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【销售秘诀】淡季要狠,市场越淡,经销商越要狠抓这4项工作!

发布时间:2016年05月24日  作者:西凤酒价格网  查看次数
        【西凤酒价格网】在市场活跃度高,相对空间大,竞争者相对较少,也就是生意好做的时候,老板们的主要精力大多放在如何开源上。例如引进更多的产品、开发更广的市场区域、有更多的业绩持续增长,等等。但市场不总是一帆风顺的,作为经销商必然也得考虑外部状态的差的时候如何存在与经营的问题。
        现在是市场冷淡,或是进入阶段性冷淡期,经营层面出的问题多,生意不好做,开源难度大,通过开源所创造的利润有限,并且开始下滑。这个时候,就别总想着如何多赚钱,而要在市场淡季的时候,多做其他方面的工作,尤其是一些在市场旺季时顾不上的工作。这样既能充分利用当前的市场淡季,也是为旺季的到来打下基础。
        那么,在市场淡季,经销商究竟有哪些工作可以重点主抓的呢?
        1、员工的技能
        在大部分经销商公司里,缺乏配套职业技术的员工,缺乏成体系的员工技术培训体系,对员工的职业技术更多的是指望员工自身的前期积累,或是在进公司后让老员工给带一带,或是更简单的办法,完全依靠员工在实际工作中慢慢积累。
        职业技术不到位,工作效率低,损耗浪费严重,直接带来无谓的成本增加。在当前市场淡季时,可以利用这段时间请专业老师给员工做专业培训,在厂商请业务员来培训,举办内部新老员工的经验分享会,也可以买些相关技术的书籍或光盘发放给员工。同时,可考虑加大内部培训和技术培训的频率。
        淡季做培训工作,一来是外部工作量相对少,大家能抽出一定的时间和精力;二是市场业绩下降后,会暴露出许多后台和技术层面的问题,早先的许多业绩往往是由市场整体增长带来的,而非业务人员的能力做出来的,现在市场环境一变化,业绩就直接下降,能够充公说明这一点。
        2、内部管理的透明化
        公司有些规模之后,部门、员工、事情也都多了起来,问题也同步多了起来。在解决问题之前,先得要把相关的情况都进行透明化。所谓透明化,就是把当前的实际情况或存在的问题全部展现出来,让老板和员工对工作中的所有情况和问题都能做到一目了然,然后才能为接下来的解决方案设计做出方向性的指引。就像去医院看病,先得去体做体检,体检就是把全部的身体状态进行透明化,接下来才能依此来制订治疗方案。
        公司需要透明化的主要内容包括如下几点:
        ﹒公司的运营标系;
        ﹒当前的工作规划;
        ﹒个人实际工作进度的情况;
        ﹒部门或是特定项目的实际进度情况;
        ﹒公司内外部当前存在的问题;
        ﹒办公室文件物品的存放情况;
        ﹒仓库货物的实际存放和进出情况;
        ﹒员工的真实技术温小平;
        ﹒现骨干业务工作的作业标准与流程;
        ﹒客户资源状况。
        市场旺季时,事情多,大家往往是抓大放小,老板也只是抓些主要的事情,忙起来之后,很多事情老板也看不到,在没有掌握全部真实情况的前提下就制定决策,其有效性难以保证。利用市场淡季,进行内部透明化,就是把一个真实透明的公司展现在老板和员工面前。
        3、工作标准与流程的清理
        每项工作应该做,执行标准是什么,推进流程是什么,这些情况应该明确并统一化,这样才能确保工作的执行效率。每项工作具体应该怎么做,每位员工也都有自己认定的标准,然而每位员工之间的往往标准还不一样,这必然会导致管理指挥方面出现问题,从而导致资源利用率难以提升,甚至导致内部纠纷。
        趁当前市场淡季的时候,把公司当前各项工作标准进行清理和统一,避免各自标准不一而导致的内耗增加;也真此机会清理明示相关工作流程,通过内部讨论会的形式把当前实际运用的流程都列举出来,基于实际执行情况,逐项进行讨论,对流程环节进行确定和次序排定。
        在市场旺季,只要保持基本的操作流程,即可实现销售工作的运行,虽然缺乏标准和流程也能运行,但这必然会导致运行效率低下,内耗成本高。现在是市场淡季,工作量减轻,大家也能够有精力针各个环节流程进行分析、研究和优化。
        4、客户资源的清理
        严格来说,没有一次性的客户,即使是零售客户,也有重复购买的可能,最起码还能有口碑传播效应的价值。所以,在公司发展的过程中,对客户资源也应建立积蓄和盘活的体系,不管是下游分销客户、零售客户,还是普通消费者,都得进行记录、整理、分类,即安排对应的维护工作。平常生意忙,没太多时间清理这么多年以来积累的客户资源,现在有空了,把客户资源都清理一下,按照价值度分出等级,消费者建立会员制,分销和零售客户,安排客情维护工作,进行维护和盘活。
        市场旺季的时候,看起来是客户多,每个客户进货似乎也不少,也没时间来计算实际的客户数量和质量情况,哪些客户是管理成本高的,哪些客户是存在深入开发价值的,也都顾不上研究。现在是市场淡季,有空了,能把这个账仔细算一算,毕竟不是每个客户都是帮你赚钱的,也不是每个客户只有当前这点业绩产出的。
        做生意要赚钱,可当前又是市场淡季,开源困难,那就要赶紧转移方向,在内部管理方面提高效率,减少内耗,从而实现省钱的目的,这个省下来的钱也是赚来的。也许有老板会认为,做生意还得要靠在外面做业绩赚钱,这节省不了多少钱。其实,粗放的管理必然导致内部实际管理成本的居高不下,甚至有些经销商每年在内部管理方面浪费的钱比赚的还要多,也就是说,经销商内部管理所存在的成本控制空间还是很大的,还能节省出不少钱。
        再者,放眼许多国际型大企业,新产品的推出频率不高,业绩递增也很一般,但这些企业的收益却能稳定在一定较好的水平。其实,当企业规模发展到一定程度之后,开源已经很难了,利润的持续稳定和增长往往更多是在公司内部的管理和成本控制方面。这也就是为什么公司越大反而越小气的原因所在。
        虽然本篇是在分析市场淡季时的如何存在的问题,但无论什么级别的经销商,也不管当前外部市场是繁荣还是冷淡,都要有一定的危机意识,不能单纯指望外部的市场旺季,做生意要始终保持对内部管理工作,也就是要对节流工作足够的关心,开源促进公司发展,做大公司,节流确保公司稳定,做强公司。

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