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为业务员充实的一天点赞!开开心心、流程作业、贵在坚持!

发布时间:2016年04月21日  作者:西凤酒价格网  查看次数
        【西凤酒价格网】终端拜访绝对不是表面工夫,高效的终端拜访分为三部分:拜访前准备充足;拜访中按步骤进行提高工作效率;拜访后及时总结,及时提高。毕节安特商贸金沙回沙酒业务员终端拜访标准
        ▶业务员每日工作轨迹
        1. 早晨8:30准时参加晨会,汇报昨日工作情况及市场存在问题;
        2. 准备当日工作材料,包括客户信息记录、销售日志、订单、和宣传品等 ;
        3. 制定拜访计划;
        4. 电话预约目标客户;
        5. 实地拜访客户;
        6. 18:00回办公室交订单,交货款等 ;
        7. 总结当日工作及遗留问题。
        ▶市场拜访八步骤标准
        准备工作和今日工作计划→检查户外广告→向客户热情打招呼→做售点生动化成列→了解竞品信息→检查售点库存→推荐订单确认定货→真诚感谢客户。
        具体步骤要求:
        1、拜访前的准备工作及计划
        如果拜访质量不高,还不如不去,费时良多却不见成效,实在不划算。业务人员负责网点较多,所以更要事前多做准备,包括:客户信息资料、上次拜访的反馈、生动化工具,透明胶、抹布、笔、小刀、POP;拜访路线,兑奖物资等等。不盲目工作,制定好计划是高效工作的前提。
        2、如检查户外广告
        及时更换外观破损、肮脏的海报招贴;拆除过时的附有旧广告用语的宣传品;张贴位置要显眼,不可被其它物品遮住。
        覆盖掉已经破旧的海报
        3.向客户热情打招呼
        展示自己最积极向上的一面,带动客户情绪,同时要注意打招呼前要检查个人外表仪容;检查客户卡资料;准备生动化材料;准备清洁用工具。要求个人仪表整洁清爽,如漱洗干净,头发整齐,着装干净衣服平整等。
        4、做售点生动化成列
        将货架上的灰尘和酒瓶上的灰尘擦拭干净,用观察技巧进行客户渗透,察看金沙回沙酒各个单品的的货架展示、分销、助销及货量等,选取最佳位置调整陈列至公司要求标准,用透明胶及时粘贴价格签,标注价格,用双面胶和透明胶带进行粘贴。
        将酒盒上的灰尘擦拭干净。
        陈列柜干干净净,陈列整整齐齐,产品的形象就代表了企业的形象。
        将我们的产品调整到最显眼的货面。
        5、了解竞品信息
        终端拜访是收集市场信息的重要手段。要注意竞品动态,做什么促销了,推出哪些新品了,促销从什么时候开始,到什么时候结束,具体如何操作,在哪些地方操作,效果如何等等。将了解到的信息上报公司,公司会根据相应的市场情况,说不定会给你一些相应市场支持;而且,通过分析这些现象,可以找到生意曲线变化的原因,总结出生意变化的规律性。
        有技巧的与客户沟通,既拉近了客情,又获取了有效信息。
        6、检查售点库存
        这一个拜访周期期间,出了多少货,哪些货走得快,哪些货走得慢,问一问原因,找出原因,思考出解决办法,为下一步订货做好铺垫。
        7、推荐订单确认定货
        找对主要决策人,多帮客户计算利润,如有有奖促销活动,应给客户及时诚信的兑奖。尽量在掌握客户库存的情况下及时推单,可以减少销售阻力,及时给客户补货,保证拜访周期内的安全库存。
        公式:  
        淡季订单=(上期库存+上期进货-本期库存)*1.5
        旺季订单=(上期库存+上期进货-本期库存)*2
        获取信赖不容易,对客户的承诺一定要及时兑现。
        多帮客户算账,让客户明白能赚多少钱以及我们产品的优势在那里。
        用心的对待客户,客户也会用心的对待你。
        及时的补货,既可以让客户资金不流失,又可以增加客户对我们产品的依赖和信任,有利于发展长久稳定的合作关系。
        8、真诚感谢客户
        与客户打交道嘴上一定要甜,在拜访目的基本达成后真诚的对客户表示感谢,约定下次来拜访的时间,时间一久,大家知道你做事的习惯和方式,只要留有深刻的印象,大部分客户会尊重你的时间安排的,有的客户甚至会等你。
        ▶拜访完成后续工作
        回到公司后,必须跟进结果,处理问题,记录信息。扎实做好拜访总结和跟进,对销量提升影响重大。同时,不断地总结每一次拜访的过程及结果,及时填写好每日工作日志进行总结,能加深体会,提高自己的能力。
        谁抓住了终端谁就是王者,保持持之以恒的高效终端拜访,客户对你一定会有公正的评价。每一次客户拜访,都会影响到产品、业务员、酒业公司在客户心目中的印象,因此,无论和客户有多熟悉,终端拜访也不能丝毫松懈。客户尊重认真的人,只有这样,客户才会听从我们的销售建议。上帝永远公平,只要有正确的努力方向,付出就一定会有回报!

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