【营销渠道】酒业渠道革命，先革谁的命？
发布时间：2015年11月10日 作者：西凤酒价格网 查看次数次
【西凤酒价格网】 酒类行业的渠道革命来的很快，很猛。传统酒商的日子，突然像立冬的天气一样，冷得不能自持。首先被革命的，是县级市场的酒水经销商。为什么？往下看：
一、最根本的原因，是消费者的品牌意识越来越强
过去县级市场卖的牛奶，不是“蒙牛”，而是“梦牛”；
过去县级市场卖的方便面，不是“康师傅”，而是“康帅傅”；
过去县级酒水经销商的利润来源有两个：一个是高端酒的高利润空间，二是开发酒的价格不透明；
现在，高端酒大量萎缩，开发酒未来的市场也会快速萎缩。
一是因为消费者的品牌意识越来越强了，对产品有很强的甄别能力了，开发酒赚钱的理由往往就是包装看起来很豪华，酒质不够好，这些很快就没有市场了。其实消费者是最聪明的。
二是因为开发商在目前的行业情况下，很多都很难支撑，身边好几个做了十几年酒水的老经销商，还被很大的酒水开发商拖欠几十万甚至上百万的费用，足见开发商的日子有多难过；
三是开发品牌太多太杂，恶性竞争，利润空间也被大量压缩；
消费者品牌意识越来越强，加上移动互联网的便利性，随时随地可以搜索，了解品牌和产品情况，指牌购买就越来越多，浑水摸鱼的可能性就越来越少了。
二、最直接的原因，是政商理由的购买基本消失
过去十年，政商理由的购买让传统酒商赚的盆满钵满，很多单位的仓库里都放了很多酒，且价格很贵，利润空间巨大。
但是，现在你有多大的人脉关系基本都没有用了，因为没人敢买了，没人敢喝了。
过去传统酒商的产品结构，团队构成，销售方法，都是匹配团购的，今天突然变化，传统酒商一下子很难转型。
其实转型也没用，还有更可怕的原因。
三、最可怕的原因，是现代酒水零售渠道的快速崛起
诸如1919、酒仙网、购酒网、酒便利等等现代酒水零售渠道的快速崛起，给了传统县级酒水经销商最后一击。
1919一年开店四五百家，2016年要再开1000家，2017年要再开1500家，销售额将达到数百亿......
酒仙网也完成了新三板上市，目前的年销售额也几十亿，酒便利等也在快速扩张，还有很多大大小小的现代酒水零售渠道品牌，雨后春笋一般冒了出来。
所有这些渠道为了快速获得市场份额，最有效的方法就是低价，一下子把传统酒水经销商的生态破坏殆尽。
当然，这些现代零售渠道有足够的能力来这么做，消费者更是喜欢他们这么做。
第一：因为规模，对消费者而言很关键的“保真”问题解决了，消费者会相信，这么大的企业肯定不会买假货，这个已经成为最基本的条件；这是传统烟酒店根本无法比拟的。
第二：因为规模，对厂家而言，可以拿到更优惠的进价，进而可以给消费者提供更有竞争力的价格。1919、酒仙网这些销量非常大的渠道，甚至超过很多传统大商总和的销量，可以和厂家定制厂家主流产品的特殊规格或者包装形式，或者定制个性化产品，这些都能拿到比传统酒商低更多的价格，至少低20%左右。
当这些现代零售渠道手持几亿的现金，坐在酒厂面前，你说有几个企业不动心呢？别说几亿，就是几千万，大多数二线三线企业都会垂涎欲滴。
第三：品种丰富，符合未来的酒水发展的趋势，符合消费者消费分化的趋势。
经济越发达的地方，白酒的比重越低，大城市的消费风潮会快速席卷县级市场，红酒，进口啤酒，洋酒，都会一波一波的在县级市场风行，这些更是现代酒类零售渠道的优势，他们可以直接从国外酒厂进口，县级经销商还要经过几道环节才能拿到货，你还有什么利润空间。比如进口啤酒，当1919一瓶进口啤酒卖五块的时候，可能这个价格就是你的进货价格。
第四：消费者购买渠道的便利性：OTO是最好的渠道模式
现在已经有大量的消费者通过线上或者电话下订单，让线下的门店进行配送，这也是现代零售渠道的优势所在，他们有统一的服务电话和平台，有APP，有微价格网，他们在天猫、京东有旗舰店，甚至能够为更大的平台提供配送服务，所以，比如1919，不叫酒类零售连锁，而是OTO电商平台，这些是传统酒水经销商和传统烟酒店所不可能实现的。
天猫和苏宁的合作，京东和永辉的合作，未来有更多的线上平台必须和线下渠道打通，否则很难生存，OTO是目前能够看到最好的渠道模式，根本的原因是能够更好的满足消费者的购买体验，且成本最低，你在网上下单，如果真的通过物流配送解决，成本太高了，如果是身边的门店20分钟送到，体验多好，成本多低。
作为县级市场的传统经销商，面对这样的竞争对手，你怎么竞争？
四、县级市场很小，两三家店都能够完成对城区的覆盖
十几年前，我在三全食品期间，安徽芜湖开了个世纪联华，一个门店的销售额占三全当地经销商销售额的70%，足见现代渠道的威力。
1919在河南的第一家店就开在县城，禹州，现在已经开了两家店了，一个老板开的，明年两家店的销售额会在1500万左右，现在每天的营业额基本在一两万。不知道有几个县级酒水经销商能这么快实现这么高的销售额？这只是刚刚开始。
当这些现代零售渠道完成对县城布局的时候：对消费者而言，他们会蜂拥而至；对传统烟酒店而言，只有关门大吉；对团购单位而言，他们热烈欢迎；
对厂家而言，传统酒水经销商的价值还有多大？在县里根本不需要设经销商了。因为销售量、对消费者的服务，这几家店就已经能够完成的更好了。
对传统酒水经销商而言，还能支撑多久？！你说还有农村市场，我说农村喝酒的男人都出去打工了。
面对这么严酷的现实，县级市场的传统经销商怎么办呢？很好办，与时俱进，拥抱变革，抓住酒水流通行业变革的机遇，参与到这个过程中，分享变革的成果。
过去十年，是酒水厂家的黄金十年；过去十年，也是传统酒商的黄金十年；
未来十年，是现代酒类零售企业的黄金十年，尤其是能够实现OTO的零售企业的黄金十年。
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