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糖酒会产品琳琅满目 到底该如何选?

发布时间:2016年03月01日  作者:西凤酒价格网  查看次数
        【西凤酒价格网】本文征集了79家经销商的反馈经验,系统整理而成,全部来自一线最实战的经验,精简给力,立竿见影,供广大经销商朋友参考借鉴。
        无论是参加糖酒会,还是自己寻找产品,经销商都会因信息不透明、经验不够丰富、被厂家业务忽悠、产品与自己的渠道资源不匹配等,造成选品失败,影响自己的生意。迄今为止,我并没有看到一篇能够真正系统讲解如何选品的文章,很多都是一知半解,给一两招方法,经销商选品依然很迷茫,不知道如何参考,选错产品的现象还是多如牛毛。为了真正解决经销商选品难题,最近三四个月,每晚我都要和3-4位经销商进行交流,有幸整理出这篇选品系统,供广大经销商朋友参考借鉴。马上临近糖酒会,希望能帮助大家更好地选择新品。
        一、了解自己的渠道及区域客户的特点。
        很多经销商选品很盲目,听业务介绍、看别人卖得好、感觉什么好,就代理什么。结果渠道不匹配,卖不掉。安徽某校园渠道经销商张总的渠道,周围多是年轻群体,早期代理白酒生意不太好,后来选择了面包、麻辣食品、果汁之类的产品,走的很好。原因是渠道的消费者多是学生一类的年轻人。河南信阳的刘总,掌握了大量的网吧渠道,功能性饮料卖的很爆。在沟通拜访中还遇到一位经销商朋友,掌握着大量监狱渠道资源,这类渠道具有一定的垄断性,他在选品方面便对于品牌不太关注,反而追求性价比高的产品。云南经销商边总,手里有很多敬老院、老干部活动中心等渠道,人群相对年龄大,代理的一款高端蜂蜜在那边走的很好,老客户都是3、4斤拿货,但是这类高端蜂蜜在商超却很难动销,边总卖的好主要是渠道匹配。
        建议:分析一下自己的网店渠道周围的居民、人群,都是什么年龄、性别、爱好、文化特点,进而确定代理产品的品类。产品多如牛毛,要符合消费者的综合需求,才具备动销的基础。
        二、分析品类趋势。
        快消品的特点是更新快、创新快。很流行的产品,一般超不过2年就会出现衰落。早些年核桃乳在六个核桃的带领下风靡一时,近年来核桃乳下滑,生榨椰子汁销量增长,而上一年清淡口味的饮品大受欢迎,今年预计水果口味类饮品又将是趋势。前两年,港荣蒸蛋糕很火,今年增量放缓。休闲食品如劲仔、有友,早些年增长势头迅猛,近年来都受到一定的影响。产品创新升级成为必然趋势,你在选品时必须了解这类产品的品类发展趋势。一般品类发展有四大趋势,初始期(幼稚、孕育期)、成长期、发展期、衰退期。选产品最好选择成长期的产品。发展期的产品,要防止进入衰退期。初始期的产品,培养周期长,不建议代理。
        建议:代理一款产品时,查一下相关资料,分析一下这类产品发展趋势。通过发达国家或城市消费情况,可以看出未来1-2年的发展趋势。现在人们更注重健康、营养、趣味、个性、时尚、口感,物有所值的产品将大受欢迎。河南经销商李总的经验是经常去发达地区如上海、香港等地看一下品类特点,就能预测到下一年的趋势发展。发展中国家模仿跟进发达国家,四五线城市模仿跟进一线发达城市,这是不变的道理。另外像麦肯锡、尼尔森、阿里巴巴、微信、百度等大数据分析,也是了解趋势的有效途径。
        三、清晰产品走量的定义。
        什么样的产品能走量?很多经销商都希望自己的产品能走量,但是并不是所有的产品都能走量,也并不是说价格低就能走量。根据河南郑州经销商李总的经验,走量的产品,必须是能够替代刚需的产品。比如瓜子和面包,当我们饿了,会想起吃面包,但是不会去磕瓜子。相对起来,面包就属于走量产品。如果利润空间大,再加上量大,就会很赚钱。但并不是说瓜子走不了量,当有一定的利润空间,终端驱动力大,产品口感等综合因素能够获得消费者认可,也是可以走量的,只不过量的基础相对面包比起来要小的多。走量与不走量,基础要素是能否替代刚需,压饿或者解渴等,其次是是否具备动销的系统因素,可参考其他几点系统标准。
        四、深度了解产品动销的四大金刚。
        评价一款产品的好坏,四大金刚缺一不可:品质、包装形象、卖点、价位。
        1、产品的品质要稳定,保质期内不允许出现质量问题。食品口感是持续动销最核心的基础,要吃了还想吃,吃了不腻、赞不绝口。甜就要甜的正宗,辣就要辣的过瘾,清爽就要吃了喝了舒舒服服。口感不好,自己都不愿意吃的产品,很难卖好。口感好,才能够解决持续动销难题。湖南某地经销商代理五粮液的一种光瓶酒,包装很一般,但是由于酒质好,一个小县城能做9000万,客户一直在稳定上升。
        2、包装形象是产品动销的第一关,形象决定消费者是否愿意去尝试。消费者在终端是否选择我们的产品,首先看的是包装,是否抓取眼球,是否吸引消费者注意,能否给予消费者积极美好的印象。包装的材质、颜色、设计,都很重要。新品动销难,很多是因为包装问题,目标消费者第一次不愿尝试,就会失败。另外,包装要符合目标客户的审美爱好,比如江西某经销商代理一款去火的饮料,目标消费者是上班年轻一族,结果厂家的包装设计很传统,零售很难,终端动销超级慢,市场打不开。
        3、卖点是消费者购买的理由,更是产品品牌宣传的聚焦点。很多企业产品没有卖点,消费者不知道你和其他竞争产品的不同。比如你也是营养快线,请问你和娃哈哈营养快线有什么区别?如果没有,凭什么让消费者消费你的产品?没有品牌知名度,又没有卖点,只得降价销售。但是如何便宜不多,消费者不如喝大品牌。如果便宜太多,消费者会觉得你的产品是假的,或者不安全、质量有问题。
        那么,卖点是什么?卖点是产品功能和客户最大需求的结合点,是告诉消费者新品好在哪里的支撑点,凝练成一句话后就成了产品的广告语。比如凉茶有很多功能,去湿气、降火等,但是消费者心智中对去火的认知更多,于是卖点就自然是下火气,广告语自然是怕上火喝XXX。
        4、价格是动销的翅膀。王老吉最早准备定价2.5元的决定被否定了,定价选在了3.8元,最早的目标是和可口可乐一样价格。但是消费者心中觉得价格太低不具备去火的功效,有效果就应该价格高一点,3.8元就是比2.5元能去火。所以,不是越便宜越好,而是价格是否符合消费者对好产品的心理认知,这样的价格才是好价格。比如你说你家产品比港荣好,但是价格比港荣低太多,消费者就会不相信。最起码你要和港荣差不多,或比他高。很多经销商会担心价格比港荣高,又没有港荣品牌知名度,怎么卖?那就要看你的产品包装、卖点、品质了。只要产品确实好,有特点,包装形象又非常具有品质感,就完全可以和港荣放在一起,价格也可以比他高,一样能卖得掉。消费者会对比,发现你的价格高一点,但是看起来真的很不错,心里就会想你的产品比港荣的好。买来一试,口感真的很棒,就会形成持续消费。
        产品四大金刚,缺一不可。了解了基础知识,选品就可以更有把握了。
        五、亲自考察厂家并认真对待合作协议。
        这一点是大多数经销商忽略的,也许是自己生意忙,觉得几万的生意没什么。其实考察厂家,认真确定合作细节,是对一个品牌的态度。万一卖疯了呢?就像河北黑卡经销商,谁能知道一下子就卖疯了,利润很高,动销又快?福建某经销商因为听信业务员一面之词,结果被套牢,款退不回,市场没人维护,也不知道如何操作市场。亲自考察厂家是对自己渠道、消费者的负责任。
        在和厂家合作前,一定务必深入了解厂家,认真对待合作细节,签署到合同里,并务必确保自己要拿到合作协议。国内一些厂家以大欺小,耍心眼,合同让经销商先签,然后以合同邮寄的方式,款先打了,再也拿不到合同,一旦出现违约责任,经销商毫无凭证。有一些皮包公司,找一个设计公司,一个代工厂,就开始做市场,一旦没有合同,没有保障,后果不堪设想。
        六、试销必须做。
        很多厂家不希望经销商试销,提出的观点是自己都没有信心,如何能确保卖好货?他们希望经销商能够一下子压货,然后全力以赴推广,才能成功。对于这样的厂家及专家我要拍砖了,你自己做过生意吗?你了解经销商赚钱多么辛苦么?一旦压了货,卖不掉,厂家推诿扯皮,让小本生意的经销商怎么活?产品适合所有区域、渠道吗?在自己的血汗钱面前,确保万无一失才是对自己最大的负责任。代理产品一定不要轻信能够快速卖好,一定要试销。再好的产品,也会有水土不服。再牛的产品,也不一定能在全国卖好。就像苏打水,河南是原发地,但是卖的好的省份并不在河南,而是云南等地。再比如苹果醋,广东卖得最好,核桃乳河南河北等地卖的最好。湖南、四川的口味是不同的,湖南四川相对于其他省份更是天壤之别。每个地区,每个渠道,每种人群,每种口感,都会有不同的消费结果,所以试销必须做。
        如何试销?重庆经销商李总的建议非常值得借鉴。
        方法:
        1、拿出自己网点中销量最好的10-30个。每个网点10箱产品(以饮料为例)。
        2、试销一周。试销结果是能够卖掉40%,这种产品大可放心代理。过低于10%这个比例,代理千万要慎重了。
        七、聚焦推广。
        一旦上述六点没有问题,聚焦推广便是如虎添翼。市场推广时要聚焦,以点带面。把一个渠道,一片地区,重点推广打造。铺货量要足,终端陈列生动化要做够,牢牢把控好渠道资源,很快就能上量。
        市场操作过程中,最大的风险是所有渠道一起做,战线拉得太长,很容易维护不到位,对新品推广不利。比如你有100个网点,进了1000件货,不如先拿出10-30个网店重点推广,样板市场标准建立之后,再全网布局。
        在聚焦推广过程中,最大的资源成本在于人力资源,聚焦样板市场也是为了让我们的业务员打重点,把精力聚焦到核心市场,一旦经验标准成熟,便可以快速复制。铺货容易,但是能不能卖好,是需要下一番功夫的,生动化、陈列、促销等一个都不能少。
        以上是选品七大系统。感谢以上经销商朋友提供的宝贵经验,也非常荣幸能够持续为广大经销商朋友提供信息支持。马上到糖酒会,希望本文能够帮助大家,给大家带来生意借鉴。

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