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【经销商实战】白酒渠道挤水分, 哪种经销商会被干掉?

发布时间:2015年04月17日  作者:西凤酒价格网  查看次数
        经销商面临的危机,就是要挤水分、挤泡沫?这意味着什么?
        马云曾说,中国的商业环境太差,所以电商会在未来成为主流;美国的商业环境很好,所以电商只能是一种补充。
        这句有争议的话,至少提出了一个问题:如何在线下建立相对公平与透明的商业环境,是传统商业实体必须面对的。
        由此出发,以往效率低下的线下分销系统终将被改变,没有赋予新价值的中间商层层加码推高价格的渠道流通模式肯定难以为继,还想像从前一样,在信息闭塞、物流不畅的前提下闷声发横财,不啻梦呓。
        O2O趋势下,如何重塑经销商的核心渠道价值是绕不过去的转型之路。否则,经销商的生存空间将进一步遭到压缩,变得更为逼仄。
        适应业态的变化,离不开线下营销链的优化整合。这要求经销商必须理解上下游需求,在“最小公分母”原则的基础之上(只给上下游提供其需要的价值,而不要让上下游为自己不需要的价值买单),化解分歧,建立自身的竞争优势和渠道价值。
        不妨大胆预测一下经销商未来的发展趋势:
    1、小型化
        连锁可由厂家直供,单店尤其B、C类店仍然需要服务,未来经销商将更多地服务于中小店,要求服务更加精细化,无论对上游厂家还是下游零售商,都能真正体现服务功能。
        如果说,未来实体店与电商竞争,要靠体验、靠服务,经销商体现存在价值,同样要靠体验、靠服务,只不过,前者的对象是消费者,而后者的对象是店老板和厂家。比如,帮助门店进行品类优化(甚至成为门店的品类管理专家),为门店提供完善的教育培训支持、促销活动配套支持等。
    2、单层化
        二级经销、三级经销因为服务难到位,价码层层叠加,其生存空间会越来越小,最终能真正生存下来的,应该基本上是一级经销。
    3、进一步下沉
        深度分销要扁平化,农村地区广阔的市场潜力要深挖,经销商的服务将逐步下沉到乡、镇、村。
    4、O2O趋势下的线上、线下资源整合
        经销商拥有零售商和厂家都不具备的区域内资源调配能力和扎根区域的服务团队,因此,如能摸索出一条迎合O2O趋势的资源整合服务体系,而且将这套体系在所经销的品牌群中自由腾挪,将会形成强大的竞争力。
        总之,经销商单纯依赖独占性资源坐享其成,只做简单配送、粗糙服务的时代即将一去不返。经销商身处中间层,要理解到上下游的需求,建立核心价值,才能存活下来。
        如果不能转变思维模式,从根本上解决这一问题,那么,无论往上游走自建品牌(由抱孩子到养孩子),或往下游走自己开店(由幕后走到台前),又或者多渠道发展等等,只要不离开经销二字,最终都无法浴火重生。而且,轮不到时势变迁来淘汰,品牌商就会先行淘汰你。
        事实上,不少做直供的厂家,其办事处或分公司模式运作并不理想,新市场拓展困难,老市场增长乏力。
        经销商单纯依赖独占性资源坐享其成,只做简单配送、粗糙服务的时代即将一去不返。

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