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商家的疑惑:“选品”犯难

发布时间:2016年04月28日  作者:西凤酒价格网  查看次数
        【西凤酒价格网】全国各地糖酒会如期举行,在这样的盛会中不缺产品,不缺模式,甚至不缺好的有特色的白酒产品,不缺新颖有诱惑的模式。对经销商来说,在这么短的时间内,面对着五花八门的品牌和模式就像相亲大会。很多经销商发出感叹,在糖酒会上选择品牌就像在相亲大会上选老婆,选对了事业如日中天,一旦选错了很可能赔了夫人又折兵。但现实是,在各种活动上,商家看中了品牌和模式,同时厂商之间也不缺合作意愿,但终究还是觉得缺点儿什么?
        严总是山西某地级市的白酒经销商,公司经营着一个全国一线名酒品牌,目前公司有员工十多名,网络主要涉及网上各大价格网平台。面对行业的深度调整,严总计划在现有的品牌基础上,增加一个二线名酒的中低端品牌。鉴于公司有现有的网络、团队、资金实力等因素考量,严总在选择品牌时十分清楚自己想要什么。
        他告诉记者:“今年糖酒会我主要从三个方面来着手,一是选择有稳定的产品质量的品牌,二是选择在行业里具有良好信誉的企业,三是企业能把产品底价给自己,以方便操作。”对于严总来说,今年的糖酒会他是满意的,因为他找到了自己心仪的产品。
        参加完糖酒会后,严总认真总结了自己在糖酒会中所做的工作。首先他结合经营现状明确了选择目标。他告诉记者,有的商家选择新品是为了利用公司现成相匹配的网络和闲余资金,增加公司新的利润增长点;有的则是因为公司现在所经营的品牌已经到了衰退期,公司利润减少,为了寻找新的替代产品来增加公司利润;而有的经销商是为了寻找“炮灰”性新产品,保护公司现在所主营的战略性产品等。
        其次,严总还进行了周密的市场外部环境调查,确定该价位的竞品在市场的销售状况、运作模式、盈利模式等。他说:“尤其是新品的盈利模式。一个好的品牌,首先会考虑经销商的利益,企业会建立一套以产品为核心让经销商盈利的模式。当然,盈利模式涵盖方方面面的考量:譬如经销商投入的人力、物力、财力以及能获得的纯利润;企业对经销商经营的风险回避,比如动销缓慢积压了怎么解决、市场推广费用怎么承担等。”
        我们提到,糖酒会上厂商之间有着强烈的合作意愿,但依旧会犹豫不决,这中间缺了什么呢?事实上,缺的就是如何将好产品变成好市场,并形成让人信服的市场路径,即落地可行的市场策略。事实上,经销商选的不是产品,而是将产品变成市场的切实可行的实现路径,这是糖酒会上最稀缺的元素。 

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