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业务员:你是在卖人还是在卖货?

发布时间:2016年04月25日  作者:西凤酒价格网  查看次数
        【西凤酒价格网】知道没有过程就没有结果,做业务的结果很简单:业绩和回款,进一步说是利润贡献。那这过程呢,也就是常见的业务执行工作。诸如铺市、陈列、客情、动销活动等等。不过,这些过程工作天天都在做,人力物力花的也不少,貌似该做的工作也都做了。但是,实际成效仍然很是一般,老板天天抱怨员工磨洋工,员工天天抱怨这业务工作太难干。
        凡事总归有原因。这里,我们切换到一个最为根本的角度来看待这个问题,业务人员天天都在围绕着卖货而工作,执行各种业务动作。不过,在卖货之前,有个应该具备的前提条件,就是卖人。
        所谓卖人,就是业务人员把自己销售给客户,通俗点说,就是客户能接受、能认可、能喜欢、能产生一定的信任。最好是能与其他公司的业务人员,产生一定的对比差异化。
        之所以要将卖人作为前提条件,主要是因为两个方面的原因:
        一, 市场背景的变化
        在绝大多数行业里,供大于求已经是不争的事实。所谓市场经济,就是产品多了,且同质化严重。大家的产品都差不多,市场的需求总量又有限。所以大家都在采取类似的手段互相拼杀,国人的创新思维其实很有限,但模仿能力极强,再新颖的市场促销活动,马上就被对方学了去,并且还会加大力度。
        所以,当手头没有足够差异化且市场极其畅销的产品,或者还没到市场费用投入不眨眼的程度,业务人员在客户面前只能当孙子,当大爷还只能是个梦。
        二, 销售行为动作的核心
        做生意,其行为本质就是人与人在打交道,这人际之间能相处下去,并且能有质量的合作,前提是双方之间的认可度和交往感觉。人际之间互相先认可。再说生意上的事,也就是我们所说的卖人,若是这人都卖不掉,这卖货的事就别提了。
        总而言之,在当前的市场背景下,各类产品供应总量大,产品本身同质化严重,使得客户掌握越来越多的选择权,可以肆意的挑挑拣拣。 常规的各类业务工作(陈列、促销活动、客情等等)。其作用被互相抵消。所以,业务人员把这些活干的再到位,实际收益也有很限。
        所以,要明确两点:
        1, 先卖人、再卖货。人都卖不掉,货当然也卖不掉。
        2, 与竞争对手之间,比品质、比品牌大小、拼价格、拼促销活动、拼投入、没有太多的实际意义。甚至会转入拉锯式的消耗战,杀敌一千,自损八百。而转为拼人,拼自家业务人员在客户面前的认可度。
        老板们,别在抱怨生意不好做,也别指责员工不努力,而是回到一个最为基本的点来看问题,咱们的业务人员,都能卖给客户吗?或者,说句更为简单的,作为老板,你看自己手下的业务人员时,顺眼吗?喜欢吗?信任吗?若是老板都不喜欢,那客户会喜欢吗?
        那这个人要怎么样才能卖的出去?
        卖东西得要讲究卖相,卖人也是如此。以下这几点,是构成卖人的基本条件:
        1, 仪表容貌、发型
        2, 着装、随身用品
        3, 行为举止
        4, 谈吐,包括沟通能力、察言观色、以及反映能力
        5, 对客户的了解程度
        6, 与工作相关的专业水平
        7, 外表显露出来的脾气与品行
        8, 特定的做事风格
        要做到以上几点,千万不能单凭员工自身的自觉或是提升意识,员工要是有这个意识,早自己干了,而是要靠老板来主导,相关工作如下:
        1, 明确“卖人”的价值和必要性
        2, 明确竞争对手当前的“卖人”水平
        3, 设定“卖人”的分阶段实现目标
        4, 设定相关的专项费用预算
        5, 设定相关的技术培训次序
        6, 落地实施和巩固强化
        7, 实际运用过程中的监督
        8, 对于实在做不到“卖人“的员工,对应的淘汰处理
        在这其中,有些工作还得提前进行,例如仪表容貌,这个后天改变的话成本太高,只有在招聘的时候加以选择。仪表出众或是自身素质较好的员工,引进成本肯定要高一些,但“卖人“的效果好。当然了,不仅仅是引进成本高,后期的各种培养费用也不少,要想有高产出,就得有高投入。不过,大多数竞争对手是舍不得花这个钱得,也就没法保证卖人的效果了。
        业务员要先解决卖人的问题,获得客户的认可度。这也会带来一个新问题,就是员工自我膨胀。所以,这个“卖人“还不能是完全基于员工个人层面的”卖人“,而是在公司系统支撑下的”卖人“,这员工之所以能”卖人“,是因为公司系统在背后发挥持续的作用。诸如培训体系、相关的技术方案、配套的设备、信息保障、内部的配套服务等等方面;员工一旦离职,也自然就失去了系统支撑,也就没法再发挥出“卖人“的效果出来。
        最后说三点:
        一, 表面上看起来竞争激烈,其实都是同质化竞争,大家都纠缠在价格、品牌、投入这些常规模式里没有跳出来。当然了,这些竞争投入也是个无底洞,永远填不满的,从本质上来说,只是个长期消耗战而已。所以,竞争应该是人的竞争,各家公司的员工综合素质能力的竞争,也就是老板对员工管理能力的竞争。
        二, 解决问题,不能直接奔着问题的表象而去,而是按照一定的结构和次序,卖人的问题不解决,后续的很多问题还是没法解决的,除非拿钱砸。
        三、 员工的问题,说到根上还是老板的问题,本文中所说到的卖人,主要还得靠老板主导来解决,若是老板没有这个意识,或是舍不得投入,或是缺乏对应的管理能力,甚至还坚持在员工身上找原因,那这生意不好做,也是必然的。

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