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销售业务人员即将面临大规模的失业潮?

发布时间:2015年08月12日  作者:西凤酒价格网  查看次数
        “互联网+”对很多行业带来了价值链的重构,在提升商业运营效率、降低运营成本、提升服务体验的同时,产业链各环节所涉及到的人力资源的匹配,重构亦必将伴随发生。而历来在企业职能中相对较为重要的销售团队,接下来所受重整的冲击将会令人瞠目结舌,甚至并非是吓唬人地说:销售人员大规模的失业潮即将来临!
        看到上述引言,估计相信的人不会多。
        多年来,在营销领域,大家所能看到的,是二批商的一步步被压缩,甚至即将完全被灭掉。
        厂家业务人员在给代理商经销商训话时,也多是指导或“逼迫”经销商直接去做终端,即各行各业已实现的渠道扁平化。
        但销售业务员们万万不会想到,“互联网+”的商业生态下,接下来要面临被压缩甚至要被下岗的,却有可能就要轮到自己这行了。
        因为商业生态在变,没有什么不会被改变。
        而这一改变,就发端于与经销商有关的“互联网+”!
        而如此的经销商“互联网+”,将有三种形式的呈现,并分别会以不同的冲击,促使厂家削减对业务人员的预算与编制。
        第一种模式,是“互联网+”形式的招商平台
        这一种模式,将通过“互联网+”的平台手段,前期以佣金激励机制,吸引广大销售人员进入平台来私下兼职,并通过这些海量的销售人员,拉他们认识的经销商成为平台会员。这一步实现后,更多厂家就会被吸引来平台上进行招商发布,并以佣金的方式激励销售人员们给他们推荐各地的经销商。
        这个有些类似打车软件Ubber,通过一个软件平台,可实现兼职销售人员、经销商、厂家的资源链接。销售人员和经销商的分布都是碎片化的,而厂家的招商目标区域、对经销商的资格要求是相对定向的,厂家施以具激励性的招商成功奖励,这个链接的逻辑就成立了。
        这个平台模式对四方有利:销售人员可以通过帮发布招商的厂家推荐经销商而提取介绍费;厂家不用自己养庞大的业务团队而能开发出客户;经销商不用参加各种展销会而能了解到更多的品牌和产品;平台商获取海量数据价值、页面广告收入、“互联网+”企业的估值等收益。
        话又说过来,利益都是动态的。大家可以逻辑推理一下,这四方代表的阵营到底哪一方的利益会将被隐性地收窄?
        我所能看到的,就是销售人员。第一,这类的互联网招商平台起来后,厂家对用于开发客户的销售业务人员的需求,会大幅度下降;第二,足够多的经销商吸纳成为平台会员后,互相感兴趣的经销商与厂家便可直接地建立互动与联系,如此,对销售人员的中介依赖度会逐步降低。这两种因素,都会导致厂家对销售人员数量配置的削减,甚至是大幅度的压缩。
        第二种模式,基于集中式仓储物流的“互联网+”分销平台
        这种平台,是实力物流商采用现代化的集中式仓储和共同配送手段,配备B2B的电商分销平台,以O2O模式服务所有代理商对终端的订货和配送。我在经销商的“互联网+”课程中常讲的烟台万商购就是这种模式。
        万商购,以集中仓储和共同配送,可以帮代理商节省接近60%左右的仓储物流费用,吸引费用高企困扰的代理商们退掉自己租的仓库、购买的车辆、配备的装卸员工,把货直接由厂家发到集中仓,同时让自己的终端客户到万商购的B2B网络平台上自主下单订货,而不再需要大量的业务人员跑单,只需保留部分新终端开发业务员、新品推广人员与终端动销维护人员即可。因为所有的新开发客户,都进入了万商购的云平台,业务员辞职而丢失客户的事情将不会再发生。
        这种的模式的未来延伸,会变成有实力的厂家直接把货发到这类的集中仓,相当于把自己的成品仓前移了,由终端直接线上订货,而不再需要大量的业务员跑单了,只需要配备终端动销维护和市场推广人员就可以了。
        这话,肯定会有人认为不可能。其实,我这一点都不是吓唬,某知名品牌就已经在如此行动了,另外几家大品牌也在研究尝试,只是出于商业秘密保护,我不方便讲是哪几个品牌罢了。其中一个知名品牌对烟台万商购模式进行了精心的调研,认为这趋势难违背,已经在给万商购配套的益商物流租了专用仓位,在烟台市区顺畅地按新模式展开业务了。
        第三种模式,经销商基于“互联网+”组建的省区化经销商联盟平台
        以前,同省区的经销商能互相认识的不算太多,但互联网的生态下,省区经销商微信群组建,如雨后春笋般冒出来,同省区经销商之间的互动交流多了起来,粘性逐渐增强,这个时候就会有多种的合作方式产生出来。
        第一种方式,是联手经销的买手制,以拥有的经销网络资源和规模优势,获取厂家更多的优惠政策,不用厂家投入过多的甚至不用销售业务人员,一个区甚至一个省就可以迅速地落地铺货了,而像上面的案例一样,厂家的精力就放到终端动销的功夫上去即可了。未来会有越来越多的厂家寻找这类的经销商联盟组织,以最小的人员投入而实现最快速的市场布建与铺货落地。
        第二种方式,就是这种省区的经销商联盟,可以组织专业的产品经销筛选顾问组,凭多年的品牌和品类经销经验,帮联盟内和联盟外的经销商筛选值得经销的品牌和产品,帮助经销商朋友的生意顺利开展。
        就第三种模式,估计质疑的会更多。第一,一个地区甚至一个省的经销商联盟有建立起来的可能性吗?经销商单打独斗惯了,有十几个人甚至二十几个人联手合作起来的可能吗?就算嘴巴上或心里有想合作的可能,但能找到相对紧密的合作方式吗?就算能破天荒地几十个经销商紧密地联手合作起来了,他们会有专业化的运营机制保障吗?
        这些,以前确是难有可能,那些名存实亡的经销商商会、经销商联谊会就都是例子。但,商业生态变了,“互联网思维”下的平等、链接、分享概念,中国的经销商们其实并未欠缺这方面的商业敏感,并且“链接创造价值”的认知,也已经促使他们在积极地行动了。
        据我所知,中国第一个这样的经销商实体联盟组织,已经在河南省的近30名经销商之间诞生了。信息甫一透露,就已有产品招商企业和投资基金找上门来,并且临近省的经销商们也已在羡慕中摩拳擦掌了。
        所以,再次回到开篇的那句话,商业生态变了,产业链在被重构,匹配的资源也在被重构,而相应的认知也会被重构,就算你认知没改变,但并不意味着商业运行的状态没在改变中,而“销售业务人员即将面临大规模的失业潮”,即是值得琢磨的认知之一。

 
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