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白酒需要合伙人,因为我们是“一根绳上的蚂蚱”!

发布时间:2016年04月12日  作者:西凤酒价格网  查看次数
        【西凤酒价格网】 宏观经济下行的影响已经传递到白酒产业,白酒行业还面临着公务受限之后的动力换挡、产能泡沫、消费群体的迭代、互联网的冲击以及其他酒种的分化等多种困难,面对这种情况,“合伙人”不失为一条破局之路。因为,改变了传统雇佣制中个体与组织之间等级关系的“合伙人”制,既解决了个体激励问题,更解决了风险与责任共担的难题。
        而阿里巴巴的“湖畔合伙人”被视为最成功的合伙人制度之一,也造成了阿里巴巴的辉煌。在这套制度中,合伙人的对象是面向团队员工的。有普通合伙人、永久合伙人和荣誉合伙人三大类。
        值得注意的是,湖畔合伙人制度,不同于传统的合伙企业法中的合伙制,也不等同于双重股权架构。这让阿里聚集到了核心技术人才,稳定了企业的专业人才队伍,最大程度释放核心管理层的潜能,解决了职业经理人的激励和主动性激发问题。
        阿里的成功,为不少企业转型破局提供了方向,酒行业先行者泸州老窖也率先挖掘到了“合伙人制度”的优越性,开创了“柒泉营销模式”,究竟这种模式对企业带来了哪些影响?“合伙人制度”对酒业而言,意义何在呢?
        1酒业“湖畔合伙人”模式——柒泉模式的启示
        泸州老窖柒泉营销模式是指泸州老窖渠道管理团队、经销商客户及其管理团队共同出资建立以主导泸州老窖核心品牌为专营品牌的营销渠道管理服务公司。泸州老窖将终端销售“外包”给柒泉营销公司,并通过制度、合约、利益等来进行约束。而在这个全新组建的柒泉营销公司中,经销商担任董事长,泸州老窖原片区经理担任总经理并持有一定的股份,而泸州老窖原片区内的销售人员也入股到柒泉公司,并与泸州老窖解除劳动合同,但仍然受到其制约。
        柒泉模式对于泸州老窖的贡献功不可没。推行柒泉模式后,泸州老窖公司大幅减少了人员开支、降低了消费税税基、提高营销费用使用效率、减少经销商对产品提价的阻力。至今,该模式对于产业链上、下游以及营销团队的股权激励模式对于处于困境中的酒业仍然有借鉴意义,尤其是模式在资源整合、组织成员激励方面极为突出。
        柒泉营销模式带来的思考:
        思考一,由于该主打核心产品并未参股柒泉公司,那么在财务的掌控上是否存在力度不够的问题?
        思考二,参股经销商和未参股经销商之间客观存在责权利的区别,如何平衡这两者的利益,将很可能影响经销商的积极性?
        思考三,柒泉公司进货成本低,经销商出于对短期利益的考虑可能不会进行市场推广,反而直接低价销货,这是否会对公司产品市场价格体系形成干扰?
        思考四,柒泉模式大大调动了经销商和销售人员的积极性,但从另外角度讲,是否会带来经销商盲目扩张的冲动?
        2“合”则利,利在哪里?
        在新酒业时代,“合伙人”制度的优越性是显而易见的。那么,合伙人制度对于酒业而言,究竟有哪些优势?
        1解放个体,释放价值
        我们正处于一个个体意识崛起的时代,个体与组织的关系需要重新定位。
        首先,传统的雇佣制固化了公司的管理制度,严重束缚了人才的发展。“在这种制度下,一方面是普通员工以打工心态来面对工作,其结果可想而知;另一方面是管理层甚至职业经理人的潜能也难以激发。”湖南新鸿基贸易有限公司执行总经理黎志伟指出,酒业在制度上的僵化尤为严重;日子好的时候没有人会太在意员工个体价值的释放;而现在酒业的困境之下,人才变得尤为重要,利于员工、职业经理人价值释放的制度都值得尝试。
        其次,股权模式相对于雇佣制而言,更注重对资本的吸引,虽然解决了组织中部分个体的激励问题,但是对于发掘人本价值、稳定核心技术人才等层面仍然不足;而对比而言,合伙人模式则可以解决这些问题。
        “只有把员工真真切切地当作合作伙伴,公司变成员工事业平台,给人才提供更好的机会与资源,身份转换、完全放权、独立运营、内部市场化、利益共享、风险共担,让人才变身为合伙人,企业效益、发展和安危才会引得员工的牵挂。”正在尝试合伙人制度改造的张弓酒业负责人表示。
        2利于中小企业的资源整合
        合伙人在制度上是对于人性的解放,而在制度背后则是资源的整合。
        “对于创业型、中小型企业而言,获取资金、人脉资源、渠道资源、先进思想甚至核心技术人才的难度较大。”湖南放心酒酒业董事长张浩从他合伙人制度改造的经历总结出,想要获取优质资源,必须让“资源”参与到企业组织经营中来,将双方利益“捆绑”在一起,责任与风险共担。
        相比于股权对于资金的看重,“合伙人”对引入优质资源时更具有便利性。“不要复杂的评估过程,只需要预先制定好游戏规则,合伙人可以资金、专业、市场资源、渠道资源、产品资源等任何一种形式加入,灵活分配比例。”一位业内人士分析说。
        除此之外,基于“合伙人”制度的操作便利性,为中小型渠道商的剩余价值盘活提供了一个机会。“在整合的大潮中,其实总有不少处于困局中的渠道商不愿意被别人‘整合’,但是自身又达不到整合别人的规模;此前行业掀起经销商的联盟抱团模式,但这种组织仍然是松散的;如果引入合伙人制度,做好前期评估和制定游戏规则,那么,这种联盟对于中小渠道商的资源整合才有价值。”湖南酒商联盟负责人郑应平指出。
        3打通产业链,减少博弈
        在酒业合伙人的市场调查中,我们发现了张弓酒业以合伙人制度将上游品牌资源、下游渠道商资源、供应链资源以及营销团队整合成一个有机整体,成立与每个个体都相关的合伙人平台公司,从而打通了整个产业链资源。
        对于此种模式,张弓酒业负责人表示,“我们处于一个激烈竞争的市场环境,而原来产业上下游的博弈饱受诟病;如今以合伙人制度共同铸就一个生态型的平台企业,改变原来上游只想压货、压利润,下游渠道商只想要政策支持的博弈局面;如今,上下游以及营销团队都是一根绳上的蚂蚱,自然而然地减少了上下游的博弈。”
        不但如此,有了共同的价值目标,合伙人制度整合上下游资源之后也解决了上下游距离远、机制对市场反应慢、库存周期长而抛货乱价等酒业顽疾。

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