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做好这五点,淡季也能上销量

发布时间:2015年05月06日  作者:西凤酒价格网  查看次数
        “淡季做市场,旺季做销量”这句老话虽然所有白酒营销人员都众所周知,但在炎炎夏日来临之际,如何才能做深做透市场,为旺季销售增长打下基础,却是所有人员迷茫的所在。
        没有做不好的市场,只有想不到的方法。在销售淡季要想实现销售增量,必须真正把市场做深做透。并且,还要寻找出隐藏在销量大幅度下滑这一表象背后的深层次原因,并藉此觅得破解之“道”和破解之“术”。
        一、做好餐饮渠道
        随着餐饮店白酒自带率越来越高,餐饮店内的白酒销售微乎其微,加上餐饮店运作成本费用较高,账期较长,所以餐饮店基本被各个商家弃之一旁了。但是餐饮店是白酒展示的主要窗口,是树立产品价格标杆的主要场所,并且是消费者自身体验和感受的主要通道。所以在淡季时期进行餐饮渠道的消费者培育是重点工作之一。
        ▌1、餐饮店的选择:
        在区域内选择人流量大,信誉度高的餐饮店开展活动。
        ▌2、餐饮店内的形象建设:
        A、吧台陈列和包间的摆台陈列:在活动店内进行产品的最大面陈列,在包间内进行产品的摆台陈列活动。
        操作小贴士:在餐饮店内进行包间摆台陈列,最好使用空的内盒和空的酒瓶进行,以防陈列完整产品形成产品遗失,造成不必要的损失。
        B、店内形象包装:主要在店内进行X展架摆放、包柱制作、醒目位置墙贴制作、醒目位置指示牌和提醒牌的制作、包间门牌、桌布、椅罩等形象制作等。
        操作小贴士:在餐饮店内做形象,主要依照制作位置醒目、制作成本低、受众和宣传效果好的原则进行,不宜进行成本过高的形象品制作。
        ▌3、在餐饮店内进行品牌推广活动:
        在餐饮店内进行产品的免品活动,引领和培养消费者进行尝新;进行产品的买赠活动(如买酒赠烟或买菜赠酒等活动),培育消费者的口感习惯;进行消费者有奖竞猜等参与性强的活动,增强消费者的品牌忠诚度。
        操作小贴士:在餐饮店内进行品牌推广活动时,在当地电视上进行字幕广告宣传,同时宣传餐饮店和活动内容,增加活动店的配合性。进行活动时,分派专职的品牌推广人员进行系列的品牌推广活动,增加活动执行的效果。
        通过餐饮店形象的打造和品牌推广活动的执行,提高品牌形象,加强消费者对品牌产品的认知度和忠诚度,为旺季的销售提升打下基础。
        二、加强小瓶酒的产品推广
        小瓶酒的销售基本无淡旺季之分,所以在白酒销售的淡季,加强小瓶酒的推广是增加销量的主要工作之一。
        ▌1、利用畅销产品将小瓶酒带入市场:以赠品的形式将小酒带入市场,使消费者对小酒有认知和尝新。
        ▌2、增加产品消费者尝试和曝光度:在烟酒店和餐饮店以免品或赠品的形式增加小酒产品的消费者尝试,加强小酒产品的曝光度。
        ▌3、铺货:在消费者认知和认可小瓶酒的情况下,进行烟酒店和餐饮店的铺货。
        ▌4、做促销活动:在淡季期间可以进行小瓶酒产品的消费者促销活动,如瓶盖内刮奖等活动。增加消费者购买产品的积极性。
        操作小贴士:在小瓶酒进行推广的过程中,一定要先提高消费者的认知度,再进行产品的大面积铺市,只有高强度的铺货,才能产生较好的销售。
        三、加强白酒品牌氛围的营造
        在白酒销售的淡季时期,进行不间断的品牌宣传和品牌氛围的营造,加强白酒品牌与消费者的互动,使消费者时刻都能记清白酒品牌和产品,才能使产品的销售淡季不淡。
        ▌1、白酒产品在夜市或啤酒广场内的推广:
        夏季是夜市消费的旺盛时期,夜市也是消费群体比较集中的场所,所以在夜市或啤酒广场内进行白酒的推广也是比较重要的工作。
        组织品牌推广人员在夜市或啤酒广场内进行白酒产品的免费品尝活动或有奖竞猜活动,增加消费者参与性,提高白酒品牌的活跃度,加强消费者对白酒品牌的认知。
        操作小贴士:在夜市或啤酒广场内进行白酒品牌的推广,不要以产品的销量作为考核依据,应以消费者对白酒品牌的认知度加强为目标。
        ▌2、白酒产品在社区或城市广场内的推广:
        相对于饮料来说,白酒很少沿街叫卖摆摊推销,在炎夏更是藏在深闺,这使白酒逆势更明显。因此白酒淡季营销就要"反弹瑟琶”,所以白酒就要上广场走社区下农村,加强流动终端的创建与推广,在消费者意料不到的情况下,主动与他们接触,增加消费者对白酒的品牌联想度和参与度,同时达到较好的销售效果。
        A、白酒产品在社区或城市广场内的买赠活动:在社区或城市广场内开展买一赠一活动。赠品可以为酱油、醋或生活超市的优惠卡等贴近消费者适用的赠品等,增加消费者的参与性。
        操作小贴士:在社区或广场内做白酒产品的买赠时,可以将赠送的优惠卡与区域市场的大型生活超市联合。将优惠卡的有效期设置为一年,在一年内只要消费者在该商超内购买该品牌白酒产品,即可享受一定的优惠政策。此活动可以刺激消费者重复购买该白酒品牌的产品。
        B、在社区或城市广场内推广白酒的新型饮用方法:在社区或城市广场内,人流量较大的时候,可以宣传白酒产品的新型饮用方法:如白酒放入冰箱内冷藏的喝法、白酒加冰的喝法、白酒加冰红茶的喝法等,并对消费者进行现场调配和赠饮,吸引消费者的好奇心和消费者的参与性,增加品牌氛围的传播。
        ▌3、以白酒品牌或主推产品的名义进行区域选秀热播节目的冠名,增加品牌或产品的曝光度:
        在区域市场选择热播的选秀节目进行品牌或产品的冠名,最好选择以周期性的有路演方式的选秀节目。这样既可以借助节目扩大品牌或产品的知名度,更能在节目路演过程中,全程参与其中:进行产品展示、卖点传播和与消费者互动等,增加品牌和产品的知名度和消费者的忠诚度。
        四、消费者促销活动的开展
        在夏季的白酒销售淡季时节,婚喜宴、满月宴、谢师宴、乔迁宴以及寿宴等白酒的集中消费时刻,则没有淡旺季之分了。所以抓住以上宴席的围餐白酒消费,也是白酒淡季的重要工作。
        ▌1、制定好白酒消费者围餐销售的促销政策:目前白酒销售竞争白热化,各个品牌白酒都看重围餐消费,所以能够结合市场情况,贴近消费者需求的白酒围餐销售政策,是打好消费者围餐销售胜仗的首要条件。
        ▌2、找准消费者围餐销售的关键核心人:在消费者的围餐消费中,部分核心人员决定着消费白酒品牌的选择,所以找准核心关键人,并对核心关键人进行公关,使其能为自己的白酒品牌服务,则是关键。核心关键人主要有:乡镇领导干部、村支书、退休老支书、红白事执事人、餐饮店或烟酒店关键人等。
        ▌3、做好消费者围餐消费活动的宣传:围餐消费政策制定的再好,消费者不知情,也达不到销售增长的目的,所以将围餐消费活动政策通过多个渠道和方式对消费者进行传播是非常关键的。可以通过地方电视、广播、报纸、传单等线上和线下结合的方式进行。
        五、细分网络布局,强化销售队伍
        在旺季时期,大部分白酒企业和经销商客户只顾快马加鞭,拿定单、出业绩,很少有空闲时间从渠道内部与外部来认真调查、评估所选择的核心终端客户的布局是否合理,是否会冲击市场,渠道管控是否到位,整个业务团队能力是否达标等。
        而在销售淡季是对网络布局和销售队伍进行规划和调整的最佳时机,比如“如何激活淡季,让渠道保持足够活力,如何解决零售终端赊账,如何优化二批商客户对市场价格和秩序的冲击,如何挖掘开辟新的销售渠道,如何培养和提升业务团队的业务和综合素质”等。
        因此,在淡季期间整合网络资源,形成团队培训机制,并建立“能者上、庸者让、劣者下”的科学有效、奖惩分明的业务团队考评制度,这样对促进上游渠道优化、加强淡季终端的铺货、大幅提升淡季销量将起到较大作用。
        总体操作小贴士:
        为了解决淡季产品动销问题,有的厂商随意促销,并且侧重于尽快走量,却忽视了品牌的形象。或者一搞促销就是打价格战,让消费者感觉就是大甩卖的“跳楼货”,在消费者心目中产生了一定的负面影响。所以,不要纯粹地为了销量或者消化库存而做促销,要把消费者的心理需求放在首位,通过刺激消费者的购买欲望、扩大产品的销售渠道来增加销量。
        在销售淡季时刻,整合资源进行销售渠道的完善和巩固,进行销售产品的补充和推广,并进行不间断的氛围营造,把控好消费者围餐销售产生的销量,梳理和整合好市场网络资源,培养和提升业务团队的业务素质和综合素质,才能在淡季时期实现较好的销售,真正的实现“淡季不淡“。在淡季时刻练好兵,打好基础,才能实现旺季销量的增长。

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