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【西凤酒价格网】烟酒店老板对产品利润的追求到底是什么?

发布时间:2016年09月23日  作者:西凤酒价格网  查看次数
    构成终端店老板利润的主要因素有两个:一个是单体利润额,一个是周转率。
    单体利润×周转率=目标利润
    这就是店老板在一个产品上的获利,目标利润最大才是是终端老板的追求,他们会在两个因素的积上寻求一个最大值。另外,这个最大值的前提是市场环境下形成的,尤其受到周边有竞争压力的同行的影响。
    一般时候,新品的单体利润额是相对较大的但周转率低,而畅销品单体利润额很低但是周转很快。店老板最喜欢发展中的产品,这样的产品目标利润最大。
    比如,同样卖100元的产品,新品A单体利润额是30元,但是月周转率为2;畅销品B单体利润额为5元,但是月周转率为30,那么新品A的目标利润为60元,而畅销品B的目标利润额为150元。
    但是对于烟酒店老板来说,最重要的并不是90元的利润差额,而是顾客保有率。
    大家都知道,一家烟酒店如果不卖假货,那么十有八九是靠老顾客或其他稳定客源来维系的。这样的话,如果店老板一次两次不卖畅销品还好,如果顾客去了总是没有,他们就会转移到其他店里去了。久而久之,这个店的老顾客就会丢失殆尽。这也是为什么店老板有时候宁可赔钱也要卖货的原因。
    因此,店老板们会找非畅销品要支持,找畅销品要单体利润。
    不过,对于非畅销品,他们不会将支持用在提高周转率上,而是截留用于顾客开发和维护;同样,他们也不会将畅销品增加的单体利润简单地留下来,而是让出一部分换取周转率(与周边竞争店具有优势的价格吸引来的客流),谋求目标利润最大化。
    所以畅销品不能有太大利润空间,给的空间的结果是短期内会让产品迅速上量,然后价格混乱、竞争失去秩序、利润空间消失、价格体系崩溃,迅速死掉。烟酒店开始打压这个产品,负面言论充斥市场:这个酒不好了,厂家不会管,人家早都不喝了,现在流行------
    非畅销品也不能给太大利润,产品本身没有树立起来消费者认知时候,不能得到消费者认可,价格空间对消费者拉动作用体现不出来。根据消费心理,消费者喜欢的不是便宜产品,而是占便宜,所以消费者不会认为你的产品给了他多少优惠。比如新品上市搞特价、买一赠一、8折销售,这样的促销体现不出来实惠。所以不畅销的产品依旧滞销,铺货两个月内没有动销的话,终端会把滞销原因归结为产品本身不好,使得产品滞销情况雪上加霜。
    而且,店老板是没有义务帮你推销产品的。别说你的空间大,前面我们已经说了周转率这个因素。而且人家天天在店里坐着站着,闲的时候,又烦又无聊还不能离人,忙的时候又脚不着地应接不暇,哪人还有空帮你想怎么去推怎么卖怎么介绍,就算是你老婆开的店,她也会骂你什么烂产品脑袋进水了帮你卖!买卖啊买卖,一买一卖,尽快交易才是王道。
    鉴于这种情况,如果我们不做鉴别盲目跟进竞争或进行促销,无疑会面临巨大问题,新产品投入再大不见效果,而畅销品的会很有可能是灭顶之灾。
    由此我们总结:影响店老板卖货的因素为单体利润空间、周转率、顾客开发和保有、店老板买卖的简易化。
    所以,如果我们是畅销品,那么围绕烟酒店我们要做的工作是:
    1、主题性、阶段性消费者促销,保持消费者活力和市场氛围。
    2、价格管控,严格控制产品政策和货物流向。给终端的政策可考虑售后给和多形式给付。避免价格的直接变动、搭赠本品的情况出现。
    3、做好服务,尤其是活动的及时兑付、配送及时性、安全库存的保有。
    4、终端客情维护体现在日常拜访和问题反馈的及时解决上。
    如果我们的产品是新品,那么我们要做的工作是:
    1、大面积开展消费者品鉴和特色类促销活动,提高消费者对产品和品牌的认知。
    2、投入顾客专项开发费用,承担店老板开发客户的风险并控制使用。制定支持计划,帮助店老板拓张客源和维系老客户。
    3、增加回厂游营销,提升店老板及核心客户对企业的认同感。
    4、适时强调我们产品的利润空间,提示店老板。
    5、终端客情维护体现在增加信任度和美誉度上,多赠礼品、品鉴酒,多和店老板沟通感情。
    6、编一套产品卖点的说辞给店老板,并由业务员不断灌输。
    每个企业都有自己的具体执行方法,我们这里不做一一表述。
阅读()   来源:西凤酒价格网

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