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【职场白酒销售员】卖酒郎生存、业绩、升职、成功的15大定律!

发布时间:2015年10月22日  作者:西凤酒价格网  查看次数
          【西凤酒价格网】生存定律定律1:只要你有做营销的强烈意志,即使你没有任何营销知识和技能,也能生存下去。
        《美军生存手册》开宗明义写道:许多求生的案例表明,坚定、强烈的意志可以克服许多困难。有这样一个案例:一个男子被困在沙漠里8天,没有水和食物,也没有接受过任何生存技能的训练,所以他没有做对过一件事,可是他想活下去。靠着坚定的意志和信念,他活了下来。训练、装备,再加上求生意志,你就能征服遇到的一切障碍,就能生存。不管遇到什么问题,“生存态度”是极为重要的。对于各种问题和困难事先都要有所准备,不管是精神上的,还是实际上的,都可以为你以后采取“习惯性行为”准备。因为每当遇到紧急情况时,你是来不及学习甚至请教的。关于生存的知识和训练会给你自信——生存态度,会让你对任何突发事件有所准备,尽管你在当时可能没有完全意识到。一个人若没有积极的态度,在身处险境时很容易惊惶失措。
        业绩定律定律2:普通业务员把客户视为上帝,优秀业务员让客户把他当财神供起来。
        客户之所以经销或购买你的产品,是因为你能让他的利益最大化。无论你如何小心饲候客户,可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。
        要让客户明白:
        (1)让你经销我的产品,是给你赚钱的机会——我不是给你一个产品,而是送给你一个光明的未来;
        (2)我们要么成为一个战壕的战友,要么成为同行对手——你愿意让我成为你强劲的对手吗?——如果你不经销我的产品,你就会后悔。
        如果你卖的是一枚鸡蛋,那么鸡蛋不值多少钱。但是,如果你卖的是一个“蛋生鸡,鸡生蛋”的养殖事业,一枚鸡蛋就值钱了——值钱的不是那枚鸡蛋,而是你对鸡蛋的独特认知。
        定律3:只要帮助客户把产品卖出去了,你的产品也随之卖出去了。
        业务员的任务不是解决你自己的问题,而是解决你的客户的问题——因为客户需要你,企业才需要你。
        一名酒店老板正为生意不好发愁,一名酒厂业务员恰好登门推销,该老板决定狠狠“宰一刀”,多收点进店费。哪知业务员根本不谈推销酒的事,话题一直围绕着酒店的生意。老板听后大受启发,立即摆酒席请教业务员。当然,产品进酒店的事不仅解决了,还因为酒店生意红火扩大了产品销量。
        当业务员问我怎样把产品卖给客户时,我告诉他:“只要你帮助客户把产品卖出去并赚了钱,你的产品就卖出去了。”当有人问我怎样才能解决赊销问题时,我同样告诉他:“只要你帮助你的客户解决了赊销问题,客户就会拿现金进你的货。”
        定律4:业绩产生于机会,要做业绩,先找机会。
        在众所周知的领域拼个你死我活,固然也有业绩,但代价太大,不值得。做业绩,先要有足够的洞察力发现别人没有发现的机会,这就是所谓的蓝海。
        做业绩就像打仗攻城一样,打开一个缺口,整座城池都是你的。而机会就是整座城池的缺口。
        定律5:让工作既能产生销量,又能产生未来销量,那么你的业绩才会让人追不上。
        如果你脑子里每天想的是如何完成当月的销量任务,那么你的工作可能是透支未来销量,你只会走下坡路。
        如果你做的是对销量持续增长有贡献的工作,每一项工作都能产生“增量”,每个月的销量都会在上月销量基础上不断递增。
        升职定律
        定律6:选择一个快速增长的公司,比选择一个声名显赫的公司更重要。
        一个声名显赫的公司也许会按照“职业生涯规划”按部就班地对你进行培训,等到你岁月沧桑的时候也许能爬到一个不错的位置。但在这样的公司会有一个感觉:没有任何人是不可或缺的,包括你自己。
        一个千疮百孔的企业或许对你求贤若渴,或许你不可替代。但请注意:除非你能掌控这家公司,否则,你挽救不了这家公司的命运。
        一个快速成长的企业能够不断产生新职位,一个新职位通常能带动3~5个人连环升职,因为每个升职的人都会空出原来的职位。有些人升职快并非他更能干,而是有更多的职位等着新人去填补。在快速成长的企业,升职就如同驾着顺风船,你的速度既借助了风力也借助了水流,企业的高速发展必然带动你高速进步。
        无论是大企业还是小企业,只要没有增长,你的升职就只有下列途径:第一,上司退休——如果上司比你还年轻,你就更倒霉。第二,等待上司犯错误——上司可能比你还小心翼翼。第三,等待上司高升——上司可能比你还犯愁。
        定律7:跟着一个快速升职的上司,你也能快速升职。
        要学会选择上司。上司升职了,你才有机会接班。更重要的是,一个快速升职的上司一定有绝招。跟着上司耳闻目睹,也许你也能学几招升职“秘笈”。毕竟,最重要的培训是上司对你的同化。
        定律8:最好不要用业绩来证明自己的能力,要用影响力。
        聪明人只用业绩来验证自己的能力,而不是证明自己的能力。因为把能力变成业绩是一个漫长的过程,过程中还有很多不受能力控制的因素存在。
        聪明人靠影响力获得上司认同。什么是影响力?就是你还没干,上司就认为你行。有的人还没开始干就坐上了重要位置,有的人业绩出众还是得不到重用,不要怨天尤人,这就是职场规则。
        定律9:选择有增长潜力的市场,比选择好市场更重要。
        与选择企业、上司同等重要的是选择目标市场。启动一个差市场不是一时半会的功夫,更何况企业老板都有“马太效应”的思维,越是好市场越支持,越是差市场越不支持。做一个本来就不错的好市场,业绩也是“前人栽树后人乘凉”的结果,说不定还会在同事中间形成“巴结领导”的印象。
        最佳目标市场应该是“有基础,没销量”的潜力市场,这样的市场稍作努力就能出销量。在“业绩才是硬道理”的结果导向之下,上司不一定有耐心等待你去打基础,最好的办法就是在别人的基础上去做销量。
        定律10:如果你只会抓老鼠,充其量只是一只好猫;如果你善于总结抓老鼠的经验,就可以成为猫的领导。
        有些业务员业绩很好,但让他们总结为什么做得好,比让他“生孩子”还难,这样的业务员只是一个优秀业务员而已。所谓领导,就是一个“经验批发商”,把优秀业务员的经验总结出来,然后全面推广变成大家的经验。领导与业务员的差别在于:业务员会解决问题,领导则善于总结经验;业务员善于解决个别问题,领导则善于解决普遍问题。
        定律11:三年不升职,要么换市场,要么跳槽。
        一个人对一个市场的激情不会超过三年,超过三年时间就会产生“审美疲劳”——对问题视而不见,被问题所同化。同样,当你自认为对市场最了解的时候,却是“不识庐山真面目,只缘身在此山中”。你在三年内都没有解决的问题,不要指望以后能够解决。
        定律12:领导思维比业绩更重要。
        业绩不是升职的唯一要素,甚至不是升职的必要要素。升职最关键的是要有上司思维或老板思维。业务员思维是:老板给我多少钱,我就干多少活。老板思维是:你干多少活,我就给你多少钱。如果你是员工思维,你将永远是一名员工;如果你是老板思维,你终将成为一名老板。
        成功定律
        定律13:成功的机会属于那些拥有“永远的正向思维”的人。
        所谓正向思维,就是当大家看到困难的时候,你一定要看到机会。抓住了机会,困难可能就消失了。因此,成功的机会总是属于那些拥有“永远的正向思维”的人。我曾经问很多人:“好市场问题多还是差市场问题多?”有些人回答:“好市场销量大,当然问题多。”我的回答是:“差市场的问题经常被拿来小题大做,以证明市场差是有原因的。所以差市场不是问题本身多,而是提出的问题多。当你去做市场时,你是从抓机会入手,还是从解决问题入手?”
        定律14:如果你是个幸运的“倒霉蛋”,那么你可能“被迫成功”。
        生物学家的研究已经证明:动物在遇到危险时,才能作出超出极限的发挥。生物学家的结论是:成功属于“倒霉蛋”。如果你总是遭遇“不幸”,比如总是分到最差的市场,享受的政策总是最差,那么,你在危急时刻超出正常能力的表现,可能使你不得不成功。因此,面对不幸,不要总是抱怨,而要说:“让我遇到不幸,真是太幸运了。”
        定律15:有效工作比勤奋工作更重要。
        聪明的业务员每天这样问自己:“我今天的工作对销量持续增长有贡献吗?”如果勤奋工作不能对销量持续增长作贡献,又有何用?很多人的勤奋只是因为做了太多无效的事。
        人可以分为两类:一类创造价值,另一类制造成本。勤奋工作也许只会制造成本,有效工作才会创造价值。对那些总是风尘仆仆地跑市场的业务员,只是“对中国交通事业作出了贡献”,对企业却是在制造成本。
        定律16:拥有“常理”而不只是“常识”,才能让你脱颖而出。
        常识是“公共知识”,“1+1=2”就是常识。常识只是让你成为正常人,不会产生竞争力。产品卖不动怎么办?降价、做广告,只要是一个正常人都会这么想,因为这是常识。如果营销就是这么简单,营销还是一门学问吗?
        常识会让你走进“合成谬误”的陷阱。最典型的合成谬误就是“丰收悖论”:一个农民丰收了,收入会增加,当所有农民都丰收时,价格会下降,收入可能反而下降。合成谬误反映在营销上就是:率先做铺货的人成功了,大家都跟进时只是找齐了;率先做终端的人成功了,大家跟风时只是增加了成本而已
        对一名普通业务员而言,干好工作就尽到本分了;对一名期望快速进步的业务员来说,“纸上作业”能力是不可或缺的。

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