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死亡?发展?危机中经销商要把握好的“超车机会”!

发布时间:2015年06月29日  作者:西凤酒价格网  查看次数
        进入2015年,酒水行业的经销商们也进入了一个新的更加艰难的阵痛期,这一时期的外在表现是企图进入酒水渠道领域的资本在减少,从事这个行业的经销商数量也在减少。
        更加严重的是,以往代表着大商群体的部分优质经销商,如银基集团、北京海福鑫商贸等也未能幸免。在河南,浙商酒行郑州总店关门似乎也暗示了河南烟酒店一个辉煌时代的落幕。
        不过,在这个整体调整的环境中依旧有着逆势崛起的经销商身影,显然,这一个行业拐点期,也会诞生很多弯道超车的经销商。
        从行业大环境来看,目前酒行业已经出现了企稳回升的迹象,呈现弱复苏态势。经过两年多的深度调整,白酒行业基本面逐步改善。西南证券机构研究认为,公务消费和政府需求在反腐大环境下已基本肃清,大众消费推动白酒行业企稳。此外,消费结构转型,中端白酒市场膨胀。随着宏观政策环境和消费结构变化,白酒市场需求从金字塔型向橄榄型转变。
        白酒的商务消费已经开始从超高端、高端市场,向中高端、中端转移。而中低端、低端市场随着消费水平提高,市场需求向更高水平转移,中端市场将成为未来几年白酒消费的主要增长领域,构成白酒市场的中坚力量。
        新关系定位
        今年3月,五粮液和茅台先后召开了市场营销方面的专题会议,两大名酒企业不约而同地要求经销商加快转型,强化市场运作能力,配合厂方推动新品。
        在五粮液低度系列酒重点市场营销工作会议上,宜宾五粮液集团公司总经理、股份公司董事长刘中国表示,五粮液公司将坚持厂商共建共赢的发展模式,彼此以更新的思维、更开放的胸怀、更务实的态度,积极转型升级。
        为何在这场调整期内,有的经销商依旧稳步前行,有的甚至逆势上扬,而更多的却步入险境,举步维艰?对比看来,这种变化与经销商本身的规模或者实力并没有多大关系,却与经销商老板自身的思维变化,与互联网模式的融合,与厂商新关系的建立和维持有必要的联系。
        可以说,对上游厂家来说,这次行业的大调整是一个机会窗口,是部分具备核心优势企业弯道超车的机会,对于那些具备互联网思维、调整明显的经销商们来说,也是一个机会期——借助新渠道、新关系,加强对终端消费者的维系服务,成为酒行业的大商也许就是“一步之遥”。
        数据显示,2014年大卖场数量同比增加了4%,而超市、小型超市和便利店的数量均同比增加了11%。这说明零售商们也在思考,针对不同区域、不同城市级别,甚至是不同消费者在不同时间的需求来灵活定位店铺类型。这恰恰显示出了很多中小经销商在面对困境下的自我调节能力。
        显然,在厂商关系重建的过程中,经销商要积极争取话语权,与厂方形成紧密有效的合作体系,各自分工明确,职责清晰,以取代过往产品出了酒厂大门厂家就放任自流,衔接不畅的碎片化体系。
        近几年,白酒企业也在充分利用电商优势,在消除消费者网购顾虑的前提下,做好消费者体验和互动,线上和线下有效结合的O2O模式,至今仍是行业一个很好的发展方向。显然,白酒企业囿于区域性局限和辐射能力的限制不能做到全国范围的线下和线上融合,这也就为新的厂商关系定位找到了需求点和切入点。
        “洋河1号”自2013年11月份上线以来,已经凭借企业现有庞大的线下资源,已吸引近1000家网点深度合作,而由此带来的新型销售模式也吸引了越来愈多消费者的关注,其线下采用与经销商(终端)联盟的“厂家主导、网点执行”模式配送,一方面满足了消费者购酒便利性需求,另一方面根本上激发了网点的积极性,真正意义上实现了线上与线下的融合。洋河股份实现了线上线下的融合,不仅平衡了电商渠道与传统渠道的利益,还巧妙利用了线下经销商的配送优势,将利益冲突方变为利益共同体。
        新渠道运用
        如果你是一家大型酒水运营商,那么,微博、微信以及电商渠道平台应该是企业近期或者未来几年要着重依仗的销售渠道,即便是一家区域型酒水经销商,如果还没有建立自己的微信公众平台,没有建立近区域的消费者数据库,那么,你已经落伍了。
        自2011年微信诞生后,至2014年11月其用户已突破8亿。数据显示,在这3年里,企业公众号已经有600万家注册,微信已成为中国第一大即时通讯应用工具,如今手机网购增长是一般网购的44倍。
        不可否认的是,阿里巴巴早就培养了消费者网上购物的习惯,而伴随着手机终端的兴起和付费模式的安全升级,通过手机端进行网上购物已经成为越来越多消费者的选择。
        在安徽合肥北一环一家名酒店内,《华夏酒报》记者注意到,尽管一个小时内导购员小李只接待了3位客户(只是意向客户,没有完成产品销售),不过她表示,这一个小时她已经卖了6件口子窖,还有3个意向团购客户,而这些订单就是通过手机端完成的。
        事实上,对比发现,那些在现阶段表现良好甚至销售额增长的经销商,都有一个共同的特点就是对互联网新渠道的推广运用。
        比如以1919酒类直供、大河酒城、久加久连锁和华龙连锁、中酒网、酒便利等为代表的一批酒类连锁企业,相比于传统酒商,这些“新兴”的酒类连锁企业无论是应对当下火热的O2O模式、大数据运用和线下消费者的体验互动等酒业新形式,还是进行日常的运营管理,都远胜于前者。
        这样的酒商在消费者中间是一面保质保真保量的金字招牌;在酒企眼中是一个快速导入新品,进行产品推广的友好平台;在业外企业眼中则是跨界合作,争夺酒水消费受众的桥梁和纽带。
        脱胎于传统渠道的1919酒类直供可谓是经销商层面在互联网渠道应用最为成熟的企业。值得一提的是,1919酒类直供2014年实现销售额近7亿元,目前线下已在全国15个省、36个城市拥有近200家直营、直管实体店。在今年的春季全国糖酒会期间,以1919酒类直供、华龙连锁、中酒网、酒便利等为代表的酒类连锁品牌,纷纷对外宣布了自身宏伟的扩张计划。
        在宋河股份总裁王祎杨看来,要用互联网思维解决消费重点,“这不是放网上销售就可以,要通过互联网改变既有的销售渠道模式。”
        “现在的业态发生了非常大的变化,包括电商现在虽然不能说是主流,但业态变化对市场的冲击是显而易见的。腾讯、京东、淘宝、顺丰,对厂家和经销商冲击也是有目共睹的,很多企业已经开始不再通过总经销、大批、终端的模式运作,而是直接一步到达消费者。”王祎杨表示,对传统企业和经销商而言,渠道转型要主动,不然,传统模式较长的供应链很可能会在一夜之间被颠覆。
        其实,对于多数传统型酒水经销商们来说,所谓的互联网渠道只不过是企业一直进行的多元化渠道的一个延伸和拓展,与原有的零售、商超和专卖店等渠道的融合才是互联网渠道改造的关键一步。
        所以,起始于此的传统经销商在逐渐掌握了互联网渠道的内容之后,也会迎来转型后的新突破。

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