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做好区域市场年度销售规划?不可缺少这21个细节!

发布时间:2015年12月04日  作者:西凤酒价格网  查看次数
        【西凤酒价格网】没有计划就是目标、方向、策略。区域市场的操作必须在科学的计划指导下,明确销售目标、市场目标、工作重点、努力方向,充分利用各种有利因素,挖掘市场潜力,提高工作效率,确保完成企业下达的营销任务。
        一份好的销售规划一定是匹配市场、符合区域销售组织特征与企业核心工作要求与资源现状,否则,就是一份空洞而且难以执行的市场规划报告。
        一、年度销售规划报告必须把握三个关键点
        一个区域经理年度销售规划,必须综合市场现状,提供全面的解决思路,而且规划中目标明确,亮点突出,主导方向清晰,策略到位,才能上可得到领导支持,下可得到部下拥护,而自己又能够稳操胜券。所以,一个好的年度规划报告,必须抓住以下三个关键点。
        1、全面:将年度营销计划的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。将任务落实到人(经销商和对应的销售人员),对各种资源进行合理的配置。最好用表格、数据说明,力求仔细、认真、全面、准确。或者可以用附件的形式详细说明。
        2、到位:目标需要有措施的支持,通过什么措施、配置什么资源,达成什么目标。先落实有把握的目标,期望达到的目标要另行说明,不能混为一谈,否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉,自己也容易搞糊涂,误将理想当现实。
        3、有突破和有亮点:突破,一般可以从今年存在的主要问题着手,今年的主要问题已经在总结中分析清楚了,公司领导也早已看在眼里,要集中精力抓一个问题,虽然一个市场问题可能是成千上万,但是只要解决了一个主要矛盾其他矛盾就会迎刃而解。通过正确的方法、严密思维、准确有效的措施努力在突破中创造出新的销售增长点和亮点。
        市场、销量、品牌还需要厚积薄发,一年解决一个主要问题,上一个台阶,而且是说到做到了,第二年你再写这样的报告,领导就相信你,就能得到应有的支持。这样的市场年度营销计划是领导最愿意看到的报告,也是最具实效性的年度营销计划。
        二、年度区域销售规划需具备呈上启下定自己的作用
        许多区域经理总以为年度销售规划是做给领导看的,所以,许多规划做得根本没有实际操作与指导价值,而是为了规划而规划。一个合格区域经理首先要明白,年度销售规划究竟给谁看的,才能做出一份相对可行的销售规划。
        1、公司领导层。他们是公司各种资源的主要拥有者,销售计划是否可以满足他们的要求是决定行动的开始。
        2、区域组织的员工。员工是计划的执行者,计划的好坏是决定员工是否乐意全力而为的重要因素。
        3、区域经理自己。区域经理是计划和行动的拥有者,要承担计划实施的结果,计划的好坏是决定事业是否可以成功进行。
        一份相对完整销售规划,并非区域经理闭门造出来的,而是由自己的直接上司参与指导,其他相关联部门提供支持,在充分获取基层营销人员的积极反馈和分析相应业务资料的基础上制定出来的。
        三、年度销售规划必须要有充分依据支撑
        制订年度营销规划时,必须掌握充分的依据,才能有理有据有说服力,才能得到领导信服,不是空讲,这些依据至少有以下五个方面:
        1、正确领会上级领导新年度的营销工作精神。如:企业对本区域市场各项销售任务的安排,新产品开发状况及新产品上市时间,企业对本区域市场的支持力度、费用控制等方面的要求。
        2、学习和借鉴本企业其他区域市场的营销经验。将不同区域市场的营销管理与销售特征进行分析、比较、启发本区域的营销创新。
        3、分析本区域以往的各项业务统计数据与财务报表,找出各片区有关指标的变化规律,并究其原因;
        4、分析市场基本面的现状。如:产品消费表现情况、区域区域网点布局情况、广告布局与投入情况等;
        5、分析市场竞争现状与发展趋势。如,竞争品牌的销售状况,区域布局,网络布局,组织情况,核心动作等,判断未来走势;
        四、年度销售规划中不可缺失的10大内容
        一个区域经理必须根据企业目标要求与战略思路,深度把握住自己的区域市场未来要做的哪些核心工作以及要解决的问题,才能有条不紊,有章有法操作区域市场。一个区域经理的年度规划报告中,必须囊括以下10个方面内容。
        1、销售目标计划。虽然区域市场的销售目标通常是企业的营销主管部门制定和下达的,但为了确保完成企业下达的销售目标,区域经理可根据实际情况做适当调整。销售目标与计划是考核销售人员业绩的首要指标,是整个营销计划的基石。在调整目标时必须清晰自己的区域市场占有份额还有多大的提升空间?究竟采取何种提升策略?
        2、销售目标分解,根据各片区的市场状况和过去1年销售状况等因素的基础上,将整个区域市场销售目标分解到各片区、各人头上;即根据销售淡旺季、市场开发进度、销售成长等因素,将区域市场及各片区的销售目标分解到各个月份或各季度。这样既可以反映销售额的增长状况,又能反映市场份额的增长状况。
        3、费用目标:销售费用虽然受市场等因素的影响较大,但它确实是可以通过计划来控制的,销售费用支出与控制计划的主要内容应包括:广告与宣传费用、促销费用、工资、奖金与福利费用,仓储与运输费用、办公费用、销售渠道(客户)费用等各项经营费用,应控制在全区域或各片区销售额的比例之内,并明确费用开支的各项具体规定,把费用控制状况列人各片区销售人员的业绩考核的内容。
        4、产品策略实施计划。提出明确的新销售年度的产品增长点,重点推广哪些产品,增长多少,有哪些新产品即将上市(结合总部计划),哪些产品在什么时候将被淘汰,并进行详细分析,使销售人员充分理解公司的产品策略,从而充分利用市场资源和发挥公司内部潜力。
        5、价格策略实施计划。价格是市场营销中最敏感的因素,不宜经常变动,但对上一年度价格体系的执行情况和市场反馈的效果进行总结,对一些不适应市场状况的产品价格在年初做一次局部的调整是必要的。价格策略通常与促策略结合实施。
        6、渠道策略实施计划。发展新的渠道增长点,或开发区域内尚未开发的片区市场,或优化分销网络,调整部分经销商或调整经销商政策、合作方式等,发布新的经销商协议等内容,都应做出具体计划。
        7、促销策略实施计划。就渠道促销与消费者促销的费用投入比例,整体促销费用的额度,本年度共安排几次渠道促销与消费者促销,在什么时间、什么范围内执行,以及费用如何控制等内容做出具体计划。
        8、品牌宣传计划。包括各类媒体的品牌推广计划及费用预算(户外、公交、店招、墙体、社区活动、品鉴会等),公司宣传基础物料及可供给的数量安排计划等,明确主导的广告、公关手段及其操作流程。
        9、人力资源建设与营销培训计划。流水不腐,户枢不蠢,对需要调整的片区主管或销售人员进行调整,明确人员编制的增补数量、招聘方法与甄选标准。以及对全年进行几次正式的营销培训的时间与费用等做具体的计划。
        10、各岗位员工的业绩考核办法调整计划。为适应新的形势,对业绩考核的内容与考核办法进行必要的调整,优化计薪计酬方法,做具体计划并发布,为落实年度营销计划服务。
        总之,一个合格的区域经理必须能够清晰的规划出一个市场操作所必需的销售目标、产品组合、营销模式、推广策略、促销计划、渠道规划、价格管理、资源分配、组织力量、绩效管理等等要素的组合与实施过程,才能得到上方领导、经销商、以及下属深度拥有与高度配合,才能给区域市场的成功打造,交出一份比较完美的答案。

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