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经销商必看:白酒经销商与厂家的关系解读

发布时间:2015年04月04日  作者:西凤酒价格网  查看次数
    一个成功的市场必须包含:天时、地利、人和三者缺一不可,天天时地利分别是市场大环境与区域小环境,我们今天具体讲一讲人和。现在的市场讲究经销商与企业共赢大家是利益共同体,尤其是徽酒在营销碎片化、渠道化、下沉化的市场环境中需要厂家共同经营与开发区域市场。如果经销商单一投入离开厂家支持很难有大作为,如果厂家投入经销商不去配合市场运作,市场也是很难做大销售数字。今天我们就经销商定位、厂家定位、经销商与厂家相处原则、经销商人员与厂家人员配合关系进行一系列解读,让白酒及快消行业的厂家与经销商共同学习进步。
    一、经销商的规模环境与厂家的业务定位
    按照年度业绩流水来划分的话,私营经销商群体一般分为四个等级:
    1、小型经销商,100万~1000万。
    厂家的业务定位:交朋友,争取成为经销商的业务主导厂家。
    2、中型经销商,1000万~5000万。
    厂家的业务定位:找位子,产品定位清晰,强调增长,强调持续发展。
    3、大型经销商,5000万~2个亿。
    厂家的业务定位:在产品组合中定位清晰,突出特色,强调持续发展。
    4、超级经销商,2个亿以上。
    厂家的业务定位:产品有特色,对经销商的产品组合和渠道组合,能起到一定的功能作用,突出增值服务的亮点,并主动找到一些一般厂家不关心的部门,例如门卫、装卸工、司机等岗位,与之建立关系,从而获得信息和寻求点上的支持配合。
    二、厂商关系的环境与厂家的自我定位
    所谓厂商关系的环境,就是该经销商,与上游厂家的合作关系状况
    1、专营商型,只做某个厂家的产品。
    厂家业务人员的处理定位:只能先交个朋友,等待以后的合作机会。
    2、诸侯割据的,几个大厂家占据了经销商的大部分生意份额,且势均力敌。
    厂家业务人员的处理定位:稳定关系,平衡关系,这几个大哥谁都惹不起,不介入纠纷,更不能挑拨是非,自己找个经销商老板和大哥厂家们都看着顺眼的位置。
    3、带头大哥的,有一两个大品牌,然后都是一堆小品牌。
    厂家业务人员的处理定位:打好基础,让经销商老板看到该厂家具备成为新一代大哥的潜质
    4、一帮小弟的,一堆小品牌,有几个大品牌的二级代理。
    厂家的业务人员的处理定位:努力成为小池塘里的大鱼!
    三、经销商高层关系结构与厂家业务人员的关系建立
    高层,既是经销商公司拥有者及管理层的关系结构。
    1、完全的家族化,都是老板家里人组成的管理层。
    厂家业务人员的关系建立:突出做事能力,注意保持距离,不过于亲近。
    2、家族和外聘高层(职业经理人)同时存在。
    厂家业务人员的关系建立:两边平衡,家族成员面前强调做事质量,外聘高层面前强调认同和尊重。
    3、完全外聘,就是老板基本不管事,完全放给外聘的职业经理人操盘。
    厂家业务人员的关系建立:根据外聘的职业经理人状态,若是短期战术型职业经理人,则突出对其的认可度和尊重,突出自己的执行力,若是长期战略型职业经理人,则突出自己的安全稳定,以及专业能力的突显。
    四、经销商公司整体状态与厂家业务人员的把握点
    1、新创立的经销商公司。
    厂家业务人员的把握点:在管理和经营方面,尽可能多给予一些技术方面的建议和支持。
    2、多年的老公司,持续改进,稳定提升。
    厂家业务人员的把握点:深入了解,把握当前现状和发展反向,积极响应与对接。
    3、多年的老公司,混乱。
    厂家业务人员的把握点:突出自身的条理和清晰化,在一片混乱之后,将自己的条理和清晰化作为亮点。
    五、经销商业务团队与厂家业务人员交往原则
    1、完全是经销商自己的团队。
    厂家业务人员的交往原则:全面熟悉,建立群众关系。
    2、经销商自己只有后台人员,前台业务人都是各厂家派驻的。
    厂家业务人员的交往原则:重点放在经销商后台人员关系建立上,其他厂家派驻人员和平相处即可。
    3、后台是经销商自己的,前台业务人员,有厂家派驻和经销商自己招聘的两种并存。
    厂家业务人员的交往原则:以经销商后台人员的关系建立为基础,经销商自招的业务人员为努力方向,其他厂家派驻人员不招惹,和平相处即可。
    4、后台是经销商老板自己直接控制,前台业务员与经销商老板则是承包关系。
    厂家业务人员的交往原则:县官不如现管,重心下沉,保持与承包业务人员的沟通质量

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