白酒渠道进化论：2026年经销商大会揭示的营销售适配新逻辑
2025年末至2026年初，白酒行业迎来了一年一度的经销商大会季。在行业库存高企、价格倒挂的背景下，各大酒企不约而同地将"保障渠道利润"提升至战略高度，试图在深度调整期中与经销商共渡难关。这场以"渠道进化"为主题的变革，正在深刻重塑白酒行业的厂商关系与渠道格局。
习酒集团党委书记、董事长汪地强在经销商大会上的表态尤为引人注目："习酒绝不抛弃、绝不放弃任何一位同向同行的经销商"。这一承诺不仅是对经销商的情感安抚，更传递出习酒2026年推动"营""销"适配、重构厂商利益共同体的战略决心。
渠道进化：从规模至上到效能为王
回顾白酒行业过去二十年的发展，渠道模式经历了多次迭代。从早期的"大商制"到"深度分销"，从"盘中盘"到"团购直销"，每一次渠道变革都伴随着行业景气周期的转换。
2026年的渠道进化，核心特征是从"规模至上"转向"效能为王"。在过去的高速增长期，酒企追求的是渠道覆盖的广度和深度，经销商数量越多越好、终端网点越密越好。但在当前的存量竞争环境下，单纯的规模扩张已经无法带来增量，反而加剧了渠道库存压力和价格倒挂风险。
头部酒企纷纷调整渠道策略：茅台推进代售制改革，非标产品全面实行代销模式，经销商从"买断货权"转向"赚取服务费"；五粮液将"增加渠道利润"列为2026年核心工作，通过控货挺价修复渠道生态；习酒则通过"营""销"适配，强化品牌运营与渠道销售的协同效率。
这种转变的底层逻辑是：在行业下行期，厂商关系的稳定性比短期销量更重要。只有让经销商有钱赚、有盼头，渠道才能保持活力，品牌才能穿越周期。
经销商分化：坐商模式难以为继
渠道进化的另一面，是经销商群体的加速分化。
传统依赖政策与资源的"坐商"模式正在失效。过去，一些经销商凭借与酒企的关系拿到独家代理权，依靠政策返点和资源支持就能稳定盈利。但在当前市场环境下，这种"躺赚"模式已经难以为继——终端动销疲软、库存周转放缓、资金压力加大，缺乏主动经营能力的经销商正面临生存危机。
取而代之的是"行商"模式的崛起。具备终端服务能力的经销商，通过深度运营核心网点、开展消费者培育、提供增值服务，正在获得更大的发展空间。这类经销商不仅能够完成销售任务，更能帮助品牌建立与终端消费者的直接连接，成为厂商共建市场的重要力量。
西凤酒在2026年的渠道策略中，明确提出了"BC共进"的方向——既要服务经销商（B端），也要触达消费者（C端）。这一战略的核心，就是通过数字化工具赋能经销商，帮助其提升终端运营效率，实现从"坐商"到"行商"的转型。
习酒的启示：情感绑定与利益共享
习酒董事长汪地强"绝不抛弃经销商"的承诺，看似是情感化的表达，实则是深思熟虑的战略选择。
在白酒行业，经销商不仅是销售渠道，更是品牌资产的重要组成部分。一个与品牌共同成长多年的经销商，对当地市场的理解、对核心客户的维护、对品牌文化的传播，都是不可替代的宝贵资源。在行业调整期抛弃经销商，无异于自断臂膀。
习酒的"营""销"适配战略，正是基于这一认知。所谓"营"，是指品牌运营、消费者培育、市场推广等前端工作；所谓"销"，是指产品销售、渠道管理、终端服务等后端工作。两者的适配，意味着品牌方与经销商要形成明确的分工协作机制——品牌方聚焦"营"的能力建设，经销商聚焦"销"的效率提升，双方目标一致、利益共享。
这种模式对西凤酒具有重要启示。作为正在推进全国化布局的区域名酒，西凤酒需要构建稳定、高效的经销商网络。通过情感绑定与利益共享，与核心经销商建立长期合作关系，是西凤酒实现从"陕西王"到"全国化品牌"跨越的关键支撑。
渠道利润：2026年的核心战场
无论是茅台的代售制改革、五粮液的控货挺价，还是习酒的"营""销"适配，核心目标都是保障渠道利润。
在过去两年的行业调整中，渠道利润被严重压缩。价格倒挂导致经销商卖一瓶亏一瓶，库存积压占用大量资金，许多经销商陷入"越卖越亏"的恶性循环。这种状况如果持续，将导致经销商退出、渠道萎缩，最终反噬品牌本身。
2026年，头部酒企纷纷出手稳定渠道利润。五粮液明确提出要"增加渠道利润"，通过控货挺价让经销商有钱赚；泸州老窖坚持"守正拓新"，以低度化产品开拓增量市场，避免直接价格竞争；习酒则通过优化费用投放结构，确保经销商的合理利润空间。
对于西凤酒而言，保障渠道利润同样至关重要。华山论剑系列作为西凤酒省外扩张的主力产品，其价格体系的稳定性直接影响经销商的积极性。通过严格的价格管控、合理的费用支持、及时的库存调剂，西凤酒正在努力构建健康的渠道生态。
展望未来：渠道进化的三个维度
展望2026年及未来，白酒渠道进化将在三个维度持续深化。
第一，数字化赋能。以凤香荟2.0为代表的数字化平台，正在实现对终端门店的精准管理。库存监控、动销数据分析、促销活动精准投放，这些数字化工具将帮助经销商更科学地经营市场。
第二，厂商关系重构。从简单的买卖关系，转向利益共享、风险共担的合作伙伴关系。经销商不再是品牌的"下游客户"，而是共同开拓市场的"战略同盟"。
第三，终端深耕。从追求渠道覆盖的广度，转向追求终端运营的深度。通过消费者培育、场景营销、服务升级，提升单店产出和客户黏性。
渠道进化是一场没有终点的马拉松。对于白酒企业而言，谁能率先完成渠道模式的转型升级，谁就能在行业调整期中占据主动，在复苏周期中赢得先机。
