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打市场,搞促销,谋定而后动的7要素

发布时间:2016年04月19日  作者:西凤酒价格网  查看次数
        【西凤酒价格网】 在打市场的种种招式中,促销是一个比广告运用更普遍、投入更多的市场拓展工具。一个区域市场负责人做促销方案时,关键把握好几个要素:
        一是促销活动背景分析
        这要做一个比较详细的市场调查,最好是与业务深入市场,共同调查、共同分析市场情况,更主要的是瞄准竞争对手的促销主题、促销策略、促销形式和促销力度,这样才能更好地有的放矢,打败竞争对手。
        二是要讲明促销目的
        是对通路上渠道促销,还是对终端的消费者促销,还是两者兼而有之。需要说明的是,此处通路上的渠道成员主要指二、三级分销商及终端商、终端上的营业员和服务员等。比方说,一家酒业公司在做酒店促销方案之时,即阐明了此活动是通过公关促销,说服酒店的优秀服务员做暗促,达到既能上量,又能节约费用,其次是在开业第一时间抢占消费者的习惯消费,再就是培养后备暗促促销员。整个促销活动的目的就是一箭三雕。
        三是促销活动主题设计
        这是促销很关键的一环,名正才能言顺,名字好才能好办事,尤其是在广告信息爆炸、产品信息泛滥的时代,要抢占消费者眼球,的确需要一个好的概念,好的概念不仅争夺眼球、具有穿透力,而且还能俘获人心。
        四是促销内容的设计
        这里最为关键的一条原则就是:简单、简洁、明了。任何一家成熟公司的区域负责人在做促销方案时,都反对把简单的事情复杂化,做方案一定要考虑可操作性,切忌理想化、书生气,以至闭门造车。圈子内有一句话:三分策划,七分执行,就很好地说明了促销方案的内容设计要注重它的可执行性。
        方案内容必须给目标对象留下深刻印象,它不能太复杂、太高深、太花俏,模棱两可或是太难以理解。促销案子必须是一个简单的概念,用简洁的语言表达出来,并能很快地为业务员、促销员、分销商、终端商以及广大的消费者所能理解和易于接受。
        五是促销时间的设计
        酒业有个不成文的行规叫“淡季做市场,旺季做销量”
        淡季主要是构建分销网络,铺货终端,淡季基础工作做扎实了,旺季就有可能笑傲金秋,硕果累累。其中的加速器就是设计好的促销方案。所以,制定促销方案的时间,基本上都是集中在旺季,实行间歇性促销,酒业板块主要集中在五一端午、中秋国庆以及元旦春节等三个阶段。另外,酒行业淡季一对一促销,主要集中在酒店这个特殊终端里。
        六是要设计好促销活动执行细案和细则,以表格式的东西进行监控。
        也就是人家常说的几个“W”的问题,什么时间,由谁来做,做什么,做的结果怎么样等等。同时,做好必要的方案执行的培训工作,让大家心中都明白促销方案如何执行。
        优秀公司在执行方案过程中,实施全过程监控和跟踪服务,总是叫响一个口号:“跟进、跟进,再跟进”,只有这样,才能从上到下贯彻执行到位,促销方案的执行力才能够得以充分体现。也只有这样,才能及时发现和纠偏存在的问题,发挥促销的最大效果。
        七是要做好促销活动的评估
        既有定量分析,又有定性分析。如此循环,才能得到更好的提高。比如,一家酒业公司就很好地利用表格进行科学地评估促销效果。附参考表格。
        说明:
        1、此表有驻点业务经理结合市场调查情况负责填写并存档备查;审核人指区域市场执行经理/副经理
        2、空格不够可令附纸页;
        3、促销活动结束一周内评估上报

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