厂家愿意优先与之合作的11种类型经销商

        什么类型的经销商厂家会优先与之合作?

        ★第一种类型：受到同行尊重的经销商

        我们业务员到市场上去打听打听，如果大家都交口称赞某经销商能力强、水平高、服务好、重信誉，我们不用再去做详细调查了，就可以直截了当直接去拜访他，请他做我们的总经销。我给大家看一个案例，某著名品牌的业务员在市场上开发经销商的时候，他们的业务员首先是到当地的零售终端，去看一看，看什么?看在当地市场上铺货率最高的是哪一个产品?终端生动化做得最好的是哪一个产品?如果在当地市场上铺货率最高，终端生动化做得最好的是A产品，他就问这个零售商，这个A产品是谁给你们供的货?他们对你的服务做得周到不周到，他们的信誉好不好，这些零售店老板们都异口同声地说，“我们的货是某某商贸公司的王老板供的货，王老板这个人能力强、水平高、 服务好、讲信誉。”好!业务员就直截了当地找到这家商贸公司的王老板，对王老板说，代理我们的产品吧!终端老板们交口称赞的经销商对我们来讲，那就是最好的经销商。

        ★第二种类型：在区域市场拥有垄断实力的经销商

        这么多年来，经过市场的洗礼，我们国家涌现了一批实力雄厚的经销商。这些经销商垄断着当地的市场资源，他是我们企业产品想进入当地市场不得不去找的经销商。你的产品在当地市场上，要能够成功地切入当地市场，你必须要去找他们。

        具体来讲，这些经销商又分为以下几种类型：

        第一种，市场垄断。这些经销商在当地的市场上网络健全、推广能力强，市场占有率比较高。比如说在陕西临汾有一个化妆品经销商，他夸下海口说，“在陕西临汾，我卖什么化妆品，什么化妆品畅销，不是你这个厂家的牌子大，知名度高，促销力度大，产品会在这个市场上好销，是我愿意卖什么样的产品，在这个市场上好卖。为什么呢?这个经销商为什么敢夸下这么大的海口呢?很简单，因为这个经销商垄断着当地60%以上的化妆品生意。

        第二种，品类垄断。这些经销商垄断经营当地市场上某一品类的大部分品牌，一流、二流的品牌，这个经销商统统都代理。在这些经销商手中可能代理几十个，甚至上百个品种，上百个同类产品。比如说有一家调味品经销商，他垄断着商超70%以上的调味品货架。大家想想，这样的经销商在当地商超调味品货架70%的品种都由他来供货，那么你不找这样的经销商，你的产品能够进入这些终端，进入这些渠道吗?不可能。

        第三种，终端或者是渠道垄断。这些经销商在某些渠道，某些终端拥有绝对的优势，占据着相当大的份额，有绝对的优势。比如说某地有个酒水经销商，垄断着当地夜场80%以上的销量，你的产品想进入当地的夜场，你不找这个经销商去代理，你根本就无法进入当地夜场，这是渠道垄断，或者说是终端垄断。

        第四种，促销垄断。有一些经销商买断了当地终端的一些促销权。你的产品想进入这些终端，在这些终端搞促销你必须去找他，不找他，你无法在这些终端开展促销活动。

        ★第三种类型：能够为下游客户提供良好服务的经销商

        我们在这个地方讲的服务不单单是指销售服务，更重要指的是指导服务。这些经销商他们不仅能够为批发商、零售商提供良好的销售服务，还能够为下游的批发商、零售商提供培训、咨询这些指导服务，这类经销商的共同特点是什么呢?是他们的经营意识比较先进，管理能力比较强，他们在与下游客户合作的时候能够为下游客户提供指导、培训、咨询服务，让下游客户跟上厂商的发展步伐。这些经销商是下游客户的精神领袖。如果我们与这样的经销商合作会大大地提高我们企业网络的质量，有助于我们企业渠道的发展。

        那么我给大家举一个例子，飘香食品有限公司。某地有一个经销商是做调味品的经销商，他的公司叫飘香食品公司，老板叫裴晓生，1989年他由政府的公务员下海做了一个经销商，几年之后，他成了一个地级市场名列前茅或者说是首屈一指的调味品经销商。这个经销商在与下游客户合作的过程中，能够给下游客户提供这种指导服务或者叫顾问式的服务。现在我们国家有很多经销商，在管理下游客户的时候无非是靠降价、靠促销，来吸引客户从他手中进货，而这个经销商是通过良好的服务，培养出了批发商、零售商对他的忠诚度。

        他在管理下游客户方面最主要是两招：第一招，观念引导。这位总经销说了一句话，说得非常好。他说，总经销走过的路，是二批商没有走过的路，因此总经销有责任去向二批商指出来，你应当向哪个方向去发展。今天，我们有很多总经销商当年都是从批发商一步一步发展起来的，他们已经走过了从批发商到总经销的这一条路。而现在还有许许多多批发商依然在批发领域，每天在辛辛苦苦、不辞辛劳地去倒货、去挣钱，批发商下边的路该怎样去走，批发商该怎样去发展，总经销有责任指出来，帮助他们指出来。因此这个裴晓生、裴总，在和批发商合作的时候，第一，向下游客户灌输新的营销理念。把一些新的营销理念传达、贯彻给这些批发商们，把批发商脑子中那种陈旧、落伍的观念抛到一边。比如说当时有很多批发商，是抱着什么产品好销卖什么的这样一种观念，总去卖一些假冒伪劣产品，不讲信誉、不重服务。裴总在和他们合作的过程中，就耐心地、谆谆地去教诲他们，这样一个思路是走不通的，告诫这些批发商们要树立起正当经营、信誉经营、诚信经营的这种理念。裴总每年都要帮助这些批发商们制定新一年的发展目标，和实现这些目标的策略、方法，这是裴总管理经销商的第一个方法。

        裴总管理经销商的第二个方法，五化管理客户。第一、品牌化。用厂家的品牌武装批发商，裴总刚刚做生意的时候很多批发商脑子中，根本就没有品牌这个理念。没有品牌的观念，这些批发商选择产品的时候，是看哪个产品的价钱便宜，哪个产品好卖，哪个产品的促销力度大，哪个产品的利润空间高，就去卖哪个产品。常常去卖一些假冒伪劣的产品，裴总在和他们交往的过程中，千百次地去劝告他们，现在进入一个品牌营销的时代，我们只有去经营品牌、代理品牌、经营品牌，我们才能够把生意给做好。很多批发商，在听了他的劝告之后开始抛弃那些假冒伪劣产品，开始去代理品牌产品。

        第二，专业化。协助下游客户进行产品品牌组合。过去有许多批发商脑子中没有品牌整合这个概念，有许许多多经销商、批发商手中，代理了几个、几十个品牌，各个品牌之间没有一种有机的联系，没有发挥出一加一大于二的这样一种促进的作用。裴总就耐心地去指导他们，应当重新去组合你的产品，哪些产品是形象产品，哪些产品是利润产品，哪些产品是走量的产品，哪些产品是要打击竞争对手的产品，通过帮助批发商进行品牌组合，去实现了一加一大于二的作用。

        第三，个性化。裴总认为，每一个批发商都有自己的长处，都有自己的短处，都有自己的强势、强项，都有自己的弱势。因此，裴总就耐心地去观察、去调查每一个批发商的情况，然后针对每一个批发商的短处进行针对性地指导。

        第四，人性化。和这些批发商们交朋友。

        第五，知识化。裴总认为，批发商要起到五员的作用，就是理货员、送货员、宣传员、业务员、管理员的作用，然后，怎么去当一个理货员呢?怎么去做一个送货员呢?批发商如何做一个宣传员呢?批发商如何做一个业务员?如何做好一个管理员呢?裴总对他们进行针对性地培训。这样的总经销建立起来的销售网络，网络成员对他的忠诚度非常高，我们依靠这样的经销商建立起的销售网络，那一定是一个铁打的网络，是一条水泥渠。我们一定要认识到一个问题，经销商经营的是产品，但他卖的却是服务，这是我们一定要明白的一个概念。经销商经营的是产品，销售的是服务。经销商从厂家进的是产品，但是他必须加上服务之后，再卖给批发商，再卖给零售终端。反过来，如果我们找的经销商，没有服务意识，没有服务观念，一味只考虑自己挣钱，那么我们找这样的经销商，就会毁掉我们的产品，毁掉我们的市场。

        ★第四种类型：能够给我们提供策略性意见的经销商

        这些经销商的共同特点是什么呢?这些经销商的共同特点是，他们具有丰富的市场运作经验，对当地的市场情况，消费者的特点，渠道和竞品都很熟悉。对代理我们的产品能够提出时效性很强的推广方案。海尔公司的张瑞敏说过一句话，思路决定出路。这类经销商是什么呢?他们就有思路，拿了你的产品之后马上能够找出你产品的卖点是什么?马上能够给你提出一套有效的市场推广方案，这是这类经销商最明显的特点。

        四川有家企业的销售老总告诫他公司的业务员，如果你找到的经销商没有实力，但是有思路，我们可以扶持他发展。反过来，如果一个经销商有实力，但是没有思路，我们就是给他再大的支持，他也很难将我们的产品卖好。这位销售经理讲的可以说是入木三分。

        ★第五种类型：市场拓展能力强的经销商

        我给大家推荐的第五种类型的经销商是，市场拓展能力强的经销商。

        这些经销商最典型的一个特点是什么呢?就是这些经销商手下有一支能征善战的销售队伍。拿了你的产品之后，可以迅速地铺到零售终端，马上把空白市场给开发出来，马上让我们的市场启动起来，这就告诉我们不能选那些坐商，直到今天，我们国家还有一批经销商是坐商，他们是丈夫进货，妻子收款，开门是店，关门是家这样一种营销模式，靠这样一批经销商靠坐店经营的经销商，是很难把我们的产品铺到零售终端，很难给下游客户提供良好服务，很难给我们搜集到最有用的市场信息，很难把我们的产品在市场上卖好。

        ★第六种类型：具有网络优势的经销商

        这些经销商在某一个我们准备进入的渠道上拥有特殊的优势。我们准备进入的某个渠道上拥有特殊的优势，这些经销商不一定有经验，实力也不一定很强，但是他在我们准备进入的这个渠道，他有特别的优势。比如说我们刚才讲的洋河酒业，洋河酒业是以团购的方式切入市场，因此它就找那些人际关系比较广泛的经销商，认识了一大批厂长，认识了一大批公司老总，认识了一大批政府的处长，认识了一大批政府的官员。好了，靠这种人际关系可以使我们的产品切入团购这个渠道，从而帮助我们启动市场。

        这几年来，因为市场营销的深化我们许多经销商也在分化，有许多经销商专注某一个渠道的运作。比如说我认识一个经销商，他专注于学校这个渠道的运作，在当地市场上的中学、小学、大学，对这个渠道他的网络比较健全，你想进入学校这个渠道，你就去找他。

        目前我们有许多企业常犯的错误是什么呢?我们常犯的错误是我们找到的经销商，缺乏企业想进入的目标渠道的优势，牛头不对马嘴。我们找了一个经销商，经销商实力很雄厚，经销商对我们的产品很感兴趣，但是推广我们的产品，没卖好。为什么呢?做一个调查之后才发现，原来这个经销商在批发市场倒货有一套，但是在终端运作方面不行，我们的产品要做终端，他没有这种渠道优势。这就是今天我们许多企业典型的一个错误。让擅长运作流通的经销商做终端。

        ★第七种类型：竞品经销商

        我给大家推荐的第七种类型的经销商，去找出我们的行业中做得最大，卖得最好那个竞争对手的经销商，让他们来代理我们的产品。

        《孙子兵法》中讲一句话，“以奇胜，以正合。”去找竞品的经销商，找我们的行业中做得最大，做得最好的竞争对手的经销商去经销我们的产品，这就是出奇制胜。有时，出奇制胜会给我们带来非常好的结果。比如说索芙特化妆品，刚刚推入市场的时候，他们公司老总提出的口号就是，顺着宝洁公司的通路走。要求它的业务员去找宝洁的经销商。大家想想，宝洁的经销商是什么?宝洁的经销商是网络最健全的，实力最雄厚的，管理能力最强的。如果宝洁的经销商去经销我们的产品，我们的产品可以借助宝洁的渠道，宝洁的网络迅速地卖到市场上去。

        再比如华龙方便面，1999年， 康师傅推出了通路精耕这样一个策略，也就是取消大经销商，进行渠道下沉。过去有许多靠卖康师傅产品起家的这些大经销商们，现在康师傅推出通路精耕计划这个策略，康师傅不让他们再卖产品了，他们无货可卖了，因此人心惶惶。华龙老总范现国发现这个机会之后，马上就告诉业务员，去找康师傅的经销商，华龙的业务员找到康师傅的经销商之后，对他们说，“康师傅不让你们卖产品，我们让你卖，康师傅不让你们赚钱，我们让你赚钱。”结果华龙就借助、利用康师傅多年建立起的销售网络，使自己的产品在市场上立即红火起来。这就是我们去找在我们的行业中做得最大、做得最好的竞争对手的经销商，让他们来销售我们的产品。

        ★第八种类型：大公司销售人员出身的经销商

        我给大家推荐的第八种类型的经销商，是大公司销售人员出身的经销商。这几年，我们国家拥有这样一批经销商。这些经销商过去在一些大公司、大品牌做过业务员、区域经理、大区经理，甚至更高层的人物，做了几年之后，他们不愿意一辈子给别人打工，当职业经理人，他们想创造自己的事业，下海做了经销商。那么这一类经销商对我们来讲，是非常好的经销商。为什么呢?主要有两大原因，第一个原因，这些大公司业务员出身的经销商，他们在大公司里面工作过，知道大企业市场运作的思路，市场运作的手段，市场运作的方法，他们在大公司接受过全方位的培训，他们的整体市场运作能力比较强，这是他们的第一个优势。他们的第二个优势是，他们是从厂家出身，因此他们知道厂家需要什么，厂家希望得到什么，厂家希望经销商做什么，于是这些，厂家销售人员出身的经销商，他们在与厂家的配合方面做得非常到位。这是我给大家推荐的第八种类型的经销商。

        ★第九种类型：有潜力的大二批商

        这也是目前我们国家在开发经销商方面，一个很成功的经验。每一个二批商都有一个想法，想出人头地，有朝一日，自己也能变成总经销商。我们去找那些当地市场上，实力比较雄厚的大二级批发商，把他发展成总经销商。那么这些经销商对我们公司的忠诚度比较高，这是企业实践证明的一条道路，尤其是我们要去找竞品的大二级批发商。把竞品的大二批商发展成我们的总经销商，可以利用竞品的渠道，去销售我们的产品。

        ★第十种类型：新生代经销商

        新生代经销商，也就是三十岁左右的这些年轻经销商。这些经销商有很重要的特点，就是他们思想先进、闯劲十足、争胜好强、善于学习。这样的经销商对我们企业来讲，是非常好的经销商。

        最近几年，在我们国家啤酒行业，崛起的后起之秀，一匹黑马，维雪啤酒。这家企业的业务员在开发经销商的时候，不找年龄比较大，四五十岁、五六十岁的老经销商，全找一批三十岁左右的年轻经销商。为什么呢?这些企业的销售人员就解释道，五六十岁、六七十岁这些老经销商们，第一，思想保守、观念保守、守成经验、不爱学习。并且这些经销商做生意一二十年了，家里面已经有了几十万、几百万，甚至几千万家产了，他们对金钱的欲望不再那么强烈了，对金钱的追求不再那么冲动，因此他们是小富即安，闯劲没了，找这样的经销商，他就很难让你的产品在当地市场上卖得非常好。反过来，去找那些年轻的经销商，他们本人就闯劲十足，善于去学习，思想比较解放。另外，这些三十岁左右的经销商，他们的实力还不是很雄厚，他们还想发财，还想多赚钱，这种发财和赚钱的欲望就驱使他们每天辛辛苦苦、兢兢业业、勤勤恳恳地去推广我们的产品。

        ★第十一种类型：跨行业、有实力的经销商

        最后一种经销商我给大家推荐的，跨行业、有实力的人。就是我们在选择经销商的时候，不要为行业的经验所局限。我在一些企业看到，业务员在选择经销商的时候常常希望他有我们这个行业的运作经验。比如说你是个生产酒的企业，你希望经销商过去做过酒水销售，在酒的运作方面具有丰富的经验。现在我们许多企业反其道而行之，专门跨行业去找一些没有这个行业经验，甚至从来没有做过销售的人，去卖我们的产品，结果这些人照样卖得很好、很成功。

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