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【西凤酒价格网】提高小终端销量五大关键要素

发布时间:2016年06月20日  作者:西凤酒价格网  查看次数
       【西凤酒价格网】提高小终端销量五大关键要素
        一、产品适销
        小终端店与规模大、档次高、人气旺的大店来说,其功能性质有一定差异性。大型终端店不仅求销量还求展示、形象作用。而小终端店基本上就是为了销售作用。故此,对于小终端店,品种不能过多,一定要选择匹配的、适销的主力品种,确保产品能够买的动。如果提供的产品品种不适合小终端店,就会造成滞销。滞销就会影响其信心,就会影响双方的合作。多数不是特别畅销的中高档产品在小店销量并不大。 
        二、店面陈列
        实践证明,产品销得较好的小店都是将产品摆放在位置比较显眼的地方,要提高产品的销售量,必须保证其良好的货架位置和陈列。
        小终端店店面小,货品乱,为促进产品销售,尽可能将公司产品集中陈列于一处,并与店内各种宣传品相呼应,营造生动氛围。
        小店陈列要点:
        陈列位要争取最好的位置,要靠外侧,靠消费者眼睛最容易注视的地方,靠市场领导品牌,靠同类商品,但陈列一定要市场领导品牌更出色,否则,只会让消费者选择领导品牌;
        小店销售的每一品种、每一种规格均要陈列,如有小瓶装、光瓶等。
        主要品种或规格至少3个排面,比竞争者要多,越多越好;
        为了创造氛围,可用空箱子在店门口做一个产品的箱体陈列。
         厂家应充分利用小终端店面,用吊旗、柜台展示卡、海报、货架卡、宣传画、玻璃窗上的海报和窗贴等来包装店面,为部分有条件的小店提供喷绘广告画、店头横幅、设置小规格方盒式户外灯箱,适量供应传单、小册子等宣传品,并占领附近社区公用广告栏、居民区内电线杆及部分允许张贴的墙体。
        业务员在拜访时,应随时维护好宣传品,如及时更换破损的海报、宣传画,对于配合度高的商店可给予小奖品奖励。  
        四、避免断货
        如果小终端断货,就为竞争对手提供了很好的切入机会,乘该企业产品缺货之机,竞争品牌摆上本来属于该企业产品的货架位置,从而丧失了销售机会,有时甚至会失去部分小型终端客户,因为小店一旦没位置或者现金不足,就会不愿意进货。
        如何避免断货呢?可以先少量送货,实验出小终端店的销售量和销售期限的数据。然后根据推算的数据,调整送货量和送货时间,而不要采取小终端要多少就送多少的方式。尽管无法完全确定每家小店的销量,但对于每天固定拜访小店的总销量是可以找到其规律的。
        为了掌握每个小店的总销量变化规律,可以把每天每个规格产品的销量作出明细表,相同路线的明细表放在一起进行比较,画出销量周期图,在根据周期图来确定不同产品的送货量,这样,产品断货率就会大大降低。
        五、跑店系统
        厂家要有一支受过严格培训的业务员他伍,负责小终端的业务联系、铺货、店面维护和终端促销等事宜。厂家通过建立跑店系统,使每个小终端都在厂家受控范围之内。
        跑店系统又叫做“定人定点定时巡回销售”系统,即为每个业务员划分一定的网点数,规定不同类型终端的拜访频率,制定每天的拜访路线,不折不扣、不断循环地按照规定的拜访路线进行终端拜访。
        1、做好小终端的定期拜访。
        业务员定期对小终端进行拜访,一般每周至少对每个小终端拜访一次,和小终端店主“搞好关系”,了解小终端的销售现状、遇到的困难及所需要的帮助等等。有时拜访是“聊天”式的,以增进彼此的感情及了解;有时拜访是“生意”式的,以增进彼此的沟通,两者相互弥补,共同促进。
        做到拜访每家终端的时间周期化和固定化,使小终端记住拜访时间。从而使他有机会做一些力所能及的合作前的准备工作,这对提高工作效率有很大的帮助。
        2、填写详细的拜访记录
        在现实销售过程中,很多业务员也注意到了经常性拜访的重要性,但却忽视了对拜访内容的记录与整理,当一段销售工作结束时,所得的经验或数据往往都是感觉上的,由于缺少第一手的数据资料,往往在进行策略决策时显得很被动。
        为增强拜访的科学性和系统性,业务员对自己所负责的终端店,填写详细的拜访记录,内容包括拜访时间、地点、店主姓名和天气情况、所遇到的问题等。
        3、定期进行对拜访记录数据对比与分析。
        所有资料以小终端档案地形式,进行详细的归类、整理并登记,这也是进行业务分析与市场分析,甚至作出市场决策的宝贵资源几原始依据。
        定期进行数据分析,得出第一手结论,有利于制定更为科学的营销方案,大大提高了策略运作的准确性。比如如何提高配送效率,如何提高弱势品牌的销售机会,如何针对竞品创新促销方式等。

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