2026春糖会观察：名酒淡出酒店展，行业招商逻辑深度重构

2026年3月，第114届全国糖酒商品交易会在成都如期举行。与往年不同的是，本届春糖会呈现出明显的两极分化特征：一边是茅台、五粮液等头部名酒集体淡出酒店展，转向封藏大典、行业论坛、世界杯联名等C端阵地；另一边是各类开发酒品牌在酒店展中刷存在感，招商门槛大幅降低至3万元起。这一现象背后，折射出白酒行业招商逻辑正在发生深度重构。

名酒淡出酒店展：从招商到品牌展示

本届春糖会最引人注目的变化，是茅台首次缺席酒店展。五粮液、泸州老窖、洋河等头部酒企也纷纷淡出酒店展，仅在世纪城国际会展中心的主会场保留展位，侧重品牌形象展示。

头部酒企集体退潮酒店展，并非偶然。经过二十多年的全国化布局，这些名酒企业已经建立了完善的经销商网络，继续参加酒店展的性价比越来越低。一位行业分析师指出：对于茅台、五粮液这样的头部企业，酒店展的招商功能已经弱化，参会成本高、收效渐微。它们更需要的是稳价盘、去库存、连接消费者。

茅台虽然缺席酒店展，但并未完全退出春糖。在世纪城国际会展中心，茅台依然占据核心位置，通过产品展示、文化体验、品鉴活动等方式，向消费者传递品牌价值。这种重展馆、轻酒店的策略，代表了头部酒企的新方向。

开发酒扎堆刷存在：招商门槛创历史新低

与名酒淡出形成鲜明对比的是，酒店展的核心展位被各类开发酒品牌占据。这些品牌推销活跃，招商人员热情高涨，但招商效果已不如从前。

更值得关注的是，招商门槛创下历史新低。据和讯网报道，安徽某名酒企将代理门槛降至3万元（200件起订），并提供返赠政策，使单件产品利润可达约159元。四川某头部酒企的非白酒产品10万元即可签约，甚至支持首批支付5万元，卖完再补款提货的模式。

这种低门槛、高返点的招商策略，反映了开发酒品牌的生存焦虑。在品牌力不足、渠道资源有限的情况下，它们只能通过降低门槛、提高利润来吸引经销商。一位来自湖北的经销商表示：我这次来春糖，是带着明确的采购需求的。但现在选择太多，反而更难决策。

招商逻辑重构：从渠道驱动到C端运营

春糖会的变局，本质上是白酒行业招商逻辑的深度重构。过去，白酒行业的竞争核心是渠道掌控力，谁掌握了经销商，谁就掌握了市场。但在消费者主权时代，这一逻辑正在被颠覆。

头部酒企纷纷转向C端运营。茅台推出i茅台数字营销平台，直接触达消费者；五粮液发力低度化、光瓶酒、年轻化产品；洋河推出大曲高线光瓶酒，瞄准年轻消费群体。这些举措表明，头部企业正在从渠道招商转向用户运营。

西凤酒副总经理肖宁在2026中国新消费产业高质量发展论坛上指出：过去白酒行业是渠道驱动、资源驱动、价格驱动，但现在这个模式已经难以为继。消费者主权时代的到来，要求我们必须转变思维，真正把消费者放在中心位置。

渠道扁平化：烟酒店也能做经销商

招商逻辑重构的另一个表现，是渠道扁平化趋势加速。以往，白酒企业主要依赖省级大商的层级代理模式。现在，酒企招商端口直接下沉至烟酒店、商超等零售终端。

这种策略有助于酒企直接掌握终端销售数据，更好地控制价格和库存。对于终端零售商来说，直接与酒厂合作，可以获得更高的利润空间，同时减少中间环节的成本。

一位来自陕西延安的社区超市老板表示：以前想做名酒代理，门槛很高，动辄几十上百万。现在3万元就能拿下代理权，对我们小商户来说是很好的机会。

行业分化加剧：强者恒强，弱者出清

春糖会的变局，也是白酒行业分化加剧的缩影。头部企业凭借品牌力、产品力、渠道力，正在扩大市场份额；而中小酒企则在生存线上挣扎，部分企业可能被迫退出市场。

湘财证券在研究报告中指出，白酒行业拐点将经历库存底→报表底→价格与估值共振的弱复苏过程。在这个过程中，拥有强大品牌力、渠道掌控力和产品创新能力的企业将率先走出调整，而那些缺乏核心竞争力的企业将面临更大的生存压力。

从价格带来看，高端酒表现强劲，飞天茅台、普五、国窖1573等核心大单品价格止跌企稳。100-300元大众酒（如海之蓝、玻汾、五粮春）动销双位数增长，50-100元光瓶酒增长超40%。这种分化趋势，将在未来一段时间持续。

春糖会的价值重构：从招商平台到行业交流

尽管招商功能弱化，但春糖会作为行业交流平台的地位依然重要。本届春糖会期间，食饮产业发展大会等二十余场行业会议和交流对接活动密集举行，多元赛事同步举办。

一位从业二十年的老酒商表示：现在的糖酒会，更多是存量客户感情维系和开发酒寻找渠道出口的场合。但对于了解行业趋势、研判市场走向，春糖会依然是不可替代的平台。

事实上，春糖会的价值正在从招商撮合向趋势研判转变。在这里，企业可以了解最新的消费趋势、竞争格局、政策动向；经销商可以寻找合适的产品、建立合作关系、学习先进经验。

未来展望：以消费者为核心的行业变革

2026年春糖会的变局，预示着白酒行业正在进入一个新的发展阶段。在这个阶段，消费者将成为行业变革的核心驱动力。

企业需要围绕产品、市场、品牌进行以消费者为核心的变革，才能把握周期机遇。具体而言，需要做到以下几点：一是产品创新，开发符合年轻消费者需求的低度化、健康化产品；二是渠道创新，构建线上线下融合的全渠道体系；三是营销创新，通过数字化工具精准触达目标消费者。

西凤酒在2026年提出的13415战略，正是以消费者培育为中心，推动从渠道覆盖到用户运营的转型。这一战略方向，代表了白酒行业未来的发展趋势。

结语

2026年春糖会的变局，是白酒行业深度调整的缩影，也是行业变革的先声。名酒淡出酒店展、开发酒扎堆刷存在感、招商门槛大幅降低，这些现象背后，是招商逻辑从渠道驱动向C端运营的深度重构。

在这个过程中，企业必须顺应趋势，主动变革。从价格驱动转向价值驱动，从渠道覆盖转向用户运营，从规模扩张转向品质提升。只有这样，才能在行业分化中赢得主动，在周期波动中行稳致远。

春糖会见证了白酒行业的变迁，也将继续见证行业的未来。无论招商逻辑如何变化，以消费者为中心的核心逻辑不会改变。这是白酒行业穿越周期的根本之道。