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【营销渠道】酒业渠道革命,先革谁的命?

发布时间:2015年11月10日  作者:西凤酒价格网  查看次数
        【西凤酒价格网】 酒类行业的渠道革命来的很快,很猛。传统酒商的日子,突然像立冬的天气一样,冷得不能自持。首先被革命的,是县级市场的酒水经销商。为什么?往下看:
        一、最根本的原因,是消费者的品牌意识越来越强
        过去县级市场卖的牛奶,不是“蒙牛”,而是“梦牛”;
        过去县级市场卖的方便面,不是“康师傅”,而是“康帅傅”;
        过去县级酒水经销商的利润来源有两个:一个是高端酒的高利润空间,二是开发酒的价格不透明;
        现在,高端酒大量萎缩,开发酒未来的市场也会快速萎缩。
        一是因为消费者的品牌意识越来越强了,对产品有很强的甄别能力了,开发酒赚钱的理由往往就是包装看起来很豪华,酒质不够好,这些很快就没有市场了。其实消费者是最聪明的。
        二是因为开发商在目前的行业情况下,很多都很难支撑,身边好几个做了十几年酒水的老经销商,还被很大的酒水开发商拖欠几十万甚至上百万的费用,足见开发商的日子有多难过;
        三是开发品牌太多太杂,恶性竞争,利润空间也被大量压缩;
        消费者品牌意识越来越强,加上移动互联网的便利性,随时随地可以搜索,了解品牌和产品情况,指牌购买就越来越多,浑水摸鱼的可能性就越来越少了。
        二、最直接的原因,是政商理由的购买基本消失
        过去十年,政商理由的购买让传统酒商赚的盆满钵满,很多单位的仓库里都放了很多酒,且价格很贵,利润空间巨大。
        但是,现在你有多大的人脉关系基本都没有用了,因为没人敢买了,没人敢喝了。
        过去传统酒商的产品结构,团队构成,销售方法,都是匹配团购的,今天突然变化,传统酒商一下子很难转型。
        其实转型也没用,还有更可怕的原因。
        三、最可怕的原因,是现代酒水零售渠道的快速崛起
        诸如1919、酒仙网、购酒网、酒便利等等现代酒水零售渠道的快速崛起,给了传统县级酒水经销商最后一击。
        1919一年开店四五百家,2016年要再开1000家,2017年要再开1500家,销售额将达到数百亿......
        酒仙网也完成了新三板上市,目前的年销售额也几十亿,酒便利等也在快速扩张,还有很多大大小小的现代酒水零售渠道品牌,雨后春笋一般冒了出来。
        所有这些渠道为了快速获得市场份额,最有效的方法就是低价,一下子把传统酒水经销商的生态破坏殆尽。
        当然,这些现代零售渠道有足够的能力来这么做,消费者更是喜欢他们这么做。
        第一:因为规模,对消费者而言很关键的“保真”问题解决了,消费者会相信,这么大的企业肯定不会买假货,这个已经成为最基本的条件;这是传统烟酒店根本无法比拟的。
        第二:因为规模,对厂家而言,可以拿到更优惠的进价,进而可以给消费者提供更有竞争力的价格。1919、酒仙网这些销量非常大的渠道,甚至超过很多传统大商总和的销量,可以和厂家定制厂家主流产品的特殊规格或者包装形式,或者定制个性化产品,这些都能拿到比传统酒商低更多的价格,至少低20%左右。
        当这些现代零售渠道手持几亿的现金,坐在酒厂面前,你说有几个企业不动心呢?别说几亿,就是几千万,大多数二线三线企业都会垂涎欲滴。
        第三:品种丰富,符合未来的酒水发展的趋势,符合消费者消费分化的趋势。
        经济越发达的地方,白酒的比重越低,大城市的消费风潮会快速席卷县级市场,红酒,进口啤酒,洋酒,都会一波一波的在县级市场风行,这些更是现代酒类零售渠道的优势,他们可以直接从国外酒厂进口,县级经销商还要经过几道环节才能拿到货,你还有什么利润空间。比如进口啤酒,当1919一瓶进口啤酒卖五块的时候,可能这个价格就是你的进货价格。
        第四:消费者购买渠道的便利性:OTO是最好的渠道模式
        现在已经有大量的消费者通过线上或者电话下订单,让线下的门店进行配送,这也是现代零售渠道的优势所在,他们有统一的服务电话和平台,有APP,有微价格网,他们在天猫、京东有旗舰店,甚至能够为更大的平台提供配送服务,所以,比如1919,不叫酒类零售连锁,而是OTO电商平台,这些是传统酒水经销商和传统烟酒店所不可能实现的。
        天猫和苏宁的合作,京东和永辉的合作,未来有更多的线上平台必须和线下渠道打通,否则很难生存,OTO是目前能够看到最好的渠道模式,根本的原因是能够更好的满足消费者的购买体验,且成本最低,你在网上下单,如果真的通过物流配送解决,成本太高了,如果是身边的门店20分钟送到,体验多好,成本多低。
        作为县级市场的传统经销商,面对这样的竞争对手,你怎么竞争?
        四、县级市场很小,两三家店都能够完成对城区的覆盖
        十几年前,我在三全食品期间,安徽芜湖开了个世纪联华,一个门店的销售额占三全当地经销商销售额的70%,足见现代渠道的威力。
        1919在河南的第一家店就开在县城,禹州,现在已经开了两家店了,一个老板开的,明年两家店的销售额会在1500万左右,现在每天的营业额基本在一两万。不知道有几个县级酒水经销商能这么快实现这么高的销售额?这只是刚刚开始。
        当这些现代零售渠道完成对县城布局的时候:对消费者而言,他们会蜂拥而至;对传统烟酒店而言,只有关门大吉;对团购单位而言,他们热烈欢迎;
        对厂家而言,传统酒水经销商的价值还有多大?在县里根本不需要设经销商了。因为销售量、对消费者的服务,这几家店就已经能够完成的更好了。
        对传统酒水经销商而言,还能支撑多久?!你说还有农村市场,我说农村喝酒的男人都出去打工了。
        面对这么严酷的现实,县级市场的传统经销商怎么办呢?很好办,与时俱进,拥抱变革,抓住酒水流通行业变革的机遇,参与到这个过程中,分享变革的成果。
        过去十年,是酒水厂家的黄金十年;过去十年,也是传统酒商的黄金十年;
        未来十年,是现代酒类零售企业的黄金十年,尤其是能够实现OTO的零售企业的黄金十年。
        答案,就这么简单。行动,就需要快速。

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