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【白酒销售】进货!产品远比你想的有利润!

发布时间:2015年09月09日  作者:西凤酒价格网  查看次数
        【西凤酒价格网】如今,受大环境影响,白酒市场竞争中的不确定因素显著增多,竞争越来越激烈,导致企业间的模仿步伐也明显加快,于是乎,产品同质化、传播同质化、市场同质化,甚至消费者也同质化。在此情形下,如何脱颖而出快速发展,抢占终端资源,高额利润是百试不爽的“杀手锏”。
        “没有永远的朋友,只有永远的利益”,官场如此,商场亦如此。终端之所以愿意销售企业的产品,除了客情关系好及消费者的需求倒逼之外,最重要的是利润的诱惑,因此讲好利润,算好利润,才能吸引住客户,才有沟通机会,进而建立信任,建立客情,最后销售自然水到渠成。
        那么如何才能讲好利润故事,吸引住客户呢?答案掌握运用好“六板斧”,即可安天下。本文将详细叙述如何运用“六板斧”破冰客户市场,打响利润攻防战,构建利润故事模型,以期对那些困惑中的业务员以启示、指导和帮助。
        第一板斧,投其所好讲利润故事
        对利字当头的客户,向其讲利润故事,是最有效的沟通方法之一。利润故事讲好了,销售就成功了一半,所以在营销实战中,要发现客户真正的价值关注点,投其所好讲利润故事。
        一般来说,中小终端的老板负责产品的采购工作,其最关注的是利润空间,新开业的店老板更关注的是人气、店面档次及吸引力,店长采购们往往最关注产品是否畅销,其次是自己的绩效考核指标能否完成。业务员要根据客户的关注点不同,选择不同的利润故事版本,有针对性的讲故事。
        第二板斧,看准讲利润故事的时间和对象
        当然,我们在讲利润故事的时候,一定要看准讲利润故事的时间和对象,提高利润故事传播的质量。那么怎样才能看准讲利润故事的时间和对象呢?
        首先把握好讲利润故事的时间,坚持“五不讲”。
        第一,客户不在不讲,因为讲了也白讲,没有效果。
        第二,客户忙不讲,讲了也没多少效果,聪明的做法是帮客户干点力所能及的活(例如搬货、上货及卖货等),干完活再聊,如果帮不上忙,就和客户打声招呼,自己到店内看库存、整排面、观竞品,等客户忙好了再聊,倘若客户一时半会忙不完且自己又有其他业务,那就和客户约好时间,下次拜访再讲,总之不能选择客户忙的时候讲,因为此时的客户不但记不住,而且容易忘,严重的甚至会对你产生厌恶情绪,从而给客情工作造成负面影响。
        第三,客户不在状态不讲,例如客户醉酒的时候不要讲,醉酒的人不仅记不住你的话,还容易缠住你“唠家常”、“诉苦”及“吹牛皮”等,耽误你的工作,客户午休的时候不要讲,合理的选择是等客户醒了之后再讲,或先处理手头其他业务,之后再回来和客户讲,客户心情不好的时候不讲,明智的做法是和客户打声招呼走人,改天拜访。
        第四,消费者在场不讲,客户最忌讳消费者知道自己的利润,当着消费者的面给客户算利润,只会让客户难堪,正确的做法是进店整理本品,等消费者走了再讲,若店内有售货员,则可将客户拉倒安静的地方,详细向客户讲利润故事。
        第五,竞品人员在场不讲,讲了就泄密,妥当的做法是告诉客户有一件重要的事要和其商议一下,支开竞品人员后沟通,或等竞品人员走之后再沟通。
        其次“一要讲”,把握好火候。我们在推销产品的过程中,要仔细观察客户的反应,在其对产品“心动”的时候要讲,例如客户开始详细询问产品价格时,或想了解具体进货政策时,或开始询问有无返利政策时,或发现客户丢下手头之事认真倾听时,表明客户已经对产品产生兴趣了,内心准备敲打“利润键”了,此时我们要立马抓住时机拿起计算器,详细给其演算利润。
        最后要瞄着打,准确锁定讲利润的对象,不做无用功。我们在和客户沟通的过程中,一定要学会察言观色,发现并识别谁对利润最有兴趣。对于中小餐饮店而言,老板大多是大厨,老板娘则负责财务收支工作,一般来说,老板娘喜欢算细账,对产品利润比较敏感,对于服务、品质及品牌等考虑相对较少,那么你的利润重点讲解对象就是老板娘。对中小流通店而言,有些老板娘是“守财奴”,对产品好不好卖、能否退货及会不会占资金等思考的比较多,对新进产品兴趣不高,反而老板为打破现有产品的低利润状态,积极设法引进新的产品,容易被利润说服,此时你推销的主要目标就是老板。而对于连锁店而言,老板一般最关注的是利润,而店长往往关心的是产品是否畅销,能否带来销量,考核指标能否完成,你讲利润的对象不是店长,而是老板。
        第三板斧,多角度算透利润
        找准了时机,锁定了对象,那么接下来的工作就是给客户算利润了。我们在给客户算利润的时候,要坚持多角度算利润,力求利润计算最大化。你做了这么多年老板,早就把利润算透了吧,我再帮您算算细账:
        (计算底价利润法)
        这次促销活动力度非常大,你9000元进30件××产品,除了享受正常的10搭2的进货政策外,而且支持你3个月的陈列展示,每月展示奖励是价值600元的公司主推产品1件,你××产品的底价是200元/件,市场零售价420元/件,你每件的利润可是220元啊!而××酒(主竞品),每件的利润才50元,差的太远了!这么大的利润空间,不说其他人,我看着都心动,如果公司允许,我借钱也要进货!
        业务员
        (计算暗奖利润法)
        我们的产品和××酒(竞品)不一样,针对你们专门设置了瓶盖回收奖及空箱兑换奖等暗奖,例如你卖出去1箱酒(6瓶装),每回收1个瓶盖,我们支付你1元钱的手续费,1箱酒多了6元的利润,此外你每回收1个空箱,奖励你245ml品鉴酒1瓶,市场零售价15元,这样你又多了15元的利润。这样算来,你每卖1件酒,除了获得正常销售利润外,而且额外得到了21元,据我所知,其他品牌产品没有如此的奖项设置。
        业务员
        (计算价格稳定利润法)
        ××酒(竞品)动销是比较快,但其市场价格比较混乱,价格卖不上去,而且各个终端竞相压价,实际到手的利润很少,很多终端都打算处理完库存,就不再进货了,而我们公司重视价格的管控工作,市场价格稳定,能保证你有稳定的利润,让你看的安心,卖的放心,赚的舒心。
        业务员
        (计算专销利润法)
        刚才给你算过了产品销售利润,再告诉你一条喜讯,我们公司现阶段有专销店招商政策,我准备向公司申请将你打造成我们的专销店。做我们的专销店,除了享受正常的利润之外,专销合作期满并完成销售任务的,可获得××元现金奖励或同等价值本品的奖励。另外对于位置好且忠诚度高的专销店,我可以向公司申请免费给你美化店面,增强对消费者的吸引力。最后公司如有促销活动,肯定优先考虑专销店,帮你做动销,和你一起把生意做大做强。
        业务员
        (计算年投资回报利润法〔针对成熟产品〕)
        虽然我们产品的单件利润不如××酒(竞品),卖我们的产品1件能挣40元,卖××酒(竞品)1件赚90元,但是我们的产品卖得快,不压资金,你花8000元进20件货,1个月就销售完了,1年可销售240件,全年利润7200元,8000元年投资回报率为120%。××酒(竞品)同样也是8000元进20件,但6个月才卖完,1年销售40件,全年利润3600元,8000元年投资回报率为45%,谁的利润高?
        业务员
        第四板斧,讲利润之外的利益
        如果我们产品和竞品相比,没有利润优势,那么我们要懂得跳出来,讲解利润之外的价值,着重从以下四个方面来引导客户:
        第一省时省力,不占资金。告诉客户卖我们的产品省时省力,因为我们的产品比较畅销,消费者自点率高,资金周转快,不需要你花大量的时间和精力去推,你可以把时间、精力及资金放在更重要的事情上。
        第二聚人气,带销量。告诉客户我们的产品利润虽低,但酒质有保障,消费者爱喝。如果你店里有我们的产品,消费者到店内买酒的同时,很可能会顺带买其他食品,你酒不赚钱,但其他食品可以赚钱,假如你店里没有我们的酒,旁边店里有,消费者在你店里没找到,可能会跑到你旁边的店去买,此时你失去的不仅仅是酒及其他食品的利润,而且很可能是一位消费者,长此以往人气会逐渐丧失,最终影响你的销量。
        第三树形象,展实力。我们这个产品价位高,动销慢没有给你创造多少利润,但买我们这个产品的人大都是有钱人,有这个产品在你店里,就自然提高了你店面的档次,让其他消费者觉得你的实力强,增强了店面对消费者的吸引力。
        第四服务好,促成长。我们保证按时拜访,及时送货兑奖,第一时间处理好投诉,免费给你做营销培训,帮你解决市场动销问题,和你共同做市场等等。
        第五板斧,帮客户提升利润
        除了讲解利润之外的价值,我们可以为客户制定提升利润的方法,拓展客户的营销思路,下面就和大家分享几个案例。
        (密集型成长,寻找新的利润增长点)
        现在你主销渠道是商超,但商超渠道竞争激烈,利润不高,此外你销售渠道比较单一,抗市场风险能力不强,因此想要做大做强,必须开发新渠道。我在市场做了调查,发现餐饮渠道的利润一般有××元,而且投入不大,你在做好商超渠道之余,开发餐饮终端,不但能增加利润,而且能增强抗市场风险的能力,简直就是“一箭双雕”!或者,我协助你开发新的商超网点,增加销量,量大利润自然就高。
        业务员
        (先卖先赚钱,保利润)
        告诉你一个秘密,新品刚上市的时候,促销力度大,价格稳定,利润高,等产品卖出来之后,促销力度就会降低,如果价格再乱,那就不赚钱了,所以赶紧进货,先卖先赚钱。
        业务员
        (签订协议,增利润)
        我可以向公司申请和你店签订陈列展示协议,你按照要求把产品展示出来,公司一个月就免费送你××瓶酒,你把送的酒卖掉,就是你额外得到的利润。如果你觉得陈列展示力度小,你可以和我们公司签订年度销量协议,全年销售××件酒除了享受正常的销售利润外,还免费送你一台品牌笔记本电脑,这台笔记本电脑又是你的新增利润啊……
        业务员
        (梳理产品线,算利润)
        你主销的啤酒,虽然平时走量大,但利润薄,竞争又激烈,一个区域有十几个代理商,有时为争客源甚至会亏本销售,这个啤酒你卖得很累,短期压缩了你的利润空间,长期不利于你的发展,你需要一个高利润的产品来支撑你的运营,很明显白酒是不二的选择。纵观本区域白酒市场,选择高端名酒不现实,低端白酒不挣钱,畅销白酒利润不高,杂牌酒品质没保证,只有我们的产品最适合你。我们的产品不但利润高,而且市场支持力度大,如果合作可以向公司申请授予你所属片区独家代理权。
        业务员
        第六板斧,让客户占点小便宜
        最后如果能再让客户占小便宜,他会觉得利润更高,这就要求我们要紧紧抓住客户喜欢“贪小便宜”的心理,采取“六强调”话术激发其内心之欲望,让其明白失去优惠机会的损失,从而将客户拉上我们的销售战车。
        与客户沟通谈判,采用“六强调”话术,可带来以下效果:
        一要强调促销力度的稀缺性,告诉客户此次促销活动力度非常大,赶紧进货补货,过后力度就会降低,或者就没有力度了,如果此时进货补货,在市场销售价格同等的情况下,你会比其他没有进货补货的店,有更大的利润空间。
        二要强调促销时间的紧迫性,告诉客户促销活动马上就结束了或者是最后一天了,但名单还没有报上去,如果你现在想要我们的产品,我帮你想想办法,把你的名字加上去,我和你关系好才这样做,这事不能让领导知道了,所以你千万不要说出去。
        三要强调竞争对手的积极性,告诉客户××店(客户的竞争对手)听说了此次活动的力度,主动要了好几次货,虽然××店位置好、能卖酒,但担心其砸价,同时考虑到我和你的关系,好处不能让××店得到,所以我一直拖着没给他,如果你要的话,我支持你。
        四要强调产品的畅销性,告诉客户这次活动力度非常大,好多店都在下货,今天送了××家店货,这一路上电话都快被打爆了(在客户面前装着电话很多的样子),你赶紧下货,我们不能光看别人赚钱啊,如果老板有犹豫就替其拿主意,和老板说你看我还有××家店的货要送,他们都打电话催了好几次了,我都压着来,为什么?考虑到我们的关系,这个钱必须先让你挣到,好了别在考虑了,给你卸××件货,卸好货还要给他们送呢。
        五要强调赠品的唯一性,提高赠品的附加值。告诉客户考虑到我和你的关系,平时又支持我的工作,这次卸××件货,除了享受正常的政策外,我另外向公司为你争取了一赠品,其他店都没有,你可一定要保密啊。
        六要强调政策的弹性,在不违反公司规章制度的前提下,征得领导同意的情况下,业务员和司机要配合好,灵活运用政策,
        案例分享如下:
        客户A:我对产品非常感兴趣,但你们需要一次性进××件货,才能享受赠品政策,我店小生意不好,只能先进2件货试销一下,如果动销好,下周再把货补齐,虽不是一次性进货××件,但累计达到了数量,我也想享受赠品政策,你看可行?
        业务员:不要担心,其他店这产品卖得都不错,你店的位置较好,人流量较大,只要你积极推,这××件货轻松就销售出去了
        客户A:实话告诉你一次性进不了××件货,要是不行的话,你们公司的产品我不要了
        业务员:我给你想想办法
        司机:公司不允许这样
        业务员: 凡事都有个变通
        司机:但其他店都是一次性进货才享受赠品政策的
        业务员:A不是别人,平时这么支持我们工作,别人不可以,A肯定可以的
        司机:要是被公司或其他店知道了,恐怕不好吧
        业务员:A不说,你不说,我不说,谁知道
        此时使个眼色,让司机假装到店外打电话,然后悄悄的告诉A现在司机走了,你要是下周能把货补齐,我帮你想想办法让你享受到赠品政策,但你千万别告诉其他人。
        讲利润故事是销售工作的永恒话题,是最有效的销售方法之一,也是业务员的必备技能之一。因此,在日常品牌沟通和营销实战中,要发现并识别客户的真正价值关注点,提前做好准备工作,用最有吸引力的利润故事去引导客户。
        销量不是看出来的,也不是说出来的,而是做出来的。方法论再好,不融会贯通,不运用到市场上去,也是空论。我们一定要明白,实质性销售的产生,最终要靠我们自己不停地摸索市场,不断地总结经验,不息地学习方法。

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