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【销售学问】你说你是干销售的?这十个“一”你做到了吗?

发布时间:2015年10月10日  作者:西凤酒价格网  查看次数
        【西凤酒价格网】因为业务员的进入门槛比较低,很多人初入职场的第一份工作就是做销售。如今很多企业只是招揽一大批业务员,但疏于对新人的培训,基本上是放羊式管理。
        尽管销售的入职门槛低,但也不是每个人都适合做销售。要在销售界立足,成为合格的营销人员,需要具备一些基本的素质:
        1.勤奋。很多年轻人选择做销售,是因为看中了销售不用坐办公室,不用每天打卡考勤,只需要到各个地方出出差,见见客户,陪客户吃吃饭、喝喝酒、吹吹牛,风光无限。其实,真正的业务员工作并不是这样轻松,反而是很辛苦。只有勤奋的业务员才能做出好成绩,只求轻松快活的人会很快被淘汰掉。
        2.热爱。很多大学生择业时因为无从选择,最后无奈才选择了销售行业,这些人把销售工作当成一个养家糊口的饭碗,谈不上喜欢,更别说热爱了。我建议大学毕业生,如果不是真心喜欢销售,不要为了就业去选择做销售,浪费时间不说,还把自己折腾得身心疲惫。
        3.执行。销售,特别是快消品销售,对业务人员的创造性要求并不大,而对执行力的要求却很高。成熟的公司会有一套完整的销售流程,业务员只需要认真执行公司的各种销售政策,一般来说,这样就可以做好市场。
        4.心态。有句话说得好:心态决定一切。对业务新人来说,心态尤为重要。新人一定要摆正自己的心态,不要好高骛远,也不要妄自菲薄。任何一个业务员,都是从基层做起,从最简单、最琐碎的事情做起,如果没有一个正确的心态,很难坚持下来。
        新人业务员的工作说难不难,但如果缺乏正确的指导,只会千头万绪,不知从何做起。如果要想干好销售,那下面这十个“一”是最根本的要求,没有做到的要好好学习了:
        1.一份计划
        销售工作很琐碎,很杂,很多业务新人面对这些杂事时,不知从何下手,很容易顾头不顾尾,照东不亮西。为了有效避免出现这种情况,业务员在开展工作之前,一定要制定相应的工作计划。有了一份合理的计划,新人做起事来,才不会顾此失彼,丢三落四。
        新入行的业务员制定年度计划通常会有一点难度,并且年度计划的可控性较难。我建议业务新人先制定周计划和日计划,按照工作的紧急、重要两个维度,对要做的事情进行排序。计划一定要有可操作性,计划中的事情,要经过自己的努力争取完成。同时,计划要稍微有点弹性,遇到突发事情时,可以挤出一定的时间来处理。
        2.一张地图
        业务新人到一个区域市场后,应先买一份当地地图。从地图上了解当地的行政区域划分、交通情况、人口分布、风土人情等,掌握了这些信息后,业务员对区域的大致情况就有了一定了解,便可以在最短的时间内,确定该区域市场的操作思路。例如确立重点市场、规划市场开发的层级、确定行车路线等。
        3.一张单页
        业务员走访市场,随身要带好自己的产品单页。在拜访客户时,拿出你的单页向客户讲解产品。走进已合作客户店内,拿出你的单页,摆在显眼的位置。当你遇到顾客走进卖场时,及时递上一张单页给顾客。当你在卖场里没有什么事做时,站在门口发单页宣传你的产品。当你看到卖场门口或卖场地上有散落、踩脏的单页时,捡起来扔到垃圾桶里去。当你在其他场所看到别人那些造型新奇有趣易吸引顾客注意的单页摆放方式,到了你负责的卖场,自己动手试试看看效果,如果效果好,发动你的促销员、卖场里的营业员一起来干吧。
        4.一张海报
        终端形象建设是快消品业务员的主要工作之一。除了利用单页进行形象建设外,海报也是业务员手头的最重要资源。当你走到卖场,看到海报褪色、破旧、脱落时,及时换上新的海报。当你的某个系列的产品已下架,而宣传海报还没更换时,及时换下来。当你有新的产品快要上市时,可以提前贴上新产品的海报,及时进行造势。当你有促销活动时,尽可能提前在卖场各个地方张贴相关促销信息的海报、POP。当你看到你促销宣传的DM散乱时,随手整理一下。
        5.一块抹布
        记得我曾经的老板,在一次开会时,向我们业务员提问。说这周贴过10张海报以上业务员举手。举手的有大部分。自己写过P0P的举手,数量少了一些。捡起过地上的单页、DM的举手。数量又少了一些。包里带有抹布的举手。举手者廖廖无几。而在这一次会议上,我的手,始终举着。
        包里带一块抹布做什么呢?
        当你看到终端店的柜台(特别是你的专柜)有点脏时,擦干净一点,因为顾客看到柜台脏的话,很有可能不愿意靠近。当你看到你的货品摆在柜台上,上面有一层灰尘时,请马上用抹布擦干净,因为顾客看货品上灰尘很多,会认为这个商品没有人买,放了很长时间了,所以灰尘很多,也有顾客会因为商品上很多灰尘而不愿意去触摸,感知、了解你的产品,更不会想后面的购买。当你每次到终端店里,做这些事,终端老板会看在眼里,也会记在心里的。你帮老板做这些杂事时,其实也在帮自己。
        6.一个柜台
        柜台是向消费展示产品,宣传产品并提供选购阵地的地方。所以,业务员平时工作中要注意察看自己的柜台。当你看到柜台上有玻璃破碎,能换掉就换掉,不能换掉想办法用透明胶等胶好一下。当你看到柜台上有比较锋利的边角时,尽量想办法打磨一下。如果一个客户不小心碰到,造成一点小伤什么的,给顾客造成的印象很不好,顾客就很有可能不再在这个柜台区购买产品。
        有些商品不是放在柜台里销售,而是放在货架上。不论是放在柜台里还是货架上。每次到你的柜台(货架)前时,别忘记整理一下你的商品阵列。如果许可(尽量争取许可)自己动手把你的商品放在比较显眼,又便于顾客(或店员)拿出拿进的位置。一般来说,柜台中间的位置是比较好的位置。跟购买群体的眼睛差不多高的高度是理想的货架层位。业务员要想办法把自己的产品放在这些理想的位置上去。
        7.一张甜嘴
        做业务员,最重要的一环就是与人打交道,与人沟通。如何有效沟通是一个很大的话题。不论何种方式的沟通,有一点是必要的,那就是嘴巴要甜。任何人都有一个共同的缺点,那就是喜欢听好话,喜欢听甜言蜜语。所以,业务员,在称呼客户时,要嘴甜,在接待顾客时,要嘴甜,在指导促销员、营业员工作时,也要嘴甜。当然,嘴甜并不是说不讲原则。
        嘴甜,沟通的双方心情就比较愉悦。人只有在愉悦的心情中,才有可能接受对方的观点,才容易达成一致的意见。
        8.一场促销
        业务员日常所做的各项工作,归根到底,就是为了把货卖出去,就是为了形成最终的有效销售。快消品销售中,有较大比例的自然销售,业务员日常工作是为了让自然销售的量稳中上升。但为了在销售旺季或短期内销量有较大的提升,一般来说就要想办法搞好促销。
        一场促销活动,能否取得成功,不仅仅是活动现场有没有搞好,其关键还在于前期的准备工作。为了做好一场促销活动,新入行的业务员,最好与自己的上司、老业务员进行深入的沟通,提前进行人员、宣传物料、广告投放、促销品、礼品、配送车辆、卖场对接等方面的准备。并把这些要准备的工作填写到甘特图中,发给活动相关的每一个人。只有各方面的环节都准备充分、到位的前提下,才能确保活动的效果。
        9.一份报表
        做销售,最终是要用数据来说话的。业务员要会用各种报表,来分析自己的市场情况,来向上级汇报自己的工作。不少新入行的业务员,平时工作也很积极主动,销售业绩也稳中有升。可是自己却搞不明白,领导为什么看不到自己的工作,不怎么重视自己,升职加薪的机会总是到不了自己的头上。到后来,自己也就灰心丧气,工作也得过且过,最终离开团队。造成这个现象的一个重要原因就是新入行的业务员不懂得如何利用报表来汇报自己的工作。
        业务员应当合理利用报表,突出自己的工作成绩。对业务员来说,领导的肯定是除了晋职加薪外最好的外来激励力量。报表做得好,领导一看一目了然,能及时发现业务员工作中存在的问题并给予指正,看到了成绩给予鼓励和肯定,这些,对业务员来说,是有百利而无一害的事。
        10.一份总结
        任何人,做任何事,只有善于总结,才能有所进步。业务员要不断总结自己的经验教训,提高自己的业务能力。很多公司都会要求业务员及时进行总结。但是,不少业务员对待总结采取应付了事的态度。这种为了完成任务,为了过上级检查而写的总结,并不是真正意义上的总结,这样的总结是没有什么效果的。为了自身的成长,业务员应当认真去总结自己的业务经验,深度剖析自己。
        一般人,总结自己成功的经验相当容易一些。总结自己的教训可能会更难一点。有些教训可能是不想让别人或者上司知道。但这并不成为自己不去总结教训的借口。如果真的是不想让其他人知道,可以写成私密日志。
        做快消品销售工作是很繁琐的,不少刚走出象牙塔的天子骄子根本就不屑来做这些发单页,贴海报,抹柜台的工作。内心总是雄心壮志,一心想做一翻惊天动地的事业。古往今来,能做惊天动地之大事者,均是能屈能伸之才,均是能做小事之人。有句话叫作:细节决定成败。没有做好细节的心思和能力,肯定成不了大事。

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