。
九、从经销商在2015 年能实现盈利的主要原因来看
在各厂家、商家均处于困境中时，大家都在想办法突围，开源节流、改变营销模式、改善管理或是厂商联合，这些都是各企业努力在做的事情。从统计结果来看，节流、压缩各项成本开支给各经销商带来了很大的帮助，是其获得盈利的主要原因之一，相比过去的挥金如土、毫无秩序的混乱状态，这样精简节约的现象更有利于行业的健康发展。此外，打破传统、创新改善营销模式，也是经销商盈利的又一重要因素，这样的创新不仅有利于白酒行业，更是整个社会进步的驱动力。
十、从亏损的经销商来看
亏损的经销商中，与去年同期相比亏损幅度在10%-20% 这一区间的人数最多，其次是10% 以内和20%-50% 这两个区间的人数一样多，并没有发现亏损超过50% 的经销商。这也再次证明，在2015 年白酒业已终结了断崖式下跌的态势。不过，尽管大家都在努力开源节流、改善管理营销模式，但是由于各自存在的问题却不尽相同，各经销商亏损的原因也不尽相同。
从亏损经销商所分布的区域来看，二分之一在华中区域，华东和东北区域各占四分之一。这些亏损的经销商中，以大流通渠道为主要经营渠道的又占据一半，且75% 经营的是全国性名酒，仅有少数经营的是区域二三线品牌，且主营产品以100-300 元价位段为多，30-100 元和500 元以上两个价位段次之。
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