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【县级市场】打造县域白酒企业的生存原点

发布时间:2015年05月15日  作者:西凤酒价格网  查看次数
        在中国,县域白酒企业非常之多,大多数是计划经济体制时期遗留下来的公有经济体,经过市场经济的考验和经济体制改革以后,这些县域酒厂要么发展起来,走向全国,成为了如今的地方强势品牌或者全国品牌;要么经过政府甩包袱之后转给了个人,依然坚守在自己的一亩三分地上,所以才形成了我们今天的话题——县域白酒企业的生存问题。
        关于县域白酒企业的生存问题,我在之前一篇《县域白酒企业生存简析》的文章之中做过描述,可以说是内外交困!对内,县域白酒企业的市场有限,销量有限,所以无法形成规模效应,生产成本相对竞品来说要高很多,而且由于县域白酒企业多封闭在一地一域,无论是营销方式还是营销人才都无法与外来竞品竞争;对外,一些地域强势品牌甚至全国性品牌都在纷纷将产品线下移,而且财大气粗的抬高了餐饮、烟酒店等渠道的营销成本,让本来在资金、人员、营销方面就非常弱势的县域白酒企业生存越来越艰难!
        如此糟糕的内外部环境,可为什么有的县域酒厂活的比较潇洒,而有的县域酒厂却陷于困境难以翻身呢?我觉得最重要的是这些企业没有为自己找到最大的优势,并合理运用,形成自己的生存原点!县域白酒企业如何打造自己的生存原点?我觉得应该从以下几方面入手:
        1、合理构筑企业产品线
        由于工作关系,我对于县域酒厂的现状非常了解。许多酒厂往往在产品开发的时候没有重点,产品价格贪多求全,产品设置从10元左右的光瓶酒一直延伸到了到几百元的高端酒。对于这种“全线产品组合”我本人的观点是不认同的,县域酒企不管是从资金、人员还是渠道上资源都非常有限,在如此有限的资源上还要分散到适合不同渠道的几十个产品上,产品运作的结果可想而知了。
        我建议企业根据当地的具体消费水平,结合当地的具体特点,从产品开发之初就能找准定位,不管是产品定位还是价格定位,尽量做到“价位能被大多数人认同,并且能满足他们大部分用酒需求”的产品!我曾经服务过的一个县级酒厂,老板初次做酒,我给他建议一共只做三款产品,一个是10元左右的低价产品用来走量,另外一个是20-30价位区间的主力产品,一个是百元左右的中高端产品,结果当年年销量一共在千万左右,而20-30价位的主力产品能销到600万左右,道理很简单,以当地的消费水平来说,20-30价位的产品能用在婚宴、礼品、餐饮等各个渠道,刚好卡在了大家的心理承受价位上,而这个价位又是相对来说能满足渠道和用酒场合最多的价位!
        2、搭建坚实的销售渠道
        白酒行业经常拿厂家和经销商的关系说事儿,厂家往往在销售状况不理想的时候埋怨经销商不积极,没有重视自己的品牌;经销商也经常埋怨厂家,说厂家在市场投入方面做的太少导致品牌销售不好,耽误自己挣钱!对于经销商和厂家的关系我们不去争论,但无可否认的一点是厂家想挣钱必须依赖经销商,经销商挣钱了厂家才会挣钱!
        地域强势品牌和全国性品牌进入县级市场,凭的是品牌知名度和市场投入,但县域企业也有自己的优势,优势一就是人头熟,县里的大小经销商、餐饮店,十里八乡的总能拐着弯儿认识,总比外地人多了一份亲近;优势二是地域色彩浓厚,县域白酒除了白酒的饮用功能之外,比外地酒多了一层感情色彩,这个是任何高端品牌都取代不了的,经营好的品牌自不用说,那些经营不好的品牌虽然在日常饮用方面不受欢迎,但当地人迎来送往却是送礼的首选,总有那么一块儿市场是别的品牌翘不走的!
        县域白酒在渠道销售中是有自己的优势的,需求摆在那里,最起码是不缺合作基础的,目前许多县域酒厂将县域内的一些优质经销商绑在一起,成立销售公司,将卖别人的酒变换成卖自己的酒,增加经销商的销售积极性,效果是非常好的。河北沧州一家县级酒厂就是将各乡镇的经销商联系在一起成立新的销售公司,其中销售最好的一个乡镇经销商一年销售该品牌160多万,极大的刺激了该品牌的成长速度!
        3、抓好情感营销 
        情感营销就是本品牌与消费者之间的情感纽带,也可以说是当地人的地域情怀,这是县域白酒最大的生存原点,不管是名字、包装都应该最大程度的体现当地特点、文化等内容,将产品作为地方特产或者地域名片来做,否则,品牌的最大优势是无法发挥出来的;像邯郸大名的大名府酒就是将品牌与地域紧紧联系在了一起,大名府酒成为了当地老百姓的首选,石家庄的西柏坡将西柏坡的就设计成了一面红旗,将西柏坡革命圣地的文化最大限度的展现了出来,也成为了一张地域名片;不管这些企业最后发展成什么样子,但这种品牌或者产品与地域联系在一起的思路给了他们一个坚实的基础和牢固的市场!
        另外,像企业的生产成本、营销成本、销售队伍等等,都是企业立足的根本,无需太多,只要企业能根据自己的情况将其中一两种做到极致,那最起码企业的生存是无需担心的!

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