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淡季怎么玩出机会和潜力?没有淡季的市场,只有淡季的思想!

发布时间:2016年07月12日  作者:西凤酒价格网  查看次数
        【西凤酒价格网】对于深谙白酒营销的企业来说,淡季往往承载着更多的机会与潜力,谁能充分做活淡季市场,谁将在旺季收割着更大销量,甚至达到淡季不淡,旺季更旺的效果。
        面对淡季市场的静悄悄,谁能在市场营销方面表现更活跃、更系统、更持续,谁必将成为这个季节最大的赢家。
        一、引人注目的终端生动化
        无论是产品陈列还是氛围活化一定要力争占领终端最优位置、最多数量、最大规模,独领终端网点之风骚,成为销售终端的最亮风景线,抓住消费者的眼球。
        1、货架:争取入口处产品陈列区的排面,有条件的企业可在收银柜台口专门设立一个产品展示货架,也可与名优品牌同列一处,以争取最佳的视觉效果。产品在货架的位置应显而易见,须具有视觉冲击力,如是三层货架,宜摆放中层位置;五层货架,一般3-5层适合陈列,通常情况下,以普通成人的齐胸高度为最佳拿取位置,太超过视平线则效果欠佳。产品的陈列应选择店铺的最佳视觉点,陈列排面应优于同类竞品。店内宣传品、促销提示牌、应投放于店内顾客能目击的有效视区。另外,企业也可在白酒外包装方面想些办法,以配合产品的生动化陈列,有的白酒品牌在产品陈列时就给瓶颈打一个蝴蝶结,这样就很吸引人。
        2、堆头: 货卖堆山,可专门设计独特的品牌形象展示台或酒品端架,宜堆放在主通道中、门店出入口和收银处等位置。如产品系列比较丰富,应通过组合优势,以“岛型”、“圆型”、“梯形”或其它抢眼的堆放方式提高受众率。
        3、店内: 创新终端宣传物料,提高海报、吊牌、挂旗、柜眉、包柱、条幅、醒目位置墙贴制作、醒目位置指示牌和提醒牌的制作的视觉效果,有实力的企业,可在样板店设置一个具有动感效果的酒瓶型灯箱。
        4、店外:可采用几口空箱子整齐码放在店铺门口,店招、店外墙体广告、店外灯箱、店外条幅等,以提高对过往顾客的吸引。
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        二、热火朝天的品牌推广活动
        品牌推广活动,无论对是大众消费的刺激和吸引,还是品牌在当地影响力的打造,都有着不可估量的作用。关键在于形式的选择、地点的选择、频次的取舍,同时单次、单一的活动,无法形成由量变到质变的过度。
        1、餐饮店品牌推广活动:在餐饮店内进行产品的免品活动,引领和培养消费者进行尝新;进行产品的买赠活动(如买酒赠烟或买菜赠酒等活动),培育消费者的口感习惯;进行消费者有奖竞猜等参与性强的活动,增强消费者的品牌忠诚度。在餐饮店内进行品牌推广活动时,在当地电视上进行字幕广告宣传,同时宣传餐饮店和活动内容,增加活动店的配合性。进行活动时,分派专职的品牌推广人员进行系列的品牌推广活动,增加活动执行的效果。通过餐饮店形象的打造和品牌推广活动的执行,提高品牌形象,加强消费者对品牌产品的认知度和忠诚度,为旺季的销售提升打下基础。
        2、夜市或啤酒广场内的推广:夏季是夜市消费的旺盛时期,夜市也是消费群体比较集中的场所,所以在夜市或啤酒广场内进行白酒的推广也是比较重要的工作。组织品牌推广人员在夜市或啤酒广场内进行白酒产品的免费品尝活动或有奖竞猜活动,增加消费者参与性,提高白酒品牌的活跃度,加强消费者对白酒品牌的认知。在夜市或啤酒广场内进行白酒品牌的推广,不要以产品的销量作为考核依据,应以消费者对白酒品牌的认知度加强为目标。
        3、社区或城市广场内的推广:白酒淡季营销要学会"反弹瑟琶”,走上广场、走进社区、下农村,加强流动终端的创建与推广,在消费者意料不到的情况下,主动与他们接触,增加消费者对白酒的品牌联想度和参与度,同时达到较好的销售效果。
        一是,在社区或城市广场内的买赠活动:在社区或城市广场内开展买一赠一活动。赠品可以为酱油、醋或生活超市的优惠卡等贴近消费者适用的赠品等,增加消费者的参与性。在社区或广场内做白酒产品的买赠时,可以将赠送的优惠卡与区域市场的大型生活超市联合。将优惠卡的有效期设置为一年,在一年内只要消费者在该商超内购买该品牌白酒产品,即可享受一定的优惠政策。此活动可以刺激消费者重复购买该白酒品牌的产品。
        二是,在社区或城市广场内推广白酒的新型饮用方法:在社区或城市广场内,人流量较大的时候,可以宣传白酒产品的新型饮用方法:如白酒放入冰箱内冷藏的喝法、白酒加冰的喝法、白酒加冰红茶的喝法等,并对消费者进行现场调配和赠饮,吸引消费者的好奇心和消费者的参与性,增加品牌氛围的传播。
        以柔和种子酒为例,无论白酒淡旺季,其表现都比较活跃。正因为其市场活跃度高,才成就了它在许多县级、地级市场的王者地位。种子酒喜欢在淡季时候,联合政府部门的文化单位组织一系列的下乡文艺演出、社区活动,同时结合现场买赠、免费品尝、有奖问答、赠送小礼品,惊喜抽大奖等活动项目,吸引消费者的互动参与,加强消费者对品牌的认知。
        4、以白酒品牌或主推产品的名义进行区域选秀热播节目的冠名,增加品牌或产品的曝光度:在区域市场选择热播的选秀节目进行品牌或产品的冠名,最好选择以周期性的有路演方式的选秀节目。这样既可以借助节目扩大品牌或产品的知名度,更能在节目路演过程中,全程参与其中:进行产品展示、卖点传播和与消费者互动等,增加品牌和产品的知名度和消费者的忠诚度。、
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        三、 花样繁多的促销活动
        淡季销售不仅要做足消费者购买的文章,更要做好终端网点持续推销的激情。如何做好终端网点持续推销的积极性?
        1、渠道促销:许多厂家在淡季时,针对终端网点不仅有进货奖励政策,更有开箱奖、返箱皮奖,甚至在箱内放置高档礼品,来刺激终端老板多进货、多开箱、多推销。例如柔和种子酒,就在外箱内放置笔记本电脑的奖票,来刺激终端老板主动推销。
        2、消费者的有奖销售:  一是,盒内设奖:在酒盒放置刮刮卡,奖品多为再来一瓶、烟、现金、美元、电子产品、贵金属制品、精美纪念品、旅游产品等,形式多种多样。针对消费者有奖销售一定要注意利用大奖引爆和100%中奖率,使得消费者持续关注,形成促销热点的效果,才能保证整个淡季销售的热点性与持续性。 二是,销售现场有奖销售活动,这种活动多在酒店操作的比较多。如:幸运大抽奖、砸金蛋、转轮盘等活动。
        3、 促销员推销:淡季促销员派遣也有很深的学问,这个时候,一定要把促销员分派能够产生效益的终端网点。一是,大型商超促销员,在商超购买白酒的消费者,多是随机性比较大的消费者,这个时候虽在商超有促销活动,谁在商超有促销员主动推荐,基本上这个商超的白酒销量最大的品牌非他莫属。 二是,烟酒店促销员,现在自带酒水很严重,烟酒店渠道已经成为众品牌必争之地,这个时候虽能在烟酒店营销下足功夫,谁将在烟酒店销售中胜出。许多品牌对于烟酒店的营销已经不仅仅限于生动化建设、促销政策、客情公关等简单营销方式,而是配置专职促销人员来管理核心烟酒店,不仅帮助终端网点销售(散客与团购客户),同时监督终端网点是否在主销该品牌。三是,酒店促销员,酒店渠道并非像传说中的那般不景气,只是失去了早几年的领导者光彩了。当大家不在关注酒店,放弃的酒店的时刻,你能围绕酒店做足促销、做足促销员的文章,一定会大放异彩。
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        四、丰富多彩的宴席营销
        淡季,往往多是思想上的淡季,而非市场的真正淡季。就看你是否拥有敢于突破的营销思维。宴会营销,不仅能够刺激销量,更能成功启动市场与品牌打造。
        在5-8月份的淡季市场中,恰恰有着两个集体消费的高峰点,他们就是婚宴市场与升学宴市场。如果做好了婚宴消费和升学宴消费,不仅能够带来巨大产品销量,而是对于品牌的快速起势更能起到很强的引领作用。
        某白酒品牌在淡季联合酒店、民证部门、婚庆公司、喜糖铺子、乡下帮办开展的婚宴促销活动,不仅刺激了产品销售,而且成为了当地婚庆用酒的首选品牌。
        某弱势白酒企业由于品牌力非常弱,即使采取一定的促销手段也很难打动消费者,于是这家企业的业务人员从酒店(或朋友、喜糖铺子、乡镇帮办等)获得结婚或者寿宴等信息后,直接带着酒到办事主家去,让主家当家的品尝并告知促销政策,许多主家还是能够被业务人员的真诚和执着感动,而选择这个品牌。
        如果业务员够勤奋,信息灵通、并且会做客情,利用婚庆、宴席等方式,连续三四月在某个地方攻克20多场婚庆,甚至能够成功突破一个点状小市场。这种启动市场的方法,们在实际操作中经常运用。
        某白酒品牌从考生考试时举行夏日送清凉活动,一直到拿到通知书举办谢师宴活动,进行持续不断的开展公关与促销活动,不仅带来产品的动销,而且以此为切入点成功启动了市场。
        在淡季,只有您有“不淡”的心态,市场到处都销售的机会。有的白酒企业在淡季充分利用专兼职团购人员开发团购客户、会议用酒、生日宴用酒、老乡会用酒、协会聚会用酒等,以及要求销售人员协助烟酒店、超市开发团购客户,都是能够带来不菲的销量,而且在市场上表现也很活跃,间接刺激着终端网点销售走量。
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        五、不可放松的客户关系建设
        销量多寡,不仅与消费者购买率有关系,更与渠道的占有率有着不可分割的关系。渠道的占有率不是渠道覆盖率,而是根据产品的定位能够成功销售产品、能够贡献销量的的网点,并非不管大小店、适合不适合都进店。
        对于难以进店的客户或者准备进攻的市场,在淡季有着充分的时间与精力进行谋划与公关,做到质量与数量并行。
        然而,现实营销中,许多厂家面对淡季市场,不是不管不问,就是疯狂招商。这里的招商实际上不能称为招商,仅仅是招钱,不管客户大小,不管客户质量如何,不管客户是否匹配产品,只要能够把客户忽悠打款,就是成功招商,往往招商变成招伤,不仅坑害了客户,而且伤害了市场与品牌。
        还有,就是许多销售人员在淡季为了完成任务,只知道逼迫客户打款,不知道帮助客户进行产品销售,对于客户拜访、关心等方面的客情维护也搁置一边,用到客户时方才想起,让彼此之间的关系越来越疏远。
        其实,面临淡季,一定要加强客户拜访,为客户出谋划策,帮助客户市场营销,强化客情关系,为旺季销售打下坚实客情关系。
        聪明的厂家,喜欢在淡季时,策划一些厂商联谊活动,不仅能够向客户压货,也能增强双方的合作关系,如组织酒厂参观、名胜旅游、商家座谈等等。
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        对于白酒营销来说,淡季绝对是不可忽视的季节。无乱是畅销品牌还是新入市的品牌,都一定要狠抓品牌、产品在市场上的活跃度,至于销量的多寡并不能以旺季销量的标准进行衡量,而是把重心放在消费者主动消费的频次上面,看其频次否在持续增加。即使,你是畅销品牌,如果忽视淡季的市场基础建设工作,可能到了旺季就很容易被淡季市场表现比较活跃的品牌所取代,这是非常危险的事情。

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