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十年前,80%的电商都是赚钱的!如今电商也被称为传统行业了……

发布时间:2016年04月27日  作者:西凤酒价格网  查看次数
        【西凤酒价格网】举一个不恰当的例子,厂家对经销商提供的服务如果十全十美,无可挑剔,经销商会不会对厂家毫无怨言,见到厂家的销售人员,就把品牌夸得像花儿一样?我估计,厂家和销售人员都没有抱过这样的奢望。
        销售人员碰到经销商抱怨这、抱怨那,实在是太正常不过了。有些经销商江湖道里翻滚得太久,见到厂家给抱怨两句,已经习惯成自然了。销售人员要管好经销商,不会正确处理经销商的抱怨,最后一定是搬起石头砸自己的脚,自己给自己添堵。
        期末考试刚刚结束,儿子开始给你抱怨家里的闹钟不准时,这个时候,你是不是第一时间去看看那个闹钟是否真有问题?有经验的老爸都知道,估计儿子这次考试考砸了,儿子的抱怨是在做结果(分数不理想的结果)铺垫,和闹钟准不准时基本没什么关系!所以,处理抱怨,先要搞清是真抱怨,还是假抱怨!
        一、如何分清真假抱怨
        1、抱怨的节点。
        假抱怨的特点是,在月末年头的关键节点,经销商的抱怨会激增。经销商抱怨的目的,无外乎事情弄砸了,责任不在他;或者是要想干好这事,还得再增加支持力度。
        所以,辨别真假抱怨,第一看抱怨节点,如果是你给经销商宣布利坏消息的节点,或者是你给经销商提出任务要求的节点,经销商给你的抱怨,就要掂量掂量了。
        具体场景比如,促销检查考核未通过,促销返利被削减时,经销商抱怨公司物料发得太迟;签订年度任务时,经销商老说新品上得太慢。
        2、抱怨的语言模式
        假抱怨最大的特点是,指出的问题多是泛化的问题,而不是某一时间点、某一个具体的问题。比如,经销商抱怨,你们2016版的专卖店装修方案,中看不中用。你们觉得这是一个真抱怨还是一个假抱怨?
        首先这是一个泛问题,要确认经销商是真把他当一个问题看,还是仅仅抱怨一下,你还得追问一句:“赵哥,在门店装修方面您也算是专家了。您说我们这个门店装修方案,中看不中用,是哪个地方让您有这种感觉!?指出来让我学习学习?”
        如果,经销商依然是泛泛而谈:“我就感觉看着不舒服,没有去年的好!”这基本可以判定是一个假问题。
        如果经销商能够以某个具体场景为例,细化问题,指出“专卖店装修方案,中看不中用”,则应该看作是一个真抱怨。比如:
        “你看你们设计的中岛,将近有3个方。底座这么大,全是封闭的木架子,上面产品只能放几个,地方倒占了这么大,为什么不把中岛做成抽屉式的,至少店内的储物空间可以增大!”
        3、以进为退的刺激模式
        当然经销商有时候也会利用真问题,做假抱怨。怎么说呢?比如说公司确实发货时,会出现库存不足,订单不全的现象,比如下了5万元的订单,由于品类不全,这张订单公司实际只发了3.5万元。经销商当月任务20万,结果只完成8万,返利没拿到,经销商开始抱怨了:
        “你们公司要什么货没什么货,还要扣我的返利,你们太扯淡了!”
        “赵总,我承认我们公司确实在发货上存在问题,但是您的订单和回款也没有达到20万。是不是给您解决这个问题,您就一定能完成任务?!这样吧!我去给您做个特殊申请,下个月任务25万元,如果您能把这个月12万的缺口补上来,也就是这个月完成37万,您的返利两个月捆绑,一并给您返。我亲自去盯货,如果是因为发货问题导致您不能完成任务,我提头来见您,行不行?!”
        这种以进为退的刺激,经销商如果敢接招,我们就认为这是一个真抱怨,如果经销商一笑了之,说明他只是想以这个问题为搪塞,借题发挥而已。
        4、征询经销商的解决方案
        如何判断真假抱怨,第四个方法是询问经销商的解决方案,看经销商解决方案的结果指向。经销商的解决方案主要集中在要资源、推责任,假抱怨的概率高;如果解决方案集中在行动策略,真抱怨的概率高,至少经销商在这个问题上,经过深思熟虑。
        “赵哥,新品上市慢的问题,我们也在考虑着如何解决,我能听听您的意见吗?”
        “新品上市快慢,这是你们的问题,我只是觉得太慢了!”经销商在涉及到解决方案时,如果是一副事不关己,高高挂起的样子,至少说明这个问题对经销商不够紧迫和紧急,他只是需要一个问题给你压力!
        二、真抱怨如何处理
        对待真抱怨的处理方式分两种,一种是解决抱怨背后的问题;一种是让经销商释放抱怨,而不在于解决问题。
        第一种处理方式大家好理解,第二种处理方式,有人会有疑问,什么叫“不在于解决问题”?因为有些问题确实是真实存在,但是远远超出企业资源范畴,经销商自己也知道这种要求不现实。比如经销商抱怨企业和当地政府关系一般,不如某某品牌和当地政府的关系好,无助于他在当地的政府工程中承揽项目。
        对于经销商抱怨背后的问题,处理的技巧上,依据三个原则,我们把它称为“三换”——换对象、换地点、换时间。通过“换”的方式,化解具体场景下的尴尬气氛。
        换对象:“赵总,您别这么容易上火嘛!您反映的小区推广费用补贴标准偏低,我知道您是在脚踏实地执行公司的政策。关于提高费用标准这事儿,这个星期五,我们的主管要做例行的市场巡访,您把资料准备下,到时候您好好地和咱主管唠唠!”
        换地点:“赵总,您别这么容易上火嘛!我这次刚从县里回来,具体的情况我还真不了解。今天晚上我做东,高档的咱请不起,文化广场那边的烧烤大世界,咱喝点小酒,哥俩好好地唠唠,看怎么解决合适?!行不行?”
        换时间:“赵总,您别这么容易上火嘛!今天这个问题我真回答不了您!但是我把这个问题记录下来了,下个星期一过来拜访您的时候,我一定给您一个明确的回复!”
        那么对于真抱怨而又不能解决的问题怎么办?处理技巧依然有三个:记录、微笑、赞赏局部建议。
        记录:我一直强调,销售人员做拜访,无论科技发展到什么地步,都要准备一个小本子和一只笔,当我们遇到无法回答的问题、关键的问题、经销商的重大诉求,用记录的方式,一是表达了对经销商的尊重,二是笔记本也是一个很好地缓冲谈话的工具。
        微笑:会笑的人运气都不会差,笑而不语是解决对无法解决问题的最高境界。
        “你们公司的内部工程太少了!你看看XX品牌……”
        微笑……
        “你们公司应该把产品品类做全,要尽可能满足消费者的需求……”
        微笑……
        “我做省级运营中心肯定比老王强,你看现在货给缺得多严重……”
        微笑……
        赞同局部建议:针对经销商的抱怨,选出其中合理的部分予以肯定!
        “其实我也希望公司在我们区域有些内部工程,我的销售任务也轻松些啊!”
        “我们现在家居类的产品,确实还需要再丰富些!”
        “老王现在配送确实是一个问题,不止您一家在反映他送货不及时!”
        三、假抱怨如何处理
        那么对于假抱怨的处理,核心的工作就是要找出真需求。因为假抱怨的目的,背后一定是有“不可告人”的目的。假抱怨如果不找到真需求,并适当化解,假抱怨也会变成真抱怨。
        假抱怨处理的技巧,有两个基本方法:一个是需求一定要让经销商自己亲口说;另一个是抱怨的话你可以帮他说。
        需求一定要让经销商自己亲口说。
        经销商有需求,为什么要抱怨其他问题?一定是这个需求超出了正常的政策之外,经销商也知道这个需求是不情之请,不好意思开口,所以他用抱怨掩盖了这个需求。这种情况下,即使你知道经销商的真实需求是什么,你也不要替他说,而一定要让他自己说。你替他说了,他就解脱了,你就被套牢了!而如果让他自己亲口说,第一、他说出来之前会掂量掂量;第二、他说出来后,对于太过分的要求,他自己会有愧疚,感觉欠了你,说话也不会太大声。这个时候,你就容易占主动了。
        例子:
        “你们这批新品的价格太高,卖不动!”
        “善卷城那边的老王,这个月新品已经是第三次进货了。我现在愁的是,公司现在的新品有点供应不上!”
        “他新品卖得好,还不是因为你帮他搞了那么大的一个开业活动!还不是费用砸出来的!”
        “他是A类客户,新店开业我肯定要支持下!”
        “我新店开业,你才给了我新品进货额0.5个点的进货支持,我怎么卖得好吗?”
        “那我是不是这批货按老王的标准给您支持,您的新品销售就没问题了?”
        “不是这批货的问题,是我的客户资质问题!下半年还有很多大活动,你把我客户等级定低了,别说新品,其他产品也不好卖啊!”
        “哎,明白了,您这不才说到重点吗!?”
        抱怨的话你可以帮他说
        既然是假抱怨,那就是项庄舞剑,意在沛公。经销商抱怨的话,你完全可以帮着他说出来,一来可以表现同理心,咱是一边儿的,降低经销商的防御心理;二来和稀泥,逼着经销商把真实需求说出来。过去的2015年,或许你还在忙着研究电商怎么做这个问题,或许还觉得电商很新奇很拉风,但是各种数据表明电商已经成为传统行业。
        电商已经成为传统行业
        在十年前,电商确实很新,那个时候更多流行叫淘宝。在那个时代,只要把物美价廉的东西或者比较稀缺的东西挂上淘宝网,直接就能卖;如果还懂一些网络技术、搜索知识,立马就能赚钱。那时投入精力做淘宝,赚钱的概率超过80%。目前一群电商大卖家,很多是那个时候发迹的。
        时间推移到2016年,淘宝上的商品已经超过10亿种,卖家超过1000万,活跃卖家超过300万,天猫商家超过15万。这只是阿里系一家的大概数据,算上京东、一号店、苏宁、唯品会等电商平台,数据还会飙升。电商经过十多年的高速发展,已经不新了。它已经跟房地产、餐饮业一样,是传统行业了。
        电商变成传统行业以后,开始变得稳定,跟线下的企业一样,要有好的供应链,要有好的团队,要有好的稳定的管理体系。如果这些都没有,仅仅依靠十年电商经验,那么很快会被淘汰。电商们,在2016年,需要有特点,但是又不要盲目的创新和扩张,守住已经有的比去开拓新的或许更成功。
        不要小看传统企业转型电商
        近几年,传统商业模式受到冲击,往电商转型,这一趋势2016年会加速。很多传统行业,还需要交学费。大部分企业在转型过程中各种水土不服,赔钱、转型失败、直接倒下的也不在少数。一直做电商的卖家们,不要幸灾乐祸,要知道传统企业的体量远大于电商,转型成功的这部分传统企业会吞噬很多原本电商的业务。
        机会也是有的,试想一下,一个成熟的电商团队,如果被足够有钱有魄力的传统企业收编,这比做了很多年电商却没有稳定供应链,再劳神费力去建立一个靠谱的工厂要容易得多。而阿里的“中国质造”项目会加快传统企业转型电商的步伐。
        电商大卖加快O2O步伐
        阿芙精油已经是大家耳熟能详线上线下的结合做得不错的案例。2015年纯电商品牌茵曼试水线下,据说2016年要开启“茵曼+千城万店“的计划,开设1000家线下专卖店。给实体店又注入了一剂兴奋剂!
        传统的企业发现电商有机会,往电商走;而电商做出来的“茵曼”们觉得线上有瓶颈,通过线下可以把粉丝价值发挥到更大,这都是商业的正常选择。
        在2016年,线上已经做出知名度,特别是有固定的粉丝群体的电商大卖家往线下走,会是一道亮丽的风景线。这也是O2O的一个新趋势。
        未来预测一:网红电商持续大热
        2015年,网红再次变成热门词。一个小模特,炒作点新闻,吸引点粉丝,开一个淘宝店,秀秀衣服,就能卖。这让专注搜索十几年的电商大咖们、专注直通车打爆款的超级车手们大跌眼镜!这个趋势会持续,并在2016年、2017年大放异彩。其实网红电商是社群电商表现形式中的一种,一个网红就是一个意见领袖,在某个特殊的领域他/她具有权威性和娱乐性,粉丝们愿意追随,有这样的认知度,就可以有商业模式。
        这也是一种必然趋势,随着电商的商品数量持续增多,面对海量同类商品的选购就成了一件麻烦事。如果在某个领域有一个值得你信赖的人直接告诉你就买这个,那么省时省力省钱,还省心。2016年,成为某个领域的网红,或者认准几个意见领袖,都是个不错的选择。
        未来预测二:农村电商掀起新浪潮
        2015年是农村电商快速发展的一年。这一年,阿里巴巴的“千县万村“计划(三到五年,阿里投资100亿,在1000个县10万个村发展农村电商)大力推行,目前已经在200多个县建立了“农村淘宝服务中心”,开出了超过10000个村淘网点。曾经农村的墙上都刷着“送礼就送脑白金”,如今很多农村墙上变成了“生活要想好 赶紧上淘宝”。
        2014年、2015年中央多次专门刊发针对农村电商的红头文件,2016年中央一号文件——中共中央国务院《关于落实发展新理念加快农业现代化 实现全面小康目标的若干意见》明确提出促进农村电子商务加快发展,形成线上线下融合、农产品进城与农资和消费品下乡双向流通格局。
        除了阿里,京东和苏宁也都在大力推进农村电商。2015年,村淘大力推进,更
        多是让农民“买”。接下来,让农民把好的农特产品卖出去,会是2016年农村电商推进的重要方向。
        未来预测三:跨境电商迎来大发展
        跨境电商这两年非常红火,跨境电商又分成进口和出口两部分。
        出口也就是卖出国,有速卖通、wish、亚马逊这样的平台,已经成为国外很多人的网上购物平台。全球经济在2016年都不会太好,欧洲经济会进一步大幅下行,物美价廉的中国货在全球是有市场的。
        而进口在未来很长一段时间都非常有机会。中国的中产阶级人数已经是世界第一,最近统计,中国已有超过1亿的中产阶级,而美国是8000多万。中国人口13亿多,在迈向全民小康的路上,中产阶级数量还会极速上升。中产阶级的主要特点,大部分是30~40多岁的人群,这些人群在学习西方的各种知识下长大,非常能接受国外的商品。所以,把国外好的产品卖到中国来,机会很大。天猫国际、京东全球购都瞄准了这个市场。在2016年,跨境电商会迎来大发展。
        预测四:90%的微商会消失
        微商本来是一个挺好的模式,只是被玩坏了。微商最火的时候是2014年,各种暴富传说,以此来招募代理商。到了2015年,特别是央视几次曝光后,微商行情直线下行。
        总结:2016年国家经济改革依然还在进行中,危机与机遇并存,只是看你能否抓住机遇。

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