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大区经理、销售经理、营销总监们,你是如何审批政策的?

发布时间:2015年07月31日  作者:西凤酒价格网  查看次数
        一、政策审批总原则 
        原则1:做市场既靠业务员出力、出智慧,也靠公司出政策。一定要告诉部下:在你该做的事还没有做完之前,最好不要申请政策。否则,业务员是吃干饭的? 
        原则2:除非是正在狙击的主要对手,否则,销售政策不要被对手牵着鼻子走,最好按自己的节奏走,或者牵着对手的鼻子走。因此,对于那些“对手在做促销,我们也应该跟进”的政策申请,最好予以拒绝。 
        原则3:对于那些要求“出政策保护市场不下滑”的政策申请,最好不要批准。因为政策救不了市场,只有营销工作能够救市场。反之,只要市场有突破的迹象,即使部下不申请政策,也要主动给政策。 
         原则4:如果经销商愿意出政策配合公司的政策,这样的政策要尽可能予以批准。因为只要经销商愿意配合,通常钱就不会白花。 
         原则5:对于那些与经销商合作“套政策”的业务员,一经发现,要断了其继续申请政策的念头。否则,“套政策”的现象将永禁不绝。
         原则6:销售政策最好不要分层审批,每级经理都给点政策,只会降低政策的威力。 
        原则7:销售政策来源于价格空间。因此,要鼓励业务员和经销商主动创造政策,而不是坐等申请政策。 
        原则8:厂家出政策并非天经地义的事,销售政策应该贯彻“谁受益,谁出政策”的原则。既然经销商也是政策的受益人,就应该鼓励经销商单独出政策。 
        二、广告费审批原则
        原则1:万事俱备,广告是东风。 
        除非你的费用特别宽松,想大投入高举高打,否则,广告费一定要用在刀刃上。因此,对那些“用广告启动铺货”的申请要一律予以拒绝。如果连货都铺不下去,就不要做销售了。如果“万事俱备,只欠东风”,那么,投入广告费一定不要犹豫。 
        原则2:做广告不能“只买半程车票”。 
        广告只有跨越“广告门槛”和“广告启效期”才有效。因此,广告只能赌,不能试。要么不做,要么一次做个够。有人形容做广告如同买车票,如果只买半程车票,就永远不可能达到目的地。还有人形容做广告如同烧开水,宁可烧到120℃,也绝不只烧到99℃。 
         忠告:对那些钓鱼式的广告申请,最好予以坚决拒绝。千万不要因为费用不高而试试。 
        原则3:在主流媒体没有发挥作用前,最好不做辅助媒体。 
        不同的产品在不同类别的市场,广告的主流媒体不同。辅助媒体只能锦上添花,无法雪中送炭。启动市场主要靠主流媒体,稳定市场才需要辅助媒体。 
        只有当主流媒体发挥作用的情况下,才可以考虑与辅助媒体形成立体攻势。比如白酒广告,在县级市场的主流媒体是电视广告,在市级市场的主流媒体则是公交车广告。 
        忠告:用广告做品牌是营销老总的事,那是一个投入期很长的事。销售经理做广告要以启动产品销售为主要目标。 
        原则4:广告费要尽可能集中使用,达到“一人得道,鸡犬升天”的功效。集中广告于某个区域或某个产品,托起一个明星市场或明星产品,然后用明星市场或明星产品更动其他市场或产品。
        三、促销费审批原则 
        原则1:促销不仅可能不花钱,还有可能挣钱。因此,销售经理应该鼓励以人为主的促销,鼓励挣钱式的促销。 
        原则2:促销要给消费者创造“心理利润”,而不是创造“物质利润”。促销是让消费者“占便宜”,而不是让消费者觉得“便宜”。
        原则3:如果促销有助于长期锁定并培育忠诚客户,这样的促销申请应该尽可能批准。 
        原则4:如果促销有助于客户尝试新产品并改变消费习惯,这样的促销申请应该尽可能批准。 
        原则5:如果促销政策能够层层传递,并达到最终客户手中,这样能够达到“促销”目的促销申请应该尽可能批准。如果促销政策有可能被经销商截留,经销商在没有扩大销量的情况下获得了更多的利润,这样的促销申请应该予以拒绝。
        原则6:如果促销只是短期透支销量,而无法达到长期扩大销量的目的。或者说促销只是增加了“毛销量”,并没有扩大“净销量”,这样的促销只有“移库”作用,应该予以拒绝。
        原则7:如果促销有可能演变成变相降价,或者形成窜货,这样的促销申请应该拒绝。 
        原则8:应该多做消费者促销或终端促销,尽可能少做经销商促销。厂家应该联合经销商共同做促销。

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