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2016白酒形势。先被自己打败 后被行情打败!如何逆转?

发布时间:2016年04月20日  作者:西凤酒价格网  查看次数
       【西凤酒价格网】  过完年后,烟酒店终端老板普遍感觉到,酒水生意更不好做了,过去一些大店年关能卖个10万、20万,今年很多类型的这些店10万都不到,本寄希望于2015年的酒水寒冬能够在2016年逐步回暖,而事实上整个春节的酒水行情给与很多传统的烟酒店终端、酒商一记重拳,使得他们对于2016年的酒水形势更多的是持悲观或者观望的态度。
        一年之计在于春,3、4月份,对于酒商而言,是全年播种的起始,也决定着一年的收成。然而春节期间酒水生意的惨淡,让老板们对于2016年的酒水行情看得更为谨慎,也使得酒业回暖的脚步变得缓慢,倒逼酒商、以及更多酒水从业者,他们的心态也开始从乐观到谨慎、到悲观、到迷茫。现实是残酷的,对于消费者而言,酒的需求依旧是刚性的,对于酒商亦或者烟酒店而言,酒的生意依旧要做,只不过在当下的行情下,对于酒商而言,如何化危机为机遇,让每一步走的都更加从容,当光明到来之时,我们可以再次扬帆起航。2016年,我认为机会与压力同在。
        越是酒业寒冬,越是充满机会,你能坚持多久、你的视野有多宽广,你就可以走的多远。
        一、苦修内功,磨炼亦坚持,提升团队作战能力
        1、强化团队思想意识的宣贯,拒绝被洗脑
        “产品动销慢、利润低、老板说太贵、不进货……”这些过去存在、现在存在、也事实存在的原因和声音,在行业调整期,会不绝于耳。面对这些,作为团队管理层,你该以何种态度去处理基层业务和中层团队所反应的市场问题,是和团队成员一起去抱怨市场环境恶劣、进而陷入恐慌不知所措,还是冷静思考,带领团队寻求突破,我想答案毋庸置疑。
        有句话是“话糟理不糟”--屁股决定脑袋。在当下行业环境下,不管是中层管理者亦或是企业高管,一定要保持清醒的头脑,客观的看待市场问题和市场机遇,快速的引领团队去做该做的事。我们改变不了环境,那么我们改变自己。首当其冲的便是团队思想的宣贯,拒绝被团队洗脑。只有对团队朝着正确的方向进行引导,使得团队思想保持高度一致,才可形成“上下齐心,其利断金”的结果。
        2、用打江山的劲头去守江山
        行情好的时候,我们的团队每天可以晚上10点下班,那么行情不好的时候,我们更应该有这种精神。我非常信奉“传帮带、比赶帮“这样的精神信条。在行业调整期,只有用打江山的劲头去守江山,从我做起,从团队主管做起,方可引领团队在红海中杀出一条血路,我们的市场、我们的产品、我们的客户才有得发展。
        还记得今年开春的誓师大会上,我们有一名员工谈到2016年的工作斗志:“努力到无能为力、拼搏到感动自己”,那么试问,你的团队全员都是这个状态吗,是目前处于“坐、观、等”的状态,还是“比、赶、帮”的状态呢……
        二、优化渠道结构,构建核心阵地
        酒业调整期,最难受的莫过于经销商,酒业经销商向来是重资产经营,产品规模的下降,随之而来即是企业经营成本的压力,团队整合、多品项整合运营、渠道结构重建是当下不少渠道型经销商生存的不二法则。
        团队整合,就意味着渠道重建,因此优化渠道网络结构,构建核心阵地则显得尤为重要,单店产出比、人均产出比是衡量人员配置、渠道结构设置的核心,因此在渠道结构配置上,必须要严格遵循2/8 原理,用有限的人员去服务更多高质量的客户,提升单店产出能力。当然,这里不是说小客户就不服务了,我们知道“销售规模=网点规模*拜访率*活化客户数*客情度 ”,因此必要的网点规模是必须的,其次是对于核心网点的掌控,辅之以有效的拜访和良好的客情,进而提升人均产出比和单店产出比。
        三、从前端到后端转移,围绕动销找方法
        后终端时代是2016年在酒业调整期,触及虑比较多的一个词,既然进入了后终端时代,那么也就意味着从前端服务变成了后端服务,过去业务人员服务好终端客户,把产品压给终端就解决了所有问题,那么在酒业调整期,大部分终端不再囤货了,终端需要的是快速变现,而如果产品依靠自然动销,那么就解决不了产品快速变现的问题,因此提高产品自点率、提升产品美誉度、提高店方推荐度就需要多种多样的方法,总之一切为了动销,具体的方法有很多,在这里就不一一阐述。
        四、强化大数据决策,提升市场效率
        酒业调整期,大数据决策是提升企业运营效率和市场效率行之有效的方法,而事实上,大数据决策,在很多快消品行业早已普及,但对于很多传统酒商而言,更多停留在企业决策层层面,在当下的市场环境下,数据化分析及决策要运用到每一名员工、每一家网点。
        相关的具体指标如新品导入期的区域网点产品铺市率、上市某个阶段的产品返单率、区域核心客户的安全库存、月度产品综合动销率、区域整体网点规模及产品容积率等,都是需要作为管理层去了解和评估的,过去行业环境好时,企业高层进行评估和运用即可;但是行业调整期,这些数据的运用必须普及到经理、主管甚至员工,唯有这样,通过缩短决策半径,通过数据和市场实地评估,方可快速找到市场解决问题的方法和机会点,进而提升企业决策效率。
        2016年,有人说酒业处于筑底阶段,也有人说酒业依旧处于寒冬,但是对于广大的传统酒商而言,行业调整期首先是生存,唯有通过修炼内功、提升内部团队作战能力,科学利用数据化决策,才能在阳光到来之时扬帆起航。

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